中国企业之殇-第63章
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灰滋跫０咐夯胨墓┯ι袒菩辛憧獯婀芾砟Ｊ剑蠊┯ι淘谑盏蕉┑ズ螅�7天内完成生产并发货。但华为市场部门的订单非常难预测，因此这种零库存模式，就必然要求供应商根据经验和预测，先期准备一定的库存。如果预测的订单华为没有拿到，或者没有拿到那么多，供应商自备的原料就有可能变成呆料。碰到这种情况，供应商往往有苦难言。作为采购者，华为并不愿意供应商发展、壮大。尽管华为十几年来发展迅猛，但一些长期与华为打交道的供应商，有的倒闭，有的转行，有的虽然继续为华为供货，但规模并没有明显的增长。相对于供应商，做华为的分包商则风险更大。分包商是华为拿下一个大项目，完成其中一个分包项目，他们不面对最终客户，对整个项目的进度、质量和回款毫无控制能力，却必须和华为共担风险，如果因华为的问题，整个项目延迟回款，那分包商也必须同进退。因此他们承受的压力，比普通供应商更大。华为对供应商的态度，很容易使人想到1942年乔治·泰勒所阐述的：美国对华政策的总目的一直是使中国处在这样的状态：要使它衰弱到唯命是听，强壮到能执行命令。
第334节：二、外部环境分析
实际上，华为不仅对供应商、对分包商、对分销商，甚至对自己的员工，都是采取这种理念，而这是保持竞底落差的最佳方式。美国人对中国的态度，向来是竞底多于竞优，但对本国人却是竞优多于竞底，华为只想自己发展，却不愿供应商成长，这种生意模式能持久吗？案例：李志强对完全竞争条件下的供应商竞底对李志强的电话机厂而言，塑胶电话机壳是重要部件，因此注塑厂是他的重要供应商。但深圳宝安的注塑厂多如牛毛，加工电话机壳没有技术门槛，因此这些注塑机厂处于完全竞争。他们内部有一条行规：向客户供货后一个月收款。李志强一直按此条件与他的供应商交易。但这年春节以后，他接到一个美国的长期大订单，因此流动资金明显不够，李志强不想对外筹集资金，因为那样他就无利可图，他打算通过竞底手法使供应商改变供货1个月结款为供货90天结款。他原有的供应商一听这个无理条件，立刻把头摇得像拨浪鼓。李志强从侧面了解到这家注塑厂订单很饱满，认为不是其竞底对象，于是发动朋友和自己积极寻找，终于在一个偏僻的小工业区，找到一家新开工的注塑厂，因为缺少客户资源，业务明显不足。李志强以大订单诱惑这家新厂，终于使其接受了低于行规的成交条件。b。供应商处于垄断条件下的竞底尽管这个世界总的来说早已处于买方市场，但卖方市场还在不同领域、不同时段大量存在着。如对生产pc的企业而言，供应cpu的英特尔就控制着大部分卖方市场，尽管它时时受到amd的竞争，但其垄断地位从来没有被动摇过。垄断性供应商拥有巨大的竞底实力，决不是一般竞底企业可以去压迫的。但即使是面对英特尔之类的巨头，竞底战略同样可以实施。当然，此时应该做的不是对外竞底，而是对内竞底。案例：李志强如何对垄断性供应商竞底电话机内部所用的芯片，早已有大量的供应商提供，但这一年，台湾a厂家开发出可提供来电录音的芯片，大受市场追捧，供不应求。
第335节：二、外部环境分析
李志强作为a厂家有业务往来的几百个客户之一，知道谁找到了这种芯片，谁就能大发利市，于是他拼命巴结a厂家负责这款芯片销售的业务经理，不仅答应每个芯片给对方尽可能高的回扣，同时还陪吃陪喝陪玩，终于把对方侍候到满意的极限，拿到了最大份额的芯片供货。李志强的这种做法实际上是对内竞底，而当他找到最大量的芯片时，就开始对自己的对手a厂家其他几百家客户的竞底：由于拥有热卖的新型电话机，李志强感到自己的竞底实力增大，因此大肆拉拢对手的业务员、经销商，趁机扩大了自己的地盘。2。购买者竞底分析中国企业喜欢把顾客就是上帝挂在嘴上。其实，这是竞底企业典型的空头口号，因为绝大多数中国人是无神论者，真正信仰宗教的，也只有极少部分是基督徒，因此中国的企业根本不相信上帝，所谓的顾客就是上帝等于顾客就是无物。顾客究竟是什么呢？不同的顾客，其竞底实力是不同的。竞底者心里随时有一本账，会精确地核算顾客的竞底实力：如果按照8020法则，那么20％的顾客购买企业80％的产品，显然，这些顾客是企业的竞底者，他们是正式上帝；而80％的顾客购买了20％的产品，他们对企业的竞底实力不强，因此只能算名义上帝。竞底企业会根据不同顾客的竞底实力，采取差别待遇。对竞底实力强的正式上帝，他们通常会对内竞底，追求较高的客户满意度，以充分满足对方的要求，这就是中国人常说的客大压店；而对竞底实力较弱的名义上帝，他们则采用对外竞底的方式，试探客户的最低容忍度，提供差强人意的产品或服务，这就是中国人常说的店大压客。为什么中国人在就医、入学或到政府办事时，喜欢找熟人托关系呢？他们就是想凭借关系的力量，为自己营造正式上帝的地位，从而缩小店与客之间的竞底落差，获得更好的服务。
第336节：二、外部环境分析
案例：英特尔店大压客扶持国内二线品牌，打压pc老大联想从电脑发展史来看，cpu每一次升级换代，都是pc厂商的挑战和机会。英特尔是pc行业一个举足轻重的竞底者。它的386和486催生了康柏；奔腾让戴尔崛起；奔腾ⅲ成就了中国联想，使其成为中国唯一走入世界家用电脑前10名的企业。按惯例，英特尔和微软在中国的重大技术发布，一般会首选联想。2000年11月，英特尔在全球发布奔腾ⅳcpu。这次，它的首发没有选择联想，而是由联想的对手tcl推出中国第一台采用奔腾ⅳ电脑，使tcl的pc销量由第5跃升到第4，家用pc则跃入业内前3名，2001年上半年，tcl的光芒几乎盖过了包括联想在内的任何一位中国对手。2008年7月，英特尔发布了迅驰ⅱ，这一次，它联手的对象又不是tcl了，而换成了另一家二线品牌：方正。英特尔为何要厚此薄彼呢？这就是因为联想的市场份额很高，在逐渐形成强大的竞底实力，一方面可能联合英特尔的对手amd，直接打击英特尔；另一方面，也可能对英特尔形成强大的议价能力，这显然是英特尔不可容忍的。因此，他们大力扶持tcl、海尔等二线品牌。由于tcl、海尔对联想的竞底效果不能让英特尔满意，因此2008年他们改用方正来打击联想。100多年前，中国被列强欺压，李鸿章他们发明了以夷制夷的竞底手法，但由于自身没有竞底实力，结果不但一个夷也没有制住，反倒被众夷打到了底线。而英特尔由于其垄断地位，拥有强大的竞底实力，因此在中国大玩以华制华，牵着中国厂家的鼻子，为它去搞窝里斗。谁说老外不懂得竞底战略呢？只是他们自己之间很少玩，因为美国的法律通常禁止这种玩法。3。替代品的竞底分析中国城市的建筑设计模式，大多是沿海城市抄袭发达国家和地区，内地城市抄袭沿海城市。在消费品或工业产品，甚至一切产品上，同样存在类似的现象，即国内一线厂家抄国外先进企业，二三线厂家直接抄一线厂家。
第337节：二、外部环境分析
由于竞底企业一般没有原创性的发明，因此，绝大多数企业并不担心替代品的竞底，他们只是担心自己推出替代品的速度，比对手滞后，价格不如对手低。能否以最快的速度，推出廉价的替代品，是考察企业竞底实力的一个重要指标。案例：山寨机的竞底战略曾几何时，手机是有钱人用于炫耀的奢侈品，中国人（包括全世界）对手机就有广泛的需求，只是这个需求被高价压抑着。按竞底法则一：哪里有需求，哪里就可以竞底。因此，任凭手机的技术有多么复杂，加工设备有多么先进和昂贵，但也挡不住中国人竞底的脚步。山寨机的崛起，得益于台湾联发科技（mtk）对跨国公司的竞底。这家默默无闻的小公司，改写了手机产业链的商业模式，一下子让手机制造业的核心能力成为摆设。该公司将芯片与软件平台甚至第三方的软件捆绑销售，出厂时的芯片已经是半成品，让厂家插上摄像头就能拍视频，装上喇叭就能当音响，从而大幅降低了下游厂商的研发周期和成本，降低了行业进入门槛。实际上，联发的这点技术突破，诺基亚早在一年多前就已开发出来，但他们的日子好过得很，没有理由自己对自己竞底。联发的突破为中国（主要是深圳）整个手机产业链对品牌厂家竞底提供了条件，因此手机产业很快开始变异，形成了山寨机整个产业链的全面竞底：a。最上游的设计公司分工明确，有的只设计软件，有的只设计硬件，也有些较大的设计公司不仅设计软硬件，甚至将手机主板都批量制造好，只要下游的加工作坊根据市场流行走向，把外壳组装完毕，就可销售。这些设计公司有极强的嗅觉，他们会在市场上筛选最流行的机型，最新奇花哨的功能，甚至通过朋友、同学的关系，搞到品牌手机巨头们新机型的主要资料（如外形尺寸、操作明细）。在他们看准某个机型后，就会以极强的竞底精神（如7×24小时连续设计，人停设计不停），三下五除二地将产品的软硬件设计出来，匆匆经过内部检查。
第338节：二、外部环境分析
像这样的设计公司，据说光深圳就有数千家，他们是山寨机产业的眼睛和大脑。b。这个产业链的中段是大规模的制造加工厂，他们拥有先进的制造加工设备，大多通过iso认证，因此即使生产的是山寨机，也有相当的质量可靠性，否则山寨机产业无法兴盛。为了保护自己不受品牌手机巨头的起诉，这些加工厂仅提供仿制机的机芯部分，所有涉及侵权的商标、说明书、销售包装，都由下游的作坊或手机经销商完成。c。接下来是多如牛毛的加工作坊，这些作坊只需要很小的场地，极简陋的工具和稍加训练的操作工，但这类作坊每天的产量也可达三位数。d。再接下来是更为庞大的经销商网络，他们遍布全球各地，非洲、中东、印度、东南亚的商人们，兴致勃勃地赶到深圳，现金购买山寨机的裸机与全套包装，然后分别运回国内，重新包装后当品牌手机卖。竞底的法则在任何法律不健全，或法律意识较松弛的地方，都可畅行无阻，山寨机是一个典型的竞底产业，它触碰了多种底线：知识产权、商标、手机的入网检测、加工作坊的生产许可证，经销商大多不开发票、逃税，等等。但为了自身的生存，山寨机还是会提供凑合的保修服务。正是由于这样的竞底，山寨机才能以低廉的价格赢得广大的市场，从而带动中国及世界的手机消费持续增长，迫使手机巨头们不得不加速推出新机型，大幅降低售价。这也是竞底的积极意义。由于受到无情的竞底，华为对山寨机深恶痛绝，但实际上，华为不就是世界通信制造业的山寨版巨头吗？只不过它的山寨化水平更高，更隐秘，更不易被人识破而已。作为草根对贵族的竞底方法，山寨机也许有其存在的理由。中国产业界在看到手机山寨化的结果后，又在兴奋地酝酿将空调、彩电、冰箱、汽
