赚钱一定有办法-第34章
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当然，谁也不愿意多给别人租金，即使你再怎么有钱也会对这种无理增加租金的事感到愤怒，卡耐基同样如此。可是他跟饭店的人交谈又有什么用？他们关心的是金钱，只对自己所要的感兴趣。
几天之后，他直接去见了饭店的经理。我们看他是怎样很好地处理这件意外事件的。
“收到您的来信，我感到非常吃惊。”他说，“但是我理解你的做法，如果把你换成我，也许我也会发出一封类似的信函。每一个人都希望增加自己的收入，您作为饭店的经理，有责任尽可能地增加饭店的收入。现在，我们来做一件事：如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将你可以得到的利与弊写出来。”
卡耐基拿出一张白纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边这样写：“将舞厅空下来，租给别人开舞会或开大会将有更大的好处。因为像这类的活动，比租给别人当课堂，收入会更多。如果把我占用20个晚上的时间去租给别人开舞会这一类的事，当然比我付给你的租金多得多。租给我用，对你来说是一笔不小的损失。”
在“弊”的一边他写下如下的一段：不租给我，你有两个坏处：
其一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会使你的收入大大减少。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，而只好被迫到别的地方去开课。当然这个坏处，你可以将其租给别人来弥补而变成你的一个好处。
另外一个坏处就是这些课程吸引了不少受过教育，水准特高的群众来您的饭店，这对你来说是一个很好的宣传，您不这么认为吗？事实上，即使你花费几千美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多高层次的群众来光顾您的饭店。这对一家饭店来说，不是一件很有意义的事吗？你不让我在您这儿讲课，就使您饭店失去了那么多的观众啊？做为一个经理，应该用长远的眼光看问题，而不应只顾眼前！
写完之后，他把纸递给饭店经理说：
“我希望你好好考虑这其中的利弊，然后再将您的最后决定告诉我。”
第二天，他就收到一信函，告诉他租金只涨50％，而不是原来的300％。两者相距是何等之大！
富者秘诀
卡耐基运用理论说明的方式使饭店经理减少了250％的租金。而对于推销来说，运用同样的方法，会使你推销大获成功。
有许多顾客购买产品时，太过于小心从事。对这种顾客运用理论说的方法只有效果。
其实，这种方法是美国一位叫富兰克林的推销家发明的，卡耐基只不过是在工作中运用了这种方法，就获得了成功。富兰克林的推销法如下：
每当他要决定一件事情之前，总是拿出一张纸，两边分开，左边写表示肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边，右边写出一切买之不利的理由，看哪边理由充分而做决定，然后请顾客也写出一张，权衡利弊，决定是否购买。
推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法。如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些，在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素大大增加。因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之后，再让顾客从左到右再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探性地征求：“您看怎么样？”
致富谈
1． 必须从潜在的买主的角度来看推销的产品或服务的效用、特征和局限。
2． 用买主的价值尺度来衡量，而不能用自己的价值尺度，必须在对买主有价值的效用上促成交易。
3． 必须散发出能满足顾客需要的信心。发现他们的真正动机，确定谁为推销对象，就必须开始散发出你知道如何满足他们需要的能力。
4． 买主在真正地做出决策前，需要有自信的感情。
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