赚钱一定有办法-第27章

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额超过亿元的大型零售商场。随着世纪末的临近，为实现这一目标，郑州的大型零售商场近九年来一直在紧锣密鼓地建设着，古老的商城里，一座座现代化的商厦拔地而起：郑州市百货大楼、紫荆山百货大楼、亚细亚商场、商业大厦、商城大厦、华联商厦、天然商厦、亚细亚五彩购物广场、正弘购物俱乐部、花园商厦、金博大购物中心……大型零售商场的建设，极大地刺激了投资者的热情，郑州火车站小商品城、黄河食品城、纺织大世界、鞋业批发市场、果品批发市场、花卉交易市场、妇女儿童用品批发市场等一大批专业批发市场和思达、家家乐、阿波罗、日馨、八方、福到等便民连锁店应运而生。有限的消费能力，日益激烈的商业竞争，致使1996年以来，大型零售商场销售额全面下降，普遍亏损，专业批发市场和便民连锁店也利润下降，惨淡经营。有些经营单位，如亚细亚五彩广场、紫荆山百货大楼、黄和平大厦等，已经倒闭或濒临倒闭。
正是在商业竞争愈演愈烈、商家经营越来越难的1998年，郑州商贸城中出现了一道新景观——量贩。年初，人们在燕庄贸易货栈惊奇地看到了“大众量贩”的巨幅招牌。年中，丹尼斯量贩又成为人们的热门话题。今年元月底，丹尼斯量贩花园店的开业，更使“量贩”一词成为中原商场一股强大的冲击波。人们不能不思考，因为从80年代末以来，郑州市民已几经商战熏陶，也饱尝商战所带来的喜悦与震撼。曾几何时，一句“中原之行哪里去——郑州亚细亚”的广告语，使亚细亚闻名天下，而中央电视台经济半小时栏目的三集《商战》的播出，更把郑州推到了商业改革排头兵的位置。一时间，郑州商贾云集，交易火爆。因为精明的商家深知：得中原者得天下，得郑州者得中原。而在每次商业经营方式的变革及所伴随的激烈竞争中，郑州居民则得到了实实在在的好处：见识增长了，眼界开阔了，商品丰富了，价格更合理了，生活水平也逐步提高了。于是，郑州人也更加关注市场了。因而，这次量贩的出现，自然也引起了人们极高的兴趣和热情。
富者秘诀
美国的商业经营方式经过创造超级市场之后，又推出了一种具有强大竞争力的新型商业经营方式：仓储量贩法，美国消费者新兴的购物方式是到仓库里去买东西。
仓库量贩售货店以其特有魅力，吸引着大批消费者，目前美国全国加入“仓库售货店俱乐部”的人已达2100万人之多，意味着在美国有2100万个家庭采用了这种新颖的购物方式。据统计，1992年商品销售额高达340亿美元。发展速度之快，销售额增长之多，令人刮目相看。
在1978年，最早创办的“惠价”仓库售货店，原是“仓库售货店俱乐部”，凡参加者交付25美元的入会费后作为俱乐部成员可到仓库售货店内购物。关于仓库售货店俱乐部有以下特点，吸引了越来越多的消费者入会：
（1）价格便宜。仓库售货店的商品价格要比超级市场上买商场的商品便宜20％左右。因为仓库售货店没有超级市场的豪华装修和大量广告开支。同时，仓库售货店是俱乐部，奉行“薄利多销”的宗旨，管理费用比超级市场少因而零售成本降低。仓库售货店降低成本让利给会员而使顾客得到实惠，这是仓库售货店吸引大量消费者、发展速度飞快的一个根本原因。
（2）购物方便。一般美国的仓库售货店货场都很大，有10万平方英尺。仓内储存种类繁多，各种商品可供顾客挑选，因此，顾客可不再去跑各种不同商店购物，大大方便了顾客的购物。
（3）感情融洽。仓库售货店是一个俱乐部，只有会员才能入内。加入俱乐部的顾客被视为自己人。感情上不同于商店购物，有“宾至如归”的亲情感受。新泽西州爱迪生城的密兹·弗得里斯是“惠价”仓库售货店俱乐部的成员，他在谈到在惠价购物心情时说“我是俱乐部的成员已五年了，在这里买东西充满了轻松而又愉悦的感觉，都是自己人，没有一点被诱惑而买了东西又怕被骗上当的不放心的心情”。
美国市场上的仓库售货店的崛起对我国商业企业有着启迪和借鉴的意义，尽管国情不同，但市场经济中商品经营以价廉、方便、亲信、新潮来吸引顾客的召唤力同样是不可缺少的重要因素。同时，我国商业企业的仓库面积大容量多，而仅仅发挥其储存、中转作用经济效益欠佳，是否也探索城市商业仓库直接售货的经营方式呢？我国广东省已经出现了第一家仓库直接售货商店，开创了仓库售货的新纪元。
致富谈
1．　培养自己的品牌。目前的量贩大都是“代销商”，场内销售的商品没有自己的品牌。这在初级阶段虽然有利于商家经营，比如节约资金、扩大销售等，但从长期发展的角度考虑，这种传统的“借鸡下蛋”的策略是值得斟酌的。因为这种经营方式其主动权不完全掌握在商家手中，尽管你作出很大的努力，经营策略也对头，但如果你所销售的商品存在质量问题，或者某一商品在消费者心目中形象不佳，那么你的努力就有可以付之东流。因此，从长计议，量贩从开始就应该加强培养自己品牌的意识。事实上，国外的很多零售企业，如美国的沃尔玛、西尔斯等，都是因为有了自己的品牌才日渐兴隆的。
2．　创造自己的特色。在日趋激烈的竞争中，特色即是生命。亚细亚商场的兴衰充分说明了这一点。量贩的特色是什么，或者说量贩要办出什么特色，这是每一个经营者首先要考虑而且必须考虑的问题。遗憾的是，现在的量贩并没有充分展示自己的特色，甚至让人感觉精通它是大型零售市场与专业批发市场的简单综合，或以多变的打折吸引消费者，难免有“邯郸学步”之嫌。笔者认为量贩的最大特点在于一个“量”字，经营者可以围绕这个“量”字大做文章。
3．　培养“铁杆”顾客。随着消费水平的提高和消费心理的成熟，目前广大消费者已经从感性消费转向理性消费，而消费者对商品的质量、商家的服务、信誉等要求也越来越高。“现在的消费者不好侍候了。”这是许多经营者经常发出的感慨。但“不好侍候”不是“不要侍候”，购买挑剔也不是不购买。竞争越激烈，越容易吸引消费者。同时，在激烈的竞争中培养出来的“回头客”才是商家的“铁杆顾客”。量贩如果能制定出切实可行的行销策略，为广大消费者提供更多更好、价格更低的商品和更好更全面的服务，一个稳定的消费群是能够培养出来的。
4．　提高人员素质，尤其是管理人员的素质。目前，商家之间的竞争，实质上是科学技术和管理水平的竞争，归根到底，是人才的竞争，尤其是管理人才的竞争。日本企业界普遍认为，没有先进设备可以购买，没有资金可以借贷，但没有人才什么也干不成。而企业对人才，特别是管理人才素质的要求则是多方面的，它包括品质素质、知识素质、业务素质、能力素质、心理素质和身体素质。可现在的许多企业在选聘人才时，往往只注重业务素质、能力素质，忽视其他素质，这对企业的长远发展是不利的。因此，为长久计，量贩应培养、任用一大批德才兼备、全面发展的管理人才。

赚钱致富第11招直效行销法
赚钱语录
生产已从利润导向、消费者导向发展到今天的行销通路导向，直销就是行销通路的革命，退出广告战。告别柜台争夺，企业看到一条生路。
实证分享
例1　　　有一纯净水公司为了在旺季来临之前，为使更多的用户饮用该公司的纯净水，而出台了一项主题为“不时敲开老顾客的门”的活动。活动内容是：只要老用户每引荐一位新的用户，就可以免费喝一桶水（5加仓）。
例2　　　针对婴儿合品的直效行销
1．　产品特征：补充婴儿成长所需的各种微量元素及维生素。
2．　目标对象：1岁以下婴儿，家庭收入在中高等以上。
3．　活动方式：通过直效行销进行一对一沟通。
4．　前期工作：
　　　（1）名单收集——1。从相关机构购买。2。直接面对对象索取资料。
　　　（2）建立数据库——1。怀孕妈妈姓名、地址、联络方式、怀孕期。2。爸爸妈妈姓名、宝宝姓名、体重、性别、出生年月日、地址、联络方式等。
　　　（3）DM内容设计——关怀信函设计、产品资料（图、文）设计，回函表设计。
　　　（4）回函设备确定——通过免费800电话、传真、邮寄回函。
　　　（5）赠品设定、确定——1。赠品能立即吸引宝宝的爸爸、妈妈回应。2。奖品不一定每次都用到。
5．　执行：信函封装。
　　　（1）DM封装。
　　　（2）DM邮寄。
6．　回函信息收集。
　　　（1）回函表的收集。
　　　（2）统计、整理回函表。
　　　（3）赠品邮寄。
7．　信息分析。
　　　（1）消费者反馈信息的输入。
　　　（2）数据库的更新、维护。
8．　直接与宝宝父母进行沟通。
　　　（1）第二次DM邮寄（解答宝宝父母的疑问）。
　　　（2）电话联络：询问宝宝的状况，每隔2－3周通一次。
例3　　　美国安利公司，被公认为世界上规模最大、经营最成功的直销公司。美国安利公司创建于1959年，理查·狄维士和杰·温安洛这两个充满勇气和理想的年轻人，以家中的地下室作为办公室和仓库，在美国的密执安州走上了从零开始的创业旅程。
初时，他们只生产一种多用途浓缩清洁剂，办事处的面积只有223平方米。他们采用直销的经营方式，即产品由独立的直销员直接安到用户家中，而不经由传统的零售店销售。他拟定独特的直销计划，鼓励直销员辛勤耕耘，积极开拓业务，加之产品质优价廉，开业的第一手就获得了成功，营业额达50万美元。此后，狄维士和温安洛不断完善安利的直销计划，并致力向世界各地推广业务。
70年代中期，美国直销业曾经一度产生混乱现象。美国联邦贸易委员会对多层次直销公司进行侦办诉。尤以控告安利公司采取的多层次传销后违法行为的案件最为轰动，官司打了5年之久，1979年才作出最后判决，安利胜诉，认定安利公司的多层次传销是一个地区，建立了40多家分公司。
作为一个成功的公司，安利公司始终不忘对社会的责任，特别是关心环境保护活动。安利公司很早就在产品研究中注入环保意识，在减少资源浪费和包装回收利用上，取得了显着的成就，荣获联合国颁赠的环保计划成就奖等多项国际表彰。同时安利公司积极支持体育、文化、艺术等社会活动，足迹遍及许多国家。美国有它的奥兰多篮球队为狄维士家族所拥有，现任安利公司总裁狄克·狄维士担任篮球队领队。
富者秘诀
现代意义的直销始于19世纪末，而其大规模发展则在20世纪40年代之后。近半个世纪以来，世界直销业一直处于稳定的增长之中。
市场竞争愈加激烈的时候，一般的促销工具不能更加直接、有效、准确地面对细分人群的时候，直效行销作为一种新的工具发挥着其应有的优势。
一、概念。
直效行销是一种建立在公司与消费者之间系统化的被量化的直接沟通，是用一个或多个广告媒体直接影响活动的市场体系。
因此，我们可以看出：
1．　直效行销是一种与