经销商管理-第15章

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第三步：清点库存；警示即期品，先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量即期断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货即期风险、让您的建议订单有理有据。经销商会感受到你的敬业和认真。　
第四步：库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。　
第五步：市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。感谢你真心实意的帮他做市场！　
第六步：帮经销商建立客户资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬畏（下线客户被你抄走了）又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的客户资料还帮他维护了边缘网络）　
第七步：适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。　
真的能做到这八点，你就快成偶像了。　
经销商也许会真心实意地对你讲：　
“厂里一个月给你多少钱？我出双倍的工资你来给我帮忙吧”　
“你帮我培训培训我下面这批人吧”　
“最近有个新厂家来找我，跟你们的产品没有冲突，我想让你帮我看看能不能做，给我拿拿主意”　
这时候你再给经销商讲：“张哥、咱们再推一个新品种吧”“张哥我跟你商量商量怎么打冲货”………。你想想这个时候他会不会听话？也许他还是不能对你言听计从，但是他最少会认真听听你讲话、认真想想你讲得有没有道理！　
这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发挥对经销商的影响力，最终达到：“协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上”的目的。　
后　记　
各位同学，经过十二讲的学习，一年的连载，我们的《经销商管理动作分解培训教材》杂志版全文刊登结束了。让我们一起回顾一下这一年来大家学到的关键点：　
1、　颠覆常见错误观点，指明厂商之间的关系实质　
2、　讲述经销商选择的思路　
3、　思路细化为标准　
4、　标准细化为动作分解　
5、　讲明经销商选择的注意事项　
6、　给出评估工具实例　
7、　进一步细化到经销商选择的动作流程和误区分析　
8、　通过实例演练、学习经销商谈判和沟通的“内功心法”　
9、　通过实例演练，学习沟通市场工作计划的具体技巧和套路及话术　
10、　通过实例演练，让大家掌握如何说服经销商现款销售、打消经销商常见疑虑的具体方法　
11、　给出经销商日常拜访的具体动作流程、注意事项、和应对话术　
就这样层层递进、抽丝剥茧，从建立观念、到选择经销商、到经销商沟通谈判、到经销商日常拜访全文结束。　
最后笔者想给读者一条预告、一条忠告：　
一条预告：本教材所讲是经销商管理的入门技能、还有很多更深层的话题（如：经销商政策的制定、经销商促销、经销商价格管理等）后续很快会出版专门的教材供大家研讨，敬请留意！　
一条忠告：虽然这部教材是笔者从十几年一线经验里提炼，而且都尽可能的落实到动作分解，告诉大家具体怎么做。但是各位从本教材上仅仅能得到的是一些有共性的技能，实际工作中还会面临更多的变化。学习的“学”和“习”　，是两个概念，“学”是通过听、看、读认知知识的过程，而“习”就是你把这些知识在实践中的演练！通过演练你会发现我讲得有些动作可以用还有些不适用，那么该舍弃的舍弃、该修改的修改，留下适合你用的版本——最终通过“习”　的过程，“知”和“行”才能统一，知识才能转化为技能。　　
祝大家进步！！　
（全文完）　
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