处世必读:厚结人缘的处世经-第27章

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产品在其他社区也占有了市场。为了表示对整个社区支持和协助的感谢，托尼在社区办
了一个“儿童读书室”，使社区的儿童可以看到很多精采的书，而不是把空闲时间白白
的浪费过去。
社区对企业的生存和发展有着如此重要的影响，作为一个具有远见的商者，就不能
不重视搞好企业与社区的关系。从伍德鲁夫与托尼的经验，我们可以有这样的体会：
要对社区多做贡献与帮助，只有这样，才能换取社区对企业的支持与配合。
社区需要从企业那里得到的可以分为这几类：为社区上缴稳定的税金、利润和各项
费用、基金，为企业创办、扶待各项公益事业，为社区创造一个良好的生态环境和人文
环境，为社区待业人员提供充足的就业机会和良好的教育，提高社区的知名度。一个优
秀的商者在打入社区时定要审时度势，在这几个方面下一番功夫，则定能在与社区的交
往中取得成功，得到社区的支持与配合。
然而，企业在为社区作出贡献时，也有其一定的需求。企业与社区的关系是建立在
互惠互利的基础上的，同时企业的目的是为了占有市场，控制市场，为自己营利。所以，
企业在对社区作贡献时，也不能不讲求自己的原则。
企业与社区的睦邻关系是企业生存和发展的根本保证，是企业生产经营活动的客观
需要，也是社区繁荣稳定的可靠基础。社区是企业赖以生存、发展的“土壤”，而企业
也可为企业作出贡献和帮助，促进社区的繁荣与发展。所以，企业与社区之间唯有互惠
互利，相互帮助，结成睦邻关系，方能共同发展，共创美好前景。
2．保证财源
股东关系是指企业与投资者之间的关系。
股东是企业的投资者，持有企业发行的不同份额的股票或债券，或者是直接参与企

业的集资合伙人。它包括三个层次，董事会、董事局；广大股东；金融舆论专家。
股东关系从本质上说，它属于内部关系；从形式上看，又似外部关系。这是一种分
散于外部的内部关系。
股东们是一群具有“老板意识”的人。在今天的股份制企业中，股东们是企业的
“财源”，也是企业的“权源”所在。
由此可见，作为股东，其对企业的发展有着重大的影响。股东关系涉及到企业的财
源，又是企业内部关系的重要内容之一。企业想要正常地运转，顺利地发展，就需要与
股东之间维持良好的关系。良好的股东关系在企业中起到重要作用。
良好的股东关系有利于保持稳定的基金来源。
良好的股东关系可以争取现有股东和潜在股东了解企业、信任企业，刨造良好的投
资环境，稳定和扩大股东的队伍，最大限度地满足企业的生产经营对资金的需要，扩大
企业的社会财源。
美国丹尼电器公司是由多个股东共同投资而建的，他们十分注重处理好公司与各股
东的关系，经常邀请一些大股东来公司参观，并定期向股东们报告公司的经营与财务状
况，及时地满足股东的各种要求，从而维持了与股东们的良好关系。营业几年来，公司
的原有股东不仅无一人撤股，反而有好几位股东都增加了自己的人股量并介绍自己的朋
友前来入股。公司的资金来源得到了丰富与扩大，财源得到了保证，从而也促进了公司
的壮大与发展。
良好的股东关系有利于提高企业投资决策的科学性。
企业的发展需要大量的投资。企业投资是为了保证企业的生存和发展，其目的主要
是为了创造更多的物质财富，也即用财就是为了生财。要使企业投资真正达到生财的目
的，就要注意投资的经济效益，正确地确定资金的投向，选择投资少、见效快、收益大
的投资项目。要做到这点，就要做好投资决策工作。
股东关系的正确处理，则有助于促使股东为本企业的投资决策出谋划策，提供投资
信息，这无疑是有利于握高企业投资决策的科学性，为企业的长远发展打下坚实的基础。
可口可乐公司准备投资开发新配方的可口可乐，但是，由于原配方的可口可乐己深
人人们的心中，为人们了解和喜爱。而且，原配方的可口可乐占有了广大的市场。公司
担心新配方的可口可乐投资不仅不会赢利，而且很可能会影响公司的声誉，从而影响了
公司原来产品的销售，使公司受到损害。
于是，公司决定召开股东人会，对此项目进行分析与讨论，以便决定是否要开发新
配方的可口可乐。
在股东大会上，股东各抒己见，把自己对市场的了解及信息全摆了出来，并同协商。
在全股东的相互支持下，公司决定投资该项目，并根据股东的意见对原投资计划进行了
修改。当新产品出现在市场上时，以其独特的、不同于原配方的可口可乐的口味受到了
人们的喜爱，销售状况良好。
在良好的股东关系推动下，可口可乐公司投资的新项目获得了巨大的利润，使公司
的发展更加迅速。
良好的股东关系也有利于促销产品。
美国通用食品公司是美国最大的食品公司之一。公司每逢圣诞节时，就会向股东赠
送一套本公司生产的罐头样品，或者是其它的食品样品。
股东们为此而感到十分骄傲。他们不仅仅极力地向外人夸耀和推荐本公司的产品，
而且，每年圣诞节前，他们都要准备好一份详细的名单寄给公司，让公司按名单把这些
食品作为礼物寄给他们的亲戚和朋友。
这种方法很有效。每到圣诞节之前，通用公司都会额外地收到大批的订单，真正实
现了股东的投资、消费、推销一体化。不仅仅加强了企业与股东的联系，而且使企业获
得了很大的经济效益与社会效益。
股东是企业的“财源”与“权源”。企业要在竞争中占据有利的地位，就需要有足
够的财力作保障。而股东正是企业获得财力保障的根源。所以，企业在与股东的交往中，
就必须与股东保持良好的关系。
企业与股东，正如源与流。源头越多，河里的水越多，而且源头没有了，河流也就
会枯竭。在处理股东与企业之同关系时农业。有坦诚以待、认真负责，才能获得企业的
信任，才能使“源头常在，河水常流”。
　　


处世经（第三章）
三、在商战中讲规则
　　
商场是错大的竞技场。参与竞争，就是参与潜能的释放，智慧的较量；畏惧竞争，
也将远离生命的真正意义。
大千世界，因竞争而充满生机和活力！
芸芸众生，因竞争才不断开化与进步！
1．出奇制胜
竟争之法，各人自有高招，有文明之竞争、野蛮之竞争。有积极之竞争、消极之竞
争等等。不论方法如何，目的只为一点一制胜。历史告诉我们，善于竞争者的成功经营
之道是出奇制胜。
“出奇制胜”方法多样，必须根据相应的形势做出相应的变化。创业中的民族资本
家们在竞争初期，面对列强大企业的压迫与竞争他们采取的是“焦点集中营销策略”。
集中发展自己具有优势、适合中国国情的产品，通过这几种产品来争得市场，而此类产
品往往是外国大企业所看不上的小东西。民族资本家正是通过一些波折而壮大了自己的
实力。然后，在具备一定实力之后，他们再互相联合，集中攻击外商的某一类产品，抢
夺其他的市场。就这样，民族资本家通过不断调整的方针、策略，为自己争得了一席之
地。
竞争之中着重创新，跟着别人后面跑是不明智的作法。1915年的巴拿马万国博览会
上，我国的贵州茅台酒由于包装简陋而备受冷遇。情急之中，具有创新精神的我方工作
人员没有拘泥于形式，而是故作失手将一瓶茅台酒摔在地上。顿时，酒香四溢，引起外
商的一片叫好声，这一记奇招也使茅台酒走向了国际市场。
当初游戏机热销之时，众厂家纷纷上马，顿时，大量游戏机充斥市场。而日本任天
堂公司井末盲目地随着大众，而是独辟蹊径，开发了“电子庞物”这种新产品。顿时，
一炮打响，获得了巨大的利润。以“新”，以“奇”制赢的产品当然是无人可与之相匹
敌的。
事实上，竞争的具体做法是多种多样，各具特色，但将其概括，用兵之“奇”主要
是从以下几个方面来体现的＿
“扬己之长，避己之短”这一法则不仅在军事上适用，而且可用于商界竞争之中。
通过扬己之长、避己之短而克彼之短。
现代商业竞争之中，强手如林。但强首必有其短，弱者必有其强，企业家们如在竞
争之中扬长避短就较容易争取主动。大企业实力雄厚不一定就稳操胜券，只要小企业懂
得利用自己的特长，集中攻击大企业薄弱的一点，则一样可以取胜。
80年代中期，由于电风扇市场销路很好，我国的风扇生产厂家便如雨后春笋一股纷
纷冒了出来。但由于这些新企业多是较弱小的乡镇企业，在与已有多年市场基础的大型
企业竞争时很难争得自己的一席之地。长江电扇厂就是一家中型的乡镇企业，面对咄咄
逼人的大厂，它没有像其他小厂一样盲目地展开与大厂在价钱上的竞争，而是独僻蹊径。
长江电扇厂将经营与生产的重点放在当时并不被大企业所看好的壁扇二，并在壁扇的功
能、款式上都做了重大的创新。最终依靠自己的壁扇销路带动了整个企业的发展。
扬长避短再往上延伸则是做到人无我有。人无，为人之所短；我有，为载之所长。
美国早期开发西部时，曾兴起一阵“淘金热”。掏金的山谷中气候燥热，水源奇缺，寻
金人在干渴难熬时纷纷愿以一块金币换取一壶凉水。后来成为美国富豪的摩根听到这个
消息后，马上开始寻水源，挖山渠，引水人答，再装桶高价出售，很快便获利不菲。别
人没有的，但是我却有，只要与市场衔接，自然可以占领市场，取得胜利。
避实就虚同样是扬长克短的一种手法。
商业竟争中，企业家们也应有一定以退为进，以迂为直的气魄与本领，“为了明年
多获利，宁愿今年少受益”，对新的待打开销路的产品要“扶上马，送一程，服务到家
门”，“为了将来占便宜，不妨如令吃点亏巴。以退为进，以迂为直，是一种包含了辩
证法的竞争之道。
迈克尔在从原公司辞职后，回到自己所在的社区开办了一家酒吧。在开业初期，迈
克尔决定对所有顾客实行一周的啤酒免费。结果，在刚开业的一周内，每天晚上，迈克
尔的酒吧都门庭若市，但这其中大部分都只要了免费的啤酒。两三天过去了，迈克尔便
倒贴了许多啤酒，职员劝迈克尔结束这项措施。迈克尔却说：“两三天时间我的预期效
果尚末达到，很快，附近的人便会都知道这儿有个迈克尔酒吧。”果然，一个星期的免
费赠饮期过去以后，许多顾客被这儿的环境与气氛所吸引，仍经常上门光顾。而一传十，
十传百，邻近几个社区也都有人前来消费。
声东击西同样可以使对手产生错觉，掩盖自己的进攻方向和目标。
美国泛美航空公司在发展初期，需要大量用电，他们要求爱迪生电力公司按优惠价
格供应。爱迪生公司却认为是泛美有求于我，自己占有主动地位，故意托辞不予合作，
想借机抬高供电价格。面对这种局面，泛美航空公司主动停止了谈判，并放出风声，