在空白处创业-第2章

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第1章　　什么是缝隙（1）




　　创建一家新的企业是一件费时费力的事情，因为这意味着你必须打破“朝九晚五”的工作惯例。

　　每天早晨淋浴的时候，你是否有这样一些想法：开一家餐馆怎样？开一家户外家具店如何？或者开一家日托中心、一家保洁公司？设想你是一家公司的首席执行官，进入你头脑的通常都是一些满意的事情，但是，一旦出现危机，你如何与其他伺机以待的竞争者开展竞争呢？

　　你可能还会想到这样一些问题：“要是我没有成功呢？”“如果出现一连串的危机，怎样做才能保护自己呢？”

　　创建缝隙企业或者说在空白处创业，这是一个多么富有吸引力的创意！怎样理解呢？准确地说，它是什么意思？缝隙（Niche）是一个动词吗？它能让人致富？本书两位作者究竟在谈什么？

　　有一种方式能让你建立起自己的企业，并且能够增大你成功的机会吗？你知道吗？在现实中，这种方式是存在的。

　　我们可以用一种新方式来考察企业与市场。当大多数人考虑创建一家企业时，他们可能已经拥有技术与资本，而此时市场上也许还有另一家企业发展的空间。他们可能不断地关注竞争对手，努力在产品的价格、广告等方面超过竞争对手，并且常常还能在每次行动中都以智取胜。他们所做的事情，也正是竞争对手们所要做的。为了获得最适宜生存的竞争优势，他们同其他竞争对手在同一领域内进行着激烈的争斗。结果会怎样呢？最终只有那些较具竞争优势的企业才能生存下来，并且一直都是这样。

　　在本书中，我们提出了一种全新的商业创意，即在一个现存的市场中运营企业，但采用另一种方式。创业者要把重点放在一个较小的、服务不足的市场上，并且把一种独特的、较好的产品或服务带入这个市场中；不是在大的战场中厮杀，而是要找到一座小山，占领它并拥有它——拥有那个缝隙，并且提供优质的服务。把这个市场经营好，你的竞争对手就不会来打扰你。如果竞争对手是一家大公司，那么也许这座“小山”对它而言，太小而且不重要，但对你而言，它并不小。事实上，它大到足以让你这样的创业者非常成功。

　　继续阅读本书，完成这次“旅行”，了解缝隙是什么，怎样识别它以及怎样创建一家企业来为它服务。之后，与其他人一起分享我们的创意，学到所有发现与建立缝隙企业的知识。

　　究竟什么是“缝隙”

　　让我们进入主题，准确地解释“缝隙”的含义。“缝隙”一词让人联想起某些小的空间，让人想起某些易于管理的事情。它是一个你可以创建自己企业的领域，并且能够避免任何一位创业者都可以进入所带来的很多烦恼和缺陷。那么，与此相关的缝隙企业（Niche　Business）又是一种怎样的企业呢？简单地说，缝隙企业就是既能满足缝隙市场需要又能赚钱的企业。这种企业不正是你想要的吗？

　　为什么选择缝隙

　　创建与经营一家缝隙企业，为什么这么重要？在与数百位企业老板进行交谈后，我们提出了关于你也应该寻找缝隙，并从中致富的一些令人信服的原因。

　　ˉ　你将抓住一个较大的成功机会。为什么缝隙企业更有希望成功呢？因为你将自己定位于较小池塘里的大鱼。对于一家缝隙企业来说，随着它在市场中支配地位的确立，接着会带来更好的稳定性、较强的定价能力、较高的赢利能力以及更多忠实的客户。经济波动和竞争者都不会影响到缝隙企业。

　　ˉ　比较容易找到客户。易于找到客户？原因何在？因为缝隙越小，你就越容易捕捉客户，把重点放在他们的需要上并满足他们。你吸引的客户将是合适的客户，他们是你持续服务的对象。

　　ˉ　你会面对较弱的竞争。美国的一位著名将军保持常胜的秘诀是：“把最好的东西最先带到那里。”你是最先服务于缝隙的，因而会占有市场的最大份额。只要市场的领头羊企业保持其优势，那么它们就会控制市场。它们最先对趋势做出反应，并且率先开发出产品与服务，同时确定价格协议。这不正是你想要的吗？你了解这个市场，在满足市场需求方面走在了前面，在你的企业周围形成了沃伦·巴菲特（Warren　Buffett）称为“护城河”的环境。只要你停留在缝隙中，这一环境就会保护你的企业免受竞争之苦。可能还会有竞争，但你会渡过难关，特别是在企业创办初始阶段。




第1章　　什么是缝隙（2）




　　ˉ　你会赚更多的钱。你不仅能够更多地控制自己企业产品的价格及利润率，同时也会降低一些营业费用。对于缝隙企业而言，为了吸引新客户及保持市场份额需要进行营销与做广告，但在这方面的花费较少。在定义明确的缝隙中，口头宣传是一种强有力的广告工具。

　　ˉ　你会持续地经营自己的缝隙企业。一旦你创建了一家成功的缝隙企业，并且深知成功的秘诀，那么，你再用同样知识建立起服务于不同缝隙市场的类似企业，还会有哪些限制因素呢？或者，你可以增加产品和服务来服务于现有的缝隙，赚更多的钱。这样一种交叉的缝隙企业能够较好地运转—确定新产品或服务来服务于现存的缝隙，或找到现有产品和服务的新的缝隙市场。互联网在线创业者约翰·德拉蒙德（John　Drummond）与他的妻子艾米（Amy）一起创立了独轮脚踏车网站（Unicycle），很快就建立起一家成功的企业，其业务是把独轮车送到全球各地的客户手中。约翰说道：“既然我知道怎样建立一家网站来服务于专门的缝隙，我就会有更多的创意。我的理想是建立5家不同的缝隙网站，每家网站每年都会带给我100万美元的收入。”事故与健康保险是一种能被引入到独轮脚踏车缝隙中的“交叉”产品吗？进一步地说，T恤衫、保险杠上的标签和其他配套用品是不是也可以？谁又能说独轮脚踏车与极限体育运动、踏板车和滑板爱好者没有“交叉”呢？

　　“缝隙”一词来自哪里

　　在韦氏词典中，“缝隙”一词被界定为“一堵墙中的凹处，用以存放雕像”。这一解释有助于你把缝隙企业形象化。想像一下，一堵大的砖墙，每块砖都代表着一家资金充足的成功企业。有时候，企业界看起来就是这样，它像一堵坚固的可以渗透的墙，却不让你进入，但你的视线可能会停留在墙上的一个小裂缝上。这是一个舒适的、令人心动的凹处，此处的砖后退了一点儿，为你提供了一处能够遮风挡雨的地方。那可能就是你的企业——你自己的缝隙企业。这一小块儿地方似乎更舒适些，难道不是吗？创建你自己的缝隙企业，在里面舒适地坐定，免受残酷的竞争及压价之苦。

　　ˉ　你不会对市场变化疏于防范而陷于绝地。很多缝隙企业都拥有理想的目标客户。当你的兴趣或需要转变时，你会知道，你的客户很快也会相应地发生变化。位于远方大公司总部的管理人员，总是最后才听说公司客户的变化、退出或者增加这样一些情况的。不妨假定，你在经营一家中年冲浪运动员用品店。你本人就是一名中年冲浪运动员，对于为年轻人制作的服装，你穿着会感到不舒适，但穿着你自己经销的服装会显得非常得体。当你的客户要穿浅绿色衬衫而不是需要淡黄色衬衫时，你会很快了解这一情况。正如我们在前面的例子中所说的，你会迅速调整自己的产品以满足用户的需要。出现最新烹饪趋势后，与一家超市相比，一家在缝隙中出售烹饪调料的销售商能够更容易、更迅速地调整自己的产品。

　　ˉ　缝隙企业进行融资往往更容易一些。贷款人认为你了解市场，产品定位好，企业能够赢利，因此，更有可能投资于你的企业，而不是投资于那些毫无特色的大众化企业。

　　大行业，小缝隙

　　在一个大行业中，有创建一家公司的切入点吗？如果你在一个大行业或大市场中找到了一个合适的缝隙，那么，你就抓住了创建一家能够持久生存且能赢利的企业的机会。让我们先考察某些大行业，看看创业者是怎样创建一家能够赚钱的缝隙企业，而不必与行业中的巨型企业直接竞争的。

　　如果你在一个大行业或大市场中找到了一个恰当的缝隙，那么，你就抓住了创建一家能够持久生存且能赢利的企业的机会。

　　软饮料

　　一谈起软饮料企业，你就会想到可口可乐、百事可乐这两家巨型企业。一家较小的公司怎样与几乎占据整个市场份额的这些巨型企业展开竞争呢？位于科罗拉多州的一家勇气十足的公司，决定创建一家拥有新型运转方式的软饮料公司。他们想，为什么不出售带一点怀旧色彩，品尝起来有点像20世纪60年代玻璃瓶装的汽水饮料呢？目前，缆车饮料公司（Cable　Car　Beverage　pany）已经拥有“经典软饮料”这一缝隙市场。在该企业问世之前，有谁知道有这样一个缝隙呢？位于丹佛市的这家公司，目前已经开发出完整的古典碳酸风味系列产品，其中包括酸橙汁饮料、加香草饮料及山橘奶油饮料等。这些产品都成功了。




第1章　　什么是缝隙（3）




　　女装

　　在女装行业中，曾经有一些巨型企业。女装市场是一个开放的、国际化的市场。怎样创建一家向妇女出售服装的商店，并与大百货商店及著名品牌进行竞争呢？如果你不能找到一种把你的企业与其他企业区分开来的方式，那么这就是一个不理智的创意；或者，遇到的一种较好的情况是，有市场需求，但还没有企业来提供产品或服务。马文（Marvin）与海伦·格兰尼克（Helene　Gralnick）创建了服装连锁公司——FAS公司（Chico￠s　FAS　Inc。）。在20世纪80年代早期，这些连锁店的出现填补了市场空缺。谁在销售专为中年妇女设计的服装？大多数小商店都出售女青年穿的流行服装。一些有钱的中年妇女想让自己看起来漂亮些，有谁的产品服务于她们呢？这些妇女找不到适合自己体形的、穿起来舒适的服装。马文和格兰尼克开始为40多岁以及年龄更大一些的妇女定制宽松且时髦的服装，这只有在他们自己的连锁店才能做到。这样经营果然奏效。目前，FAS公司已成为一家上市公司，它在美国的连锁店已经超过了250家。

　　快餐

　　你可能熟悉弗里托·　莱公司（Frito　Lay）、国民饼干公司（Nabisco）和基尔勒公司（Keebler），但你了解位于犹他州的格兰尼甜饼公司（Granny　B￠s　Cookies）吗？这是一家“最早的粉红色加霜小甜饼”生产企业。看看附近的自动售货机，你可能会发现一张较大的甜面饼，外面有一层粉红色的霜状物，其上还有些小小的点缀物。目前许多人在网上（网址为：grannybs）购买这种饼。韦斯（Wes）和黛安娜·霍莫尼克（Diane　Homolik）是格兰尼甜饼公司的创始人，他们最初在比萨饼店内卖粉红色的小甜饼（这是黛安娜小时候发明的）。在得知这种甜点深受客户欢迎后，他们就干脆创办了粉红色加霜甜饼店。为什么会是粉红色？韦斯说道：“我们试