财运锵锵锵-第12章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
听得同事夸奖，范晶晶更觉得自己像个凯旋归来的英雄。
钱小蓉却说：范晶晶，以后不要这样。你看你这满嘴的酒气。一人女孩子家，也得注意点形象。
范晶晶一扭身，到门外站着。
当初，范晶晶被欧阳鹏招聘进来时，钱小蓉对她就没有好感。范晶晶喜欢穿紧身衣服，款式又新潮，色泽又艳丽。举手投足之间，掩饰不住风骚。这种人怎么可以做业务，分明是从事特种行业的人选。欧阳鹏的观点却与钱小蓉的不同。两人在使用范晶晶时，意见有所分歧，最终是欧阳鹏说服了钱小蓉。欧阳鹏认为，做市场营销的人，不论男女，性格要外向，形象要好，言谈举止要对客户有吸引力。对员工，管好他们的业务，至于个人爱好之类，管不了，也不应该管。用人是用其所长。后来的事实证明，在业务实践中，范晶晶在几个员工中是拔尖的。
钱小蓉找到范晶晶的茶杯，泡上了茶，放在桌子上。
从爱护员工的角度，钱小蓉说：范晶晶，你别在门边站着了。可能喝了不少酒，到位子上坐着，喝点茶。你年轻，酒尽量不要喝。尤其是在男人们面前，酒喝多了对自己不好。你在我这里工作，我要对你负责任。
范晶晶回到自己的座位上。这时候，她感觉有点头疼，就伏在桌子上。
下晚，欧阳鹏出差回来。
办公室里就钱小蓉一个人。
钱小蓉把范晶晶陪酒的事告诉了欧阳鹏，又说：“喜相逢”竟然有人消费了。
欧阳鹏象没听见似的，并没有表现出一种惊奇。
钱小蓉说：你没有惊喜。
欧阳鹏问：我惊喜什么？这很正常。
钱小蓉疑惑：正常？
欧阳鹏说：对。正常。没人消费正常，有人消费也正常。
钱小蓉笑：你这话，像抹了万金油。怎么说都成。
欧阳鹏说：如果说没人消费，是因为价格定得不合理。如果说有人消费，是有其它因素掺在里面。
钱小蓉的神情有点激动，说：我觉得不可思议。如果真能以这个价格卖动，我都觉得心慌。心里不安。
欧阳鹏问：你不安什么？
钱小蓉说：一箱酒，一下子就赚这么多钱。难怪人人想做生意呢。
欧阳鹏说：这钱赚得心安理得。你想想，平民百姓能喝这么高价位的酒？能喝这么高价位酒的人，十有八九是什么消费？这里面，说不准有腐败分子呢。你赚了他们的钱，多少可以为国家挽回一点损失。因为你要纳税。
钱小蓉觉得这是哪跟哪，笑着说：这能沾着边吗？
欧阳鹏说：你是纳税人啊。至于你说，范晶晶陪酒的事，找个合适的机会，跟她谈一谈，今后，类似的事情要禁止。一旦弄出麻烦来，我们不好向她的家人交待。她可是你的员工。只要把这里面的厉害关系说清楚，她会明白道理的。话又说回来，她的动机是为工作。这种工作的积极性，还是要表扬。
钱小蓉点头，称是。
时令已近小暑。
白酒销售进入淡季。
在酒水流通领域，能够在夏季快速流动的消费品，是碳酸饮料和啤酒一类。“达远”商行因为手头的商品只有白酒，品种也只有两个。能够少量销售的只有低价位的“全家福”。品种单一，又不是顺应季节的商品，生意就显出冷清。这时候，欧阳鹏反复叮嘱几个业务员，一定要坚持线路访问，必须做到每周不少于一次与客户见面。业务员并不明白欧阳鹏的良苦用心。有人耍小聪明，上午去几个客户点转一转，下午就不去线路上了。下午呢，上班报到后，出去躲到大超市里，享受中央空调给予的凉爽，下班前回来在业务反馈单上胡乱填几个客户的名字。欧阳鹏知道有人会投机取巧。他叫钱小蓉留在办公室里守着电话，自己骑上一辆自行车去抽查业务员的工作质量。
欧阳鹏查出了业务线路上的问题后，没有点名批评。他在次日的班前会上说：营销的本质是什么，是服务质量。服务质量靠什么体现，靠细节。只要是我们的客户，包括还没有与我们进行业务合作的，都要进行访问。访问到每一个客户，每周不少于一次。这就是一个细节。你注意了细节，日后肯定有回报。
事后，钱小蓉向欧阳鹏说：也难怪他们，我们手上能够做的事太少了。
欧阳鹏说：那再想办法融资，弄几万元来，做这个季节最需要的啤酒。进上几车货，员工们从车上把啤酒卸到库里，联系好客户，再运过去。两头当搬运工，挣点汗水钱。
钱小蓉问：啤酒没有利润，怎么还有人做代理呢？
欧阳鹏说：做啤酒经销商的，几乎都是做白酒的。做白酒的，在夏季不做啤酒，客户网络就有可能瘫痪。无奈之下，做做啤酒、维护客户网络。
钱小蓉这才知道，原来如此。
欧阳鹏对钱小蓉说：做商品流通，不要弄成表面上的热火朝天，那没用。要实质性的，要赚钱。达远要想发展，想将以后的路走得更远一些，在一开始，就要把坯子做好。客户网络建设，商品通路管理，规范出货和回款手续，等等吧，都要完善起来。我建议你在这方面多下点功夫。在我们手上的事还不是很多时，正好在这方面多花点精力。做好了这些，一旦事情多得忙起来，人手增加了，也就不会乱，不会出岔子。
钱小蓉说：幸亏有你的帮助，不然，我真不知道该怎么做。看不出，小小摊子，有这么多的讲究，有这么多的事情，这么多的关节。
欧阳鹏说：你以为，租间门面，进一批货，人往那一坐，就叫做生意了。这样做，不是不行。目前这样做，还能弄口饭吃。往后还这么做，会有关门去讨饭的一天。
钱小蓉叹了口气，说：现在的生意是不好做。
欧阳鹏建议钱小蓉去订做二十个“达远”胸牌。他把一张草图交给钱小蓉。这份草图上已标清楚制作的要求。
第二十五章 细节能写一部书
几天后，业务员都在胸前佩上了绿色底版白字显现的“达远”胸牌。业务员佩上“达远”胸牌后，有股神气劲情不自禁流露出来。这有点类似游击队变成正规军的感觉。
伍阳春摸着胸牌问欧阳鹏：这也是细节吧？
欧阳鹏说：对。这就是细节。
重视细节表现，这是一个策划人的习惯使然。
从策划人的角度看问题，多少和业外人不一样。要想把一个摊子由小到大做起来，开始的坯子就要正，如同一棵小树往大里长一样，开始的苗要栽正了。仅就“达远”胸牌这一小事，上升到策划人的角度，它是CIS里的VI，说白了，就是企业识别系统里面的一个子系统，叫视觉识别。它如同一个人的身份证一样，一个符号。有没有这个符号，出门在外，遇事处理起来，结果不一样。亮出身份证，人家给你方便，不亮身份证，你就要多费些口舌，人家还要用眼光把你从上到下，从头到脚打量又打量，到末了，还是不放心啊。细想了也是啊，敢亮明身份，来路乃光明正大。
这天下班前，业务员陈小宝回到办公室，站到吊扇下凉风。不一会，范晶晶也从外面回来了。
陈小宝说：我们商行，要是有酸奶就好了。
范晶晶说：你要喝呀。
陈小宝说：今天有客户找我要。我说我们不做这种东西。客户建议我们增加这个项目。等会钱经理回来，我们给她建议一回。
范晶晶说：你还没看出来呀。钱小蓉虽然是经理，不做主的。你要建议，就给欧阳鹏建议吧。这里实际做主的是他。我看出来了，欧阳鹏真的有水平，钱小蓉呢，脑子里没多少玩意。
范晶晶说这番话时，欧阳鹏正好走到门口。
欧阳鹏把范晶晶喊出屋子。
欧阳鹏一脸严肃，说：范晶晶，你刚才说什么了。有这么背后说老板的吗。我承认你有做营销的潜力。工作中，你也肯钻研。可是，你这嘴说话，不经过脑子想。如果你觉得不多说话，就难受，你就对我说，我听你说。
范晶晶低头不语，嘟着嘴，不时翻眼看欧阳鹏一下。
欧阳鹏进屋去。他问陈小宝：你有什么信息带回来了？
陈小宝将刚才对范晶晶说的事说了一遍。
欧阳鹏说：等钱经理回来，你要向她汇报。
第二天的班前会上，欧阳鹏就陈小宝反馈的信息，问大家：这说明了一个什么问题？
没人回答。
欧阳鹏说：其实，这就是我说过的，是细节的回报。酸奶销售，讲究周期性。就是说，周期性短，要求服务到位。客户看上我们什么，看上的是定期访问。如果我们供给他酸奶，他就不怕酸奶过期没处调换。大家记住，“达远”的服务质量，一定要在细节上表现得完美无缺。
陈小宝问了：欧阳老师，这个细节，我怎么感觉还是看不清楚呢？
欧阳鹏反问了：你要怎么样的清楚？
陈小宝啧啧嘴：你说的，对我来说，有点像天书。就是，我们怎么去做。照你的话说，也是细节。
有人笑了。
欧阳鹏想想也是，细节只是一个理论化了的说法。他想了想后做了描述：你向客户推销酒品，是卖酒的。你是业务员。当你要为客户服务时，你要换一个方向站着，把自己想成是买酒的，买酒的要求卖酒的、要有什么样的服务，你就清楚了。这时，你再回到你的角色定位上来，你就知道如何去做了。这就是通常讲的，想客户所想。
陈小宝说：有点明白了，好像还是有点飘。走进诸葛亮的八卦阵了。
又有人笑了。
欧阳鹏说：好吧，我说一个真实的故事。一个年轻人，和你们差不多大年纪，我原先那个单位里的一个工人，电工小纪。电视里有个广告，供电局要招一名客户服务人员，他抱着试试看的态度去了，口袋里装了自荐书，是去人才招聘市场用过的，只是没有派上用场。供电局呢，是借这个机会做企业宣传，设了一个宣传台。主持人在上面向围观的和参加应聘的人做电力服务的宣传。台前有两张桌子，接待应聘人的咨询和填表。主持人才讲了几句话，麦克风不响了。这等于是出洋相了。小纪上台去了，说我来看看吧。小纪这个人有个习惯，不管到那去，腰间都带着电工工具。麦克风又响了起来。主持人看到小纪上衣口袋里插着4A纸打印的自荐书，就问了，你也是来应聘的吗？小纪有点难为情地说了，到这里看了，才知道，你们要大专以上的，我只有高中学历。主持人说，你把材料给我吧，有联系方式吗？小纪说材料上写着了。主持人问小纪，你到这里来，身上还带工具，以为我们要现场测试吗？小纪说，不是。我习惯了，别的本事没有，就会这。遇上这样的事，只想能帮人家做的，就帮个忙好了。主持人又问了，收费吗？小纪老大老实说，不收钱，为人民服务了。后来，这个名额就给了小纪。主持人就是人事科长。录用小纪的理由是，一个随时都把工具带在身上的人，是最敬业的客户服务人选。
陈小宝说：现在，我好像懂了。没想到，细节这么管事。
欧阳鹏说：细节见大。有一个食品企业，因为一只苍蝇，垮掉了。有一个电器企业，因为一只螺丝，垮掉了。一个谈得差不多了的招商项目，只因为招商方的一口痰随地吐了，结果是鸡飞蛋打。
这时，钱小蓉插话：很多人想不到的事，细节。
欧阳鹏说：细节，可以写成一本书。
钱小蓉对欧阳鹏的经营思想是感慨万分。晚上，回到家的钱小蓉，把自己的感慨说给正在厨房里忙的宋大有听。
宋大有一边解下围兜一边说：他为你打工，当然要这样子了。不这样，每月2000元的报酬，他也配拿。天下
