圈子圈套3-第8章
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等又有几个人谈了些看法，洪钧便说：“我觉得小薛有两点策略很成功，是最终取胜的关键，我总结为哀兵战术和疑兵战术。先说哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的时候，形势对我们很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ICE和Roger都确信维西尔已经出局，就没有从技术上或商务上彻底封杀我们，使我们得以一路低调参与下来。刚才小薛提到客户内部有人采用非常手段把内情捅到陆总那里，具体细节我不想多说，大家都应该理解这里面有很敏感的东西，这的确是一个偶然事件，但假如小薛没有采用哀兵战术，我们根本没有机会活到渔翁得利的这一天。再说疑兵，小薛这一手非常漂亮，令人拍案叫绝，元旦过后形势又对我们很不利，但小薛一反常态而高调活动，让地球人都知道维西尔已经吃定这单，如今圈子里竞争太激烈、手段太残酷、圈套防不胜防，大家都变得越来越多疑，小薛的疑兵很好地阻吓住了ICE方面卷土重来……”
这时李龙伟忍不住说道：“要是前些天从上海调几个技术人员去，那气势就更像真的了，就小薛一个人耍其实还是挺险的，要是穿帮就惨了。”他话音刚落，原本兴致勃勃的洪钧已然呆住，神情也极不自然，李龙伟立刻深感懊悔，他才想起来现在的洪钧已经不是一个月前的洪钧，早已无权调拨上海的一兵一卒。
会议室里出现了短暂的沉寂，洪钧很快回过神来，继续从容地点评：“好，说完小薛下的两步好棋，该聊聊他有什么不足了。其实从小薛画的组织结构图可以一眼看出，当无法做通沈部长和赖总的工作时我们能有什么办法？应该更上一层楼。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有价值的内幕信息，你为什么没有想到主动把这些东西捅给陆总？如果你做了，就不必把命运寄托于那件偶然事件的发生。谈判陷入僵局以后，元旦那天我在电话里让你连问三个为什么，你最终得出什么结论了吗？”
小薛还没回答，郝毅却抢先嚷起来：“Jim，什么‘三个为什么’啊？您可不够fair啊，总不能老给小薛开小灶吧？”有几个人也跟着为自己抱不平。
洪钧笑着说：“其实没什么，在座的有几个‘老姜’早都运用自如了。我上次对小薛讲，每当客户有所动作，我们都要在头脑里先层层深入地追问三个为什么，就可以透过表象认清客户内心的真正目的，然后再分析应对。小薛，那次咱们说到赖总他们的最终目的是重新引入ICE以求获得好处，这是我们无法接受的，你有没有想过如何彻底打消他们这一目的？”
“嗯，我想了，后来就想出那招疑兵战术，他们不是想再把ICE引进来嘛，我就想办法把ICE和那帮代理都吓得不敢来，呵呵。”小薛憨憨地笑着，透着一股掩饰不住的得意。
“嗯，这招我当时倒是真没想到。赖总和沈部长的计划是见不得光的，他们预备向陆总汇报的与维西尔谈判破裂的原因一定与事实不符，六十万块钱和源代码并不是陆总感兴趣的，只是他们拿来促使谈判破裂的，他们会另外编造其他理由讲给陆总听，比如让陆总觉得大伤颜面的理由，而这就为我们留出了一个破绽，所以我当时的想法是你应该寻找时机求见陆总，使信息对陆总透明，将赖总和沈部长短路掉，这样起码能争取拿下合同，至于后遗症就留待以后再做工作。”
李龙伟也笑着说：“我也和他聊过，提议他找机会和陆总来个巧遇什么的，还帮他设计过遇到陆总头三句话怎么说，其实就像他昨天巧遇小陆是一个道理，可是他怎么也鼓不起勇气，别说创造机会巧遇了，他对陆总简直是避之犹恐不及。”
一名当初被罗杰招来的销售人员问李龙伟：“Larry，既然陆总这么重要，为什么Roger还有ICE那帮人都没有去做过陆总的工作呢？”
坐在对面的杨文光冷笑一声，说：“水平问题吧，大概这也是一个偶然因素，petitor的疏忽让小薛捡了个便宜。”
洪钧看一眼李龙伟，见他面带尴尬，知道他觉得不便当着下属的面评论罗杰，刚要代他作答，会议桌上的内线电话响了，洪钧按下免提键，里面传来玛丽的声音：“Jim，CK在线上，您现在能接吗？”
“你告诉他我在开会，让他过段时间再打来吧。”洪钧的脸上显出一丝不快，他猜到CK会来电话，但没想到会这么快，也实在太急不可耐了。
洪钧把被这个插曲影响了的情绪稍作调整，说道：“的确，竞争对手的表现在影响项目成败的诸多因素中是很重要的一条。每个sales的能力和精力都是有限的，有的只适合与某种特定类型的客户打交道，有的就比较‘广谱’一些，形形色色的人都可以应对。Roger和客户的中层沟通比较自如，与陆总打交道会让Roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重点放在沈部长身上；另一方面，凡事都有利弊，Roger搞定了沈部长也就不得不受沈部长的制约，因为沈肯定不希望Roger再去做他老板们的工作。假设小薛是最早接触澳格雅的，他一定也会把沈部长作为主攻对象，而如果Roger在后期介入并发现沈部长已被小薛搞定，他也只能硬着头皮去找赖总而ICE的俞威就会去找陆总，那恐怕就会是截然不同的结局了。所以，不要简单地以介入项目的时间早晚来判断胜负前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。”
小薛却没有留意洪钧最后这句话，他的心思被“俞威”这个名字带走了，似乎有些后怕地说：“俞威算不算是个‘广谱’的？他应该能把沈部长、赖总和陆总都搞定吧？元旦那天我还真以为他是奔澳格雅去的……”
众人因不知其中原委一时都沉默了，洪钧也不禁若有所思，俞威带着苏珊在元旦杀奔杭州，却始终没有在澳格雅现身，他们的目标究竟是哪里呢？洪钧在心里把目前浮出水面的项目挨个捋了一遍，仍旧是一头雾水，便打算向CK通报一声，浙江眼下是CK的地盘了。
小薛忽然旁若无人地笑出了声，引得大家都奇怪地向他望去，他红着脸说：“我是又想起了昨天陆总最后关头突然把我叫回去，当时差点没把我吓死。”
大家也都笑了，李龙伟说：“看来小薛你真是和姓陆的有缘啊，陆翔、小陆、老陆，一个都没少，你怎么躲都没用，还是全让你见到了。”
洪钧指点着小薛说：“那是你自找的！我特意让你邀请陆总去美国参加用户大会了吧？如果你把这个意思告诉他，他才不会再想在杭州搞什么签字仪式来充门面，弄得事到如今还留着个尾巴。”
“那会不会又出什么变故啊？”小薛立刻紧张地问道，活像一只惊弓之鸟。
“你放心，不会了。”洪钧抬手指了指自己的脸，又说，“陆总已经用他自己的脸面给你打了保票。”
***
庆功会散了，洪钧回到自己的办公室枯坐，望着窗外灰蒙蒙的天际发呆。不一会儿小薛和玛丽走了进来，手里捧着一摞哈根达斯的脆皮雪糕，小薛把一盒雪糕放在洪钧的写字台上，玛丽说：“刚才CK还说让您开完会给他打回去，我就说，‘Jim已经说了让你过段时间再打来’，他就没再说什么，呵呵。”
洪钧笑笑，很满意玛丽的应对，也未免有些感慨，如今自己的尊严都已经到了需要玛丽帮忙维护的地步。洪钧谢了小薛，又让玛丽把那盒雪糕拿到茶水间的冰箱里放好，准备中午带给菲比。
两人出去不久，桌上的电话就响了，洪钧接起来，果然是CK，CK热情洋溢地问候：“哎呀Jim现在才是1月份你就忙得这样子，你也要让我们这些人都能喘口气好不好呀？”
洪钧没接茬，反问道：“你在哪儿啊？是台北呀还是上海呀？”
“上海上海，上周刚过来，农历年前还要赶回去。”
洪钧调侃道：“你看，明明是你忙、你更辛苦嘛，两边来回跑。哎我说，你是不是特别盼望两岸直航啊？你是最直接的受益者嘛，你就大声疾呼吧。”
“还好了啦，也还蛮方便的，就是总要跑到香港去兜一圈。嗨，都是小草民，呼吁有个屁用，还不都是这样子。”
客套已毕，洪钧便不再开口，CK也就接着步入正题：“刚才有听到Laura讲说浙江的那个案子已经签下来了，Wayne也和我聊了下，他的想法是让我们尽快把这个案子做一下hand over，新的territory都已经定下来了，对这些以前留下来的案子如何归属的部分，最好都能尽快做一个厘清的动作。”
洪钧淡淡地问：“你和Wayne怎么打算的？”
CK笑着说：“怎么是我和Wayne？都是Wayne的想法，你还不知道他吗？从来都是躲到后面，把我们推到前面来。他想要我们华东这边马上把浙江那个案子接过来，他也有他的道理，浙江本来就是属于华东的territory嘛，以前是你们那里的一个sales负责的，其实早应该交接给我们的。”
洪钧心中的不快越来越强烈，CK说了半天却始终未对小薛赢得澳格雅项目表示祝贺，甚至连小薛和澳格雅的名字都没有提及，却一味地要来“摘桃”，不过也难怪，CK眼下就是要否定华北区赢得澳格雅项目的功劳，自然不会向小薛或洪钧道贺。洪钧继续问：“你打算怎么交接？”
“我想马上把那个案子指派给上海的一个sales，以后就全由他来follow up好了。”CK轻描淡写地回答。
洪钧说：“澳格雅在浙江，按照市场区域划分交接给上海的sales是应该的，但这个项目一直由小薛负责，也是他在昨天刚刚签下来的，现在突然换sales会很敏感，客户恐怕不会买账；而且，与澳格雅还要在杭州搞一个正式的签字仪式和新闻发布会，他们的陆总会亲自出席，我们还有很多事情要做，现在换sales不是一个合适的时机。我的想法是，等完成签字仪式、软件安装和收款之后，项目进入售后实施阶段，再让小薛淡出并同时和上海的sales交接。”
CK沉吟片刻，说：“这样子喔，就会拖得蛮长的了。你所讲的小薛，我也有听Wayne提起过，好像蛮junior的，他能不能handle这么复杂的案子啊？Wayne还说要给他发warning letter，搞不好就会让他走人了。”
洪钧实在压抑不住，冷冷地说：“小薛是我下面的sales，不需要你和Wayne来做裁判吧？这么复杂的案子就是他一个人签下来的，凭什么还怀疑他handle 不好？我从来没有同意给小薛发warning letter，他是为整个维西尔Greater China签下今年头一个合同的sales，我倒要看看谁能在这个时候把他赶走！”
CK干笑一声给自己打圆场：“你的兵当然是你最了解喽。”话题一转，又说，“那就按照你的意思，让他先继续跟着吧。不过，Jim，你说这案子的credit应该book在谁的名下呀？”
“当然应该是小薛的业绩，谁签的合同业绩就归谁，这是起码的原则。”
“嗯——，全给他恐怕不很合适，我这边也要有一个sales逐渐接手的，你看这样子好不好，让他们两个人split，一人一半？”
“不好吧，让两人同时负责一个项目是大忌，小薛签下来的合同，当然要计入他的quota。我觉得可以给他定一个deadline，如果三个月之内收到澳格雅的付款，mission归他，拖到三个月之后的话就归那时候已经接手的上海sales，这样可以督促小薛尽早收款。”
CK想了想才说：“既然你坚持，我也就认同你的考量，那就这样子办好啦。
