日常生活中的心理学-第27章

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变化。
比如在一项实验中，研究者要原来不信教的大学生写一篇介绍宗
教的文章，其中有一部分大学生被要求写文章要尽量多注意说理的透
彻性，要以理服人；而另一部分大学生则被要求尽量注意文章的结
构。结果发现，与没有写文章的大学生相比，这两部分学生对宗教的
态度都发生了显著的变化，其中第一部分大学生中态度发生变化的人
比第二部分多。这说明活动能使人的态度发生变化，而且活动越积
极，态度变化也越大，越容易。
说服是采用单面论证还是双面论证，也是有讲究的。
大多数人在说服别人的过程中，不愿意讲出自己主张中的缺点，
而只是讲优点，这叫单面论证法。如果连优点带缺点都讲出来，这叫
做双面论证法。例如，有的推销员在推销产品时，只列举自己公司产
品的优点，并将此与其他公司的产品进行比较，从始至终都在讲其他
产品不如自己产品的地方。相反，另外一些推销员不仅陈述自己公司
产品的优点，也讲述其他公司的几种同类产品的可取之处，但最后补
充说，综合来看还是选择自己公司的产品更明智。
那么哪类推销员的推销术更有效呢？一般来说，像前者那样，只
强调自己公司产品的优点的做法，对那些不了解该商品的消费者也许
是有效的。但是，如果换了冷静、细致的消费者，就不容易相信只有
你的公司产品优秀，而其他公司的产品都很低劣的理论。
心理学研究表明：（l）当对方的文化程度和智力水平较高时，采用
双面论证法较适宜，而对低智力低文化者，则用单面论证法较佳。（2）
当对方对你的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面论证法效果
较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面论证法较合
适。
另一个影响说服效果的因素是情感。
许多人也许会认为，说服工作只要说理透彻，观点正确，就能收
到预期的效果，其实，事情并没有这么简单。一个人态度的转变不仅
受理智的影响，而且在相当大的程度上受情感的支配，在一定条件
下，情感甚至比理智的作用还大。
英国一些心理学家在一次选举中设计了三种竞选方案，向广大选
民说服候选人的优点，要大家投他的票。第一种方案是向居民散发具
有情感色彩的说服材料另一种方案是向居民散发逻辑论证性的说服
材料；而对第三部分居民则什么也不散发。
结果发现，在第一部分居民中按说服者的要求投票的人数远多于
第二部分居民，第三部分最少。这说明富有情感色彩的说服能轻快地
转变一个人的态度。但是，进一步的研究又表明，过了几个月，在第
一部分居民中许多人的态度又发生了变化，他们的政治态度又恢复到
原来的状态，而第二部分居民中则很少有人发生政治态度的再变化。
这表明，从长远的效果看，说理性的说服比富于情感色彩的说服效果
更好。
许多研究都表明，如果立刻或过几天来衡量说服效果，情感的作
用会显得比较突出；而如果几周或几个月以后来衡量说服效果，情感
的作用很容易消逝，理智的作用则显得更为明显。
因此，在说服工作中要把情感作用与理智作用结合起来，根据不
同的说服要求选择较有效的说服方杰为了在较短时间内形成暂时的
或现阶段必需的态度，可以采用富于情感色彩的方式，但这种方式取
的的效果持续时间较短，不能使人的态度达到内化的水平。为了形成
比较稳固的态度，一般可采用说理性的说服方式。
在说服工作中，最佳的方式是综合运用情感性的和说理性的说服
方式。在说服工作开始阶段，用富于情感色彩的说服方式，以引起被
说服者对说服者所持态度的肯定看法，激发他们的兴趣，然后，在这
一基础上开始说理性的论述，从而使说服的内容既生动活泼又牢固持
久，最后转变成被说服者自己的观点。
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