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第40章

做单-第40章

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满堂老总哄堂大笑。

“大家还要记住一个数字就是10%,它是最关键的价格差距比。超过这个比例,价格的魔力呈级数倍增,所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润,价格比竞争对手低10%是投入最小,回报最大的做法。”

在《只有偏执狂才能生存》的书中,INTEL总裁格鲁夫写到,当年还是个小小的INTEL,在内存市场碰到了日本公司的集体打压。他拿到了手下交上来的日本内存企业战略报告,上面清楚的写到,销售不需要总部审批,可以直接比INTEL的内存低10%报价,你低敌人更低。

格鲁夫看着一屋子满满的库存,不禁仰天长叹——Only the Paranoid Survive(只有偏执狂才能生存),因为INTEL已经错过了内存市场发展的最佳时机,最后他不得不退出内存市场,成就了他“虚度光阴”的三年。

“理论学完了,下面我们讲讲实战。”谢正又回到讲台上。txt电子书分享平台 
暴利的矿泉水(2)
“根据统计分析,在老客户上投入一块钱的回报率是新客户的十倍,所以我们要留住老客户。” 

每当讲到价格策略这里,如果看见有人没理解,他就直截了当的告诉代理们:”中国话就叫杀熟。”大家马上心领神会。

“修理您的宝马,买个新的备件贵,还是买个新车,按照比例分拆开核算贵?”

“肯定是买备件贵。”被4S点痛宰的经历;谁都不难回答这个问题。

“中国人的观念,老客户,不是应该便宜点么?这就是老外的杀熟。中国人的企业要么就是杀的不够熟、要么就是杀的不够狠。” 

“对,对。宝马的一个观后镜就要四千多块,你说值么!”大家纷纷讨论自己被名牌宰的经历。

“按照此种分析,两台价格差距非常大的汽车上,目标客户的消费容忍度不一样,可是备件通用,怎么才能利润最大化?” 谢正继续和大家衍生的分析。

“把备件稍作修改,使其互相不兼容。”有人大声喊了出来。

“对,这就是利用相对垄断度,区分客户群,来提高利润。谁举个例子?”

“你们MBI,同样的硬盘,高低端模具不一样,价格差十倍。”

“那如果你是竞争对手,是否可以打击这个利润点?”谢正笑笑不予置评。

用户购买了产品后,利用依赖性产生的相对垄断,增加其消费频率和消费金额,是投入最少、回报最大的生意,这点在外企的营销里,深入整个体系。

例如:普惠的打印机墨盒和硒鼓到期自动报废,用户更换备件时对价格没有决定权,只能高额购买,导致赔钱卖主机的普惠打印机部利润反而最高。

竞争对手怎么办?

MBI曾经力推兼容普惠的硒鼓和墨盒,打击它的高利润点——备件。主机赔钱,备件再不赚钱,这个生意就很危险了。

市场上也有很多反面的例子。

例如:2008年,天盛集团虽然垄断了英超联赛在国内的电视直播市场,但是定价突破了球迷对于直播的最高消费忍受度,结果大家都转向录播了,无人购买。

同样,了了2008年年中,阿里巴巴的客户集体退网,甚至在阿里巴巴门口自杀,都是因为相对垄断度的问题。和老美接了轨,实现了电子商务,大家发现钱反而更难赚了,他们把这一切怪罪在阿里巴巴身上。马云的阿里巴巴因为缩小了企业间的相对垄断度(物理距离和信息不对称度),所以产品价格以最低为参考标准。没有价格联盟的厂家,一家赔钱出货,导致整个市场崩盘。

……

讲完课的谢正,走出了教室的大门,看到对面是一个透明的会议室。隔着会议室的玻璃,他看见普惠正在给王芸生递报价,上面清晰的印着几个数字,可是自己怎么也看不清楚,努力的瞪着眼睛,突然,俞可可拦在中间,笑眯眯的要和自己去上海玩,身上还散发着那股让自己着迷的味道。

……
谁决定和谁谈(1)
第六日 深夜十一点

“小谢,起来了。”Tony上来推了推谢正,移通总部已经在叫MBI的人进去谈判。

“Tony,电信行业是不是MBI中国最大的客户?”

“对,毋庸置疑,电信肯定是老大。”

“两个月前我们去美国,他们的电信平台早在十年前就已经搭建好了。现在,全世界,大规模搭建电信平台的只有中国。在*行业,移通的采购量不是老大也是老二,那我们有没有资格要个全世界最好价格?”王芸生一个字一个字斩钉截铁的说道。

“当然,所以这次的价格调整是美国总部特批的。”

“那去年年底中国的税务集采,你们投的折扣是谁批的?”王芸生此言一出,MBI的人都不敢接话了。

去年年底,中国税务系统二期招标,是中国有史以来采购量最大的一单。一期普惠投了超低价中标,甚至上了华尔街日报,对股价都产生了影响,让MBI非常被动。二期不仅大于一期,后面还跟着采购量更大的三期,再加上当时是MBI的财务年年底,所以MBI不惜血本投了个超低价,成为二期最大的赢家。

可是中国税务和移通公司不同的是,税务总部有采购的决定权,而移通总部没有,投了低价还要面临地方的最终采购,可是谁能当面和王芸生说您没有采购权呢?

“嗯,我是负责电信行业的,税务的具体情况我不清楚。”Tony玩起了太极拳。

“你不清楚,那MBI谁清楚?”王芸生死死的盯着Tony,眼神让人不敢直视。

“亚太区总裁比较清楚。”Tony还算清醒,把球踢到了亚太区。

“好啊,你就把亚太区总裁叫来,我和他谈谈。”王芸生不溫不火的问道。

“这个……”Tony犯了难。

这些总裁都是去见关系很好的客户,大家你好我好大家好的聊聊就散了,没人到这种关系很差的客户找骂来。

“亚太区的总裁在东京呢。”

“你们的亚太区不包括日本吧?”

“对,日本算是独立的一个区,向美国汇报。”Tony话里微微有了颤音,大家真的都不知道王芸生在打什么牌。

“那他整天呆在东京干嘛,MBI一年几百万养个老总干什么?我们这么大的客户,一次也没见过。”

就现在这种状况,安排亚太区老总见王芸生,那还不如让Tony直接辞职算了。

“这个有点难,通常都是预约的……”

“你是说最大的客户见他还需要预约么?”

“不是,不是这个意思。现在安排真的有点困难……”谢正看见Tony偷偷的掐自己大腿,肯定为自己迷迷糊糊的钻进这个套子里而痛不欲生。

“有什么困难。”王芸生靠在椅背上,不慌不忙的看着Tony。

“嗯,嗯,得安排时间,我不知道他现在在哪里。”Tony支吾着。

“我可以等,不着急。”

“我和公司商量一下。”Tony老办法,先退出来再说。
谁决定和谁谈(2)
出了会议室,Tony直奔卫生间而去,用冷水洗了洗脸,好让自己恢复清醒。

一行人也都努力让自己保持清醒,可是办法谁都想不出来,你看看我我看看你,所有人的大脑都处于停滞状态。

Tony想了想,还是拨通了公司的电话。

“对,王芸生说想见亚太区老总,对,我没答应。嗯……。嗯。”

“雷越说了,他可以随时来见王芸生,见亚太区总裁肯定不行。”Tony挂了电话和大家转达着。

雷越是电信事业部的中国区总经理,专负责移通的,这个级别也算是够,他也做好了准备。大家都没什么好想法,觉得也还不错,就又排队进入了会议室。

“王总,我们暂时联系不上亚太区的总裁,我们中国区总经理雷越,雷总他随时可以和您见面,您看可以么?”Tony紧张的看着王芸生。

“雷越,他能决定价格么?”

“他是行业销售的中国区经理,不是产品部的,价格是需要他和产品部一同制定的。”Tony也算是为雷越留了条后路。

“那我见个屁,级别高有什么用,什么都定不了。他妈这么多废话,你们中国区到底谁能决定价格?”王芸生怒吼了。

“James,James,James他是MBI的大中国区总经理,所有行业的价格都归他批。”Tony被这声怒吼震的一个激灵,马上就给出了答案。

谢正听到这里,忙掐了自己大腿一下,确认没听错。所有人都有个轮流休息的机会,就Tony根本没过,看样子是脑子坏到了,这James的名字可不是闹着玩的。

“嗯,我也听说过这个人,很有名气么,每次和MBI谈判,就听说要找他批价格。你说你们都定不了,和你们谈个什么劲,谈来谈去还是找他批。好,亚太区老板在美国开会,那我就见见中国区老板,把这价格定了吧。让James来见我,不用那个雷越了。”

Tony这时候才反应过来,后悔的用手直掐眉头,MBI都知道James杀人不眨眼,这见王芸生可不是开玩笑的。

“雷总,他已经安排好了,随时可以过来见您。James的时间我还不知道……”

王芸生看见Tony为难的神情,嘴角的微笑一闪而过。谢正看明白了,他就是要见大家都拦着不让见的人。

“好,你们也累了好几天,辛苦了。今天就到这里吧,都回去休息休息。明天下午二点,请你们的James来这里,我和他把价格最后定一下,回去吧。”

大家一听到今天晚上可以睡觉的话,忽然间都清醒了,用无比渴望的眼神看着Tony,仿佛在说管王芸生想见谁呢,先让我们回家睡觉吧。

Tony站在那里想了半天,也根本想不出什么眉目,摇了摇头,领着大家退出了会议室。

出了移通总部,很多人累的实在是受不了,都回家休息了。只有Tony和谢正坚持回到公司,因为雷越和周成正等在那里,准备一起商量对策。

谢正一进入办公室,先宣告自己已经坚持不住了,只能旁听,Tony也是简要说了几句,表明王芸生明天下午想见James,就歪倒在了一边。

“你们的价格谈定了么?”周成看见两个人累成这样,同情的直摇头。

“没完全定,所以王芸生想找James再谈。”Tony应道。

“我随时可以去啊,找James……”雷越犹豫地看了看周成。

“不成,这价格还没定呢,怎么能找James呢,去了谈什么呢?”周成看了看大家,这是谢正第一次在周成的嘴里听到不成两个字。

“王芸生谈到了国税的单子,不过没有提折扣是多少,不知道他知道不知道。他应该是觉的现在的价格不够低。”Tony靠在椅子上,有气无力的答到。

谢正看出了雷越的矛盾,让James去,有可能放出比较低的价格出来,可是也让人很担心,不知道会发生什么,周成肯定是不想让大老板去见这种客户,场面控制不了。

一行人谈来谈去,最后决定还是明天联系一下王芸生,看看可不可以让别的老板代替James,雷越也没有说出自己的心里话,大家对James都心存忌惮。

虽然第二天下午才要去见客户,谢正却不敢睡觉,怕自己一睡不起,错过谈判。他和Tony找家桑拿,在里面按摩按摩,一直保持着清醒,这样一直坚持到了上午。
只能听天由命
一进入MBI的会议室,两个人吓了一跳,里面密密麻麻,和移通相关的老板几乎都在,十几个人在激烈的辩论着——到底谁去见王芸生合适,大家心里都明白,James是肯定不适合。

“Tony你来了,赶快给客户打个电话,说下午我去见

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