思科九年-第40章

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　　“你们这次不乐观呀。”老白低头喝了一口啤酒。　
　　我说：“是啊，现在思科是人人喊打，属于典型的弱势群体。”　
　　老白笑了：“对了，下周就要开始答标了，这次是非常时期，所以只有一轮答标交流，之后就是商务谈判，一切都会速战速决，这里先跟你说一声吧。哦，对了，领导也会出席的。”接着，老白说了一个领导的名字。　
　　我想，这是今天最后的机会了，我决定试一下。我问：“哦，听说另一位老大也对这个项目很关心啊。”　
　　老白平静地看了我一眼，接过我递过去的烟，点着了之后深吸了一口，然后慢慢呼出来：“你们还是好好准备下周的答标吧。”　
　　我把车开到环湖路，找了一个湖心亭附近的停车场停下来。这时的太阳已经渐渐偏西，渐趋橙红色的光在湖面散漫反射晃得人睁不开眼。湖边一溜烟坐着几个老人，向湖水里撑出长长的鱼竿在悠闲地等待。我轻轻走到他们中的一个人附近，蹲在湖边眯着眼睛看了一会儿。水面波光粼粼，那个若隐若现的浮子显得没精打采。　
　　我知道我已经可以作出那个决定了。从现在开始，我将走上那条可能全胜也可能完败的路。　
　　阿星　
　　周瑜对诸葛亮说：“我需要箭”。　
　　于是诸葛亮弄了几条船骗了人家曹操十万只箭。　
　　周瑜又对诸葛亮说：“我还需要东风。”　
　　诸葛亮傻眼了，无奈之余他装神弄鬼地找老天爷骗来了东风。　
　　小时候读书读到这里极恨周瑜，觉得他心胸狭隘故意为难那个飘飘欲仙的诸葛亮。长大以后，尤其是做了销售以后再看到此处，觉得深深地理解了当时周瑜的心情。且不说诸葛亮本来就是被艺术忽悠出来的一个神人，即使按照当时编造的故事环境，周瑜也绝对应该对这个神神叨叨的诸葛先生有所防范：毕竟，赤壁之战是在东吴自己的家门口，而且面对的又是曹老爷子的十万雄兵。成王败寇之际，对于江湖上的这种不知底细的神人，不可不防啊。　
　　　　　　　　　第103节：思科九年（103）　
　　我给一直在耐心等待的钱经理打了个电话，告诉他可以按照他的计划开始走了，但我要看到从里面反馈出来的明显信号之后才能最终确认他所做的工作。听到我对这个所谓“明显信号”的要求，钱经理有点为难，他说他会尽量努力。我笑着说：“万事俱备，就差你的东风了。”　
　　这个“诸葛亮”心事重重地挂了电话，另一个神人的电话接踵而至。看着显示出来的号码，我笑了。　
　　这是我等待已久的一个电话，是阿星打来的。　
　　阿星　
　　阿星在电话里只有简短的几句：“方便出来吗？老地方。”　
　　这次我到得早一些，那个名叫“半条鱼”的馆子里还没有太多的客人。我叫来小妹，要了两份“半条鱼”，小妹笑了，抿着嘴在菜单上记录。　
　　我问她：“我要了两份，你就干脆给我上一条整的吧？”　
　　她的回答很干脆：“不行，我们只卖半条鱼。”　
　　这个馆子的老板一定是个很执著的人。　
　　过了一会儿，神采奕奕的阿星出现了。他在我面前落座之后，小妹正好端上来我点的两份“半条鱼”，阿星笑了，说老板的促销手段果然有效，这样卖鱼肯定比一条一条地卖整鱼划得来。　
　　“初步了解了一下，”阿星正色说，“情况还不是一开始想象的那么糟，我们觉得可以玩。”　
　　“我要全拿。”　
　　“对，是全拿，”阿星指着桌上的两份鱼笑着说，“两条都要。”　
　　“对手的动作很快，人已经放到下面去了。”我说。　
　　“没错，”阿星吃了一块鱼肉，慢条斯理地用嘴捋出里面的刺，“不过你们面上的工作还做得不错，有人还是想试试你们。”　
　　我踌躇了一会儿，说：“丑话还是说在前面比较好，我需要得到里面给我的直接确认。”　
　　阿星头也不抬地说：“三天之内，会有电话给你。”过了一会儿，他抬头对我说，“我也有要求：你的代理要可靠。”　
　　到这里，买卖就算谈得差不多啦。我端起桌上的茶喝了一口。我们俩还是坐在上次坐的那个靠窗的座位：今天春光明媚，外面街上的梧桐树上麻雀喧闹，窗外偶尔吹进来的风带有一股让人心动的温热气息。我知道这个城市稍纵即逝的春天即将过去，如火如荼的夏天就要来到。坐在我对面还在咀嚼的阿星表情轻松而惬意，我吐出去的烟从窗口飘出，随着饭店楼下时有时无的音乐被风一吹就散了。　
　　霍丽　
　　好像就在这次饭后的第二天，我接到了一个电话。我们双方的通话很简短，几句之后便挂了电话，我看了一下主叫号码，是一个莫名其妙的固定电话的号码。　
　　阿星的承诺兑现了。　
　　挂掉电话之后，我觉得有点恍惚。觉得一件原本以为离自己很遥远几乎只能从电视或者剧本上才能看到的事情近距离地发生在自己身上了，我说不上当时的感觉到底是激动还是失落，是兴奋还是疲惫，是得意还是失望……　
　　也许都有一点吧。　
　　我长出了一口气，靠在椅背上发了好一会儿呆，又踅摸到会议室瞅着没人抽了两根烟。之后我打了一个电话给钱经理，告诉他之前交代的任务取消，然后交代了一些接下来需要他做的事情。　
　　钱经理兴奋地说：“厉害啊！”之后他的讲话里充满了“搞定”、“设局”、“下套”之类的字眼，这些让我又想起了那天晚上跟朱总在操场散步时讲的那个地主和佃户的故事。这时的我好像应该比较兴奋啊，可是似乎就是没有，真是奇怪。　
　　到这一天，大战开始前的排兵布阵终于结束了。大家从此大体确定了各自的兵马和战略，让弓箭手射住了阵脚。剩下的就是即将到来的阵前的局部战术和贴身的搏命厮杀了。　
　　我在电脑的桌面上建出几个新的文件夹。根据经验，我知道这几个文件夹在今后的一段时间里将要每天都被频繁地访问，里面将会充斥着不同版本的应答、澄清、设备配置、报价、细则说明，直至最后的小签清单和合同文本——如果我们侥幸可以在战斗中活下来的话。　
　　　　　　　　　第104节：思科九年（104）　
　　等这一切都准备完毕，我坐在无人打扰的会议室里，用座机给霍丽拨通了电话。　
　　霍丽　
　　按照我们这个行业团队的规矩，任何一个大项目在进入和客户的实质性商务谈判之前，销售一定要和老板在大致的价格范围等细则上有良好的沟通并达成共识。我想这其中的原因无外乎是为了使得公司管理层对辖区内的商务活动有更好的把握，也是为了方便许许多多伴随着项目而生的各种内部流程的运行。　
　　那么沟通些什么呢？说到底其实就两个字：折扣。　
　　折扣是主帅运筹帷幄、大将决胜千里的共同根本。根据面对敌人的多寡和战斗的激烈程度，主帅颁发不同的折扣令箭给各位将军，将军们一声“得令”，拿着这个令箭飞马来到两军阵前厮杀。有的令箭是雪中送炭，让行将失败的项目柳暗花明，从此铸就佳话一篇；有的令箭是锦上添花，让参与的各方皆大欢喜，背后又是一顿豪华盛宴；有的运气就不那么好了：主帅痛下决心甩出泣血的令箭，而前方大将却依旧折戟沙场，这之后除了自己内部要演出挥泪斩马谡的悲剧之外，被敌人缴获的令箭还将成为今后一段时间的耻辱挥之不去……　
　　有前辈总结过一句名言：看一个思科内部的领导职位是否真的具有含金量，就看它是否处在能够决策折扣的链条上。其他的什么级别、职称、通通都是虚的。　
　　我觉得这话有点道理。　
　　回头想想自己在这根链条上的位置真是惨不忍睹，我不幸处在这个链条的尾部最末一个环节：我有根据项目的具体情况申请折扣的权利，而在我的上面有沉甸甸的一堆人物执掌批准或者拒绝的生杀大权。一个由我这个末端环节产生的抖动要经过上面层层关卡传递到顶端再一个个反馈回来，这会是一个不一定漫长但绝对会令人觉得痛苦的过程。　
　　今天给霍丽的这个电话意味着启动了这个流程的第一步。尽管此时客户这边的事情还八字没一撇，尽管惨烈的斗争还在后面，但我必须从现在就开始启动这个流程了，因为前辈们的经验告诉我，这个流程绝对不会比第一线的打单来得简单而顺利。　
　　霍丽　
　　在打这个电话之前，我已经把和这个项目有关的文件通过E…mail发给霍丽。这些文件包括项目的背景介绍，竞争对手分析，我们在即将到来的竞争中准备采取的价格策略以及初步的产品配置清单等。接到我电话的霍丽把这些文件调出来，大家就可以从同一个起点一起开始了。　
　　应该说，霍丽现在干的是一份日理万机的工作。这里的“日理万机”不同于我们平常用到这个词时通常带有的夸张和调侃，它真的贴切形容了一个思科区域销售经理的工作繁忙程度。我曾经注意观察过这些老板，他们的电话闲置时间一般不会超过5分钟，整个人的闲置时间也不会超过5分钟：他们不是在打电话，就是在和其他人开会，不是在开会，就是在赴约会，不是在赴约会，就一定是在赴约会的路上。　
　　霍丽挺不简单，在我的电话把她从围绕着她的一圈事情中拔出来之后，短短几句话她就很快进入了状况，本来我以为还需要重复一遍的一些项目要点她也好像记忆犹新，大家的谈话很快进行到了实质性的价格部分。　
　　电话那边的霍丽沉默了一会儿，看来是在看我呈交的Excel表格，过了一会儿她笑了，说：“你去找那些老销售要一个格式，你这个我看着头晕。”　
　　我觉得有点汗颜，这份表格还是自己焦头烂额地设计了半天的结果，里面根据可能遇到的不同情况设定了不同的价格折算办法。老实说，我处理这些东西总觉得头晕。　
　　电话那边响起了噼噼啪啪敲打计算器的声音，过了一会儿，霍丽给了我一个结果，说这个是底线，包装的方法由我自己去考虑。我有点好奇也有点不服输地问了一句她这个结果是怎么出来的。霍丽耐心地给我讲了一圈。　
　　听完我的头更晕了。　
　　之后大家聊了一下项目里面的细节。我跟霍丽讲得比较多，里面涉及到的人和事都讲到了。我觉得这是自己单独驾驭的第一张大单，我想让它对霍丽完全透明。　
　　　　　　　　　第105节：思科九年（105）　
　　霍丽不置可否地听完了，没有太多的评论。临了她嘱咐我控制代理要小心。　
　　挂了电话，我琢磨了半天她的话。自己感觉好像有点失落，也许是霍丽的反应平静得超出自己的想象吧。后来想想也难怪：自己觉得惊天动地的大单、大人物大动作，在日理万机的霍丽那里不过是每天都会听到、见到的日常工作而已。　
　　后来我又硬着头皮精算了一遍那个结果，霍丽的答案是对的。这是一个需要联合十几张Sheet的数据并且含有宏的算式，我不知道她是怎么通过敲打那几下计算器就得出这个结果的，到现在也不知道。　
　　小刚　
　　应该说这个时候制订的所谓价格策略还含有很大的不确定性，因为在之后和客户的交流和谈判过程中