置业顾问--中介内幕揭秘-第9章
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036。每个人都可能是客户（2）
036。
眼看这对夫妻要从我们身边走过，余小明使劲朝我瞪了瞪眼睛。霎那间，我气血上冲，胆从心生，脑子里闪过几种念头。不容再考虑，夫妻已经走到我面前，我鼓足劲蹦出几个训练过许多次的话素：“你们好！。。请问，是到这边来看房的吗？”说完我听到了自己的声音，好像是另外一个人在对我说话一样。老实说，我的胆量并不算小，但在大路上去向陌生人兜售房子，破天荒还是第一次。
夫妻两个很自然地停下来，老头子和蔼地对我说：“小伙子！你是中介公司的？”
我点头答应：“对！就是前面瑞祥房地产有限公司的。”听老人这么随意，我镇定了不少，轻松地反问他：“你怎么看出我是中介公司的？”
老人“呵呵”笑了，说：“在这条路上，有很多人像你这样的年轻人问过这个。”
我恍然明白，问他：“那你买不买不房子？”
“不买！”老头子回答很干脆：“我到这边看我儿子的，他就住在这里面。”老人挥手指向南面的“江滨花园。”
“ 哦！那打扰你们了。”老人微笑着走开，看着他们的背影，我“砰砰”跳的心才慢慢平静下来。
“表现得不错！第一次能这样，很不容易了！”余店长客气地表扬了一下，当场指出几个不足和要注意的地方：
第一，跟客户说话，要尽量站在他们正前方，这样既显得尊重对方，也能够看清客户的表情，以此好判断他们对自己的推销感不感兴趣？
第二，打过招呼之后，应该立即拿出自己的名片，并双手送至客户面前，同时介绍自己的身份。这一点很重要！无论对方会不会买房子，他有了你的名片，就可能会产生业务。因为有钱人的圈子多半也是有钱人，他不买房，也许会有朋友要买，有了名片，就多一个机会。而且这样由客户介绍的朋友，成功率通常比找一个新客户更高。
第三，跟客户沟通时，要多听他们说。只有了解到客户需求，才好针对他们的具体情况解决问题。经纪人说太多话会遗漏掉客户的真挚意见从而使自己产生错误判断，甚至还会令客户反感。
第四点最关键，要想尽一切办法留下客户的电话，以便过后联系。即使在当时因为各种原因不能和客户好好沟通，也还有机会弥补。如果没有联系方式，再诚心的客户也可能只是一个过客，因为几乎没有客户会主动找只见过一次面的经纪人联系看房的。
这一点非常重要！留下客户的电话号码。余小明再一次强调。
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037。每个人都可能是客户（3）
037。
回到公司里，大家全都在了。杨晓婷见我们三个回来，把刚才和大家讨论的事情又说了一遍。
原来就在刚才不久，杨晓婷和蔡俊及另外两个同事一起吃过午饭，经过“国信家园”大门口往回走，此时，一辆小车悄无声息地停靠在路边，一个个头不高的中年女人背着挎包走下车。这是很平常的场景，蔡俊他们已经走了过去。可是忽然的，凭着职业的敏感，杨晓婷下意识回头望了那个女人一眼，发现她正向一间空铺面走去。
那间铺面是这条街为数不多的还没有租出的店面，与我们的门店相隔不过五六个位子。我曾经注意到过这间铺子，有两排规格相同的玻璃门窗，上面洒落了一些石灰水，看上去有些斑驳，透过玻璃门可见里面空荡荡的，没有装修和任何物具。
杨晓婷机警地调回头找到那个女人，经过详细地询问交谈，得知她便是这个店铺的房东，因平常都在外面忙生意，难得回来一次，这次回杭州，顺便过来看看商铺。
女人说，三年前就买下的，那时候这条街还没什么人呢！杨晓婷顺着她的思路说：“是啊！才两年时间，这边已经很热闹了，店铺也能租出去了。说明你当初真有眼光！选择在这边投资买商铺呵。”
女人受到夸奖，心里自然高兴，本就计划着要租出去的，现在有房产公司的人愿意主动帮忙，即刻就同意了。杨晓婷趁热打铁带她到门店里签订了独家委托书，并拿到店铺钥匙。
杨晓婷给我们复述的过程中，林总。黄姐和刘松经理及赵丹丹从外面回来，听到了些大概。刘松坐下来和林总低声交谈了一句，然后突然对大家说：“你们还呆在这里干嘛？余小明，赶紧带他们到旁边看看去呀！这么好的铺位，不用多久就租出去了。你们要看过心里才有底，才知道怎么跟客户推销啊。”
林总点了点头，脸上微微浮现出笑意，把茶杯放到嘴边喝了一小口，显然对这个新任经理的反应和执行力感到满意。
我坐在店长旁边，听经理喊道“余小明”时，看他把手指相互交叉在一起，神色闪过一丝不悦。但是很快，也许只是零点几秒，他便和颜悦色地对杨晓婷说：“晓婷，走！带我们去看看你拿到的商铺！”让我以为刚才只是个错觉。
我很理解余小明有这样的反应：自己好歹是个店长，在这么多人面前一点不给面子，心里当然不是滋味。在不久前他与经理还是平级的同事，现在变成上下级关系，而且会经常听到他用命令的语气吩咐一些事情，换做别人，也许早受不了了。但是在工作上就是这样，一级是一级，哪怕上级是在拿自己开刀作秀也得忍，不忍就只能走人。
“铁打的营盘，流水的兵”，兵永远是拿来牺牲的，要想不牺牲，就去做将军，最好是做皇帝。
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038。怎样得到老板重视？（1）
038。
一行人浩浩荡荡去看要出租的商铺，除开值勤的两个同志，包括林总他们全在。很明显，这件平常的工作因为经理作为一项决策被提出来，已经变得不同寻常了。
林总这么做，无疑是对这个决定的最大支持，让经理在众人面前特别是以前的几个老同事面前树立起威信。在一个公司是需要这样的权利人物的，不然公司制度，条款就无法执行。一个好的公司领导，除开在市场上有敏锐的洞察力之外，很好地执行公司制度尤其重要。“执行”才是根本啊！否则一切都是空谈。
杨晓婷在前面把门打开，让林总他们先进去，而后大家鱼贯进入。铺面没什么看头，跟公司店面的结构一样，不足五十平米，前面是一个长方形的空地，后边一个厕所和一个隔间。
刘松经理提醒大家注意房间结构，房子的层高，最后对大家说：“这个店铺看起来跟我们那家完全一样，但是你们注意到没有，我们那间因为后面有一幢住房，前后是不通风的，这间就不一样，你们看那边有一个大窗户，采光和通风都比我们那边的好。这就是跟客户推荐的一个优势，我们要善于找到房间的优点缺点。我觉得，大家以后每看一套房子，最好都写出它们三个优点和缺点，自己心里有数，跟客户推荐起来才有分寸。”
林总在旁边赞许地说：“刘经理这个提议很好，大家以后就照这个做！”
黄姐补充说：“在客户面前，非常突出的优点一般不需要我们说明。比如房子的客厅大，客户一定也会看到，我们再提出来显得有些画蛇添足。有时候我们需要去引导客户，比如一套房子的前面视线好，能看到小区的中心花园，那我们应该有意无意站到阳台上去，让客户跟过来。他们自己去感受，这样效果也许会更好。”
“黄姐这可是经验之谈！”刘松不失时机，恭维地说：“当初我和余小明几个都是跟黄姐学的，你们有什么要多向她请教！”
黄姐笑着说：“你们早青出于蓝了！长江后浪推前浪，我这个师傅已经在沙滩上了。娜轮得上我？”
林总开起老婆的玩笑说：“你嘛！早该退位让贤了嘛！老占着位置，后面的人好上来的呀？”
大家便笑。余小明这时候说：“你们也要注意到一点，在有客户的时候一定要先了解客户租过来做什么用的，因为这排商铺上面都是住户，餐饮业和一些对环境污染较大的行业是不能使用的。”
林总马上表示了肯定。
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039。怎样得到老板重视？（2）
039。
短短几分钟时间，几个领导人用简洁的话语确立了自己的身份，就像电影里的主演，依次念着属于自己的台词。我看得非常清楚，在大家还处在新奇。学习或者懵懂的状态之时，管理层内部已经经历了一番明争暗斗。这是个非常深奥的东西，现在看起来是这么简单，三言两语，不知不觉就进行了。就如几位高手过招，比拼的是内力，外人完全看不出动静。
我看到了这种格局。这么多年在外面混，被公司开除过，也炒过老板，被几个女人甩过，也踢过一两个女人，在很多人眼里我属于老油条那种，油滑，见多识广，却始终没混出个样子。这多半源于自己的个性，即使认识到这点，也不容易扭转过来，人最难改变的就是自己的性格。但在外面做事做人成不成功，性格是决定性的。
可以举一件事情来说明我为什么做人不成功。
先前进过一家日资厂，当时是新成立，百业待兴。我们一伙十几条人在经过几个月磨练之后，最终有四个人被提升为班组长，原因就是他们深得领导赏识。
领导为什么要赏识他们？只有一点，领导在的时候，他们拼命干活，领导一转身，干什么其实并不是很重要的。他们会经常主动找到上级提出一些不太重要的意见，这些意见也许很多人想到了，但是别人都认为不重要，只有他们把这些弄成了文件报告上去。在一家有文化底蕴的公司里，上级不提拔他们提拔谁？
我一辈子都记得有一回上晚班，一起四个人，在机器正常运转的情况下，我们三个坐一边聊天去了，一个湖北的家伙躲在机器堆里睡大觉。第二天交接班开会恰好轮到他主持，于是他顺便就提出了晚班有人聚众聊天的现象，影响很坏！说得义正言辞，慷慨激昂！
领导本来觉得晚上上班，机器又正常，聊天也不是什么大不了的问题，但是这个作为一个问题被反应上来了，就要处理！不处理就是打自己耳光，以后的厂纪厂规还怎么执行？以后还有谁敢向上面反应情况？可一时想不到处理办法，最后只有把提出问题的人大大奖赏提拔了一番。这么爱岗的青年，你是老板你也会这么做！难道用一个闷葫芦当主管？真是开玩笑！
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040。怎样得到老板重视？（3）
040。
想到这么多年的失败经历，我百感交集，盯住外边冷冰冰的玻璃大门，毅然决定在如此一个特殊的场合里提一点自己的意见。我对刘松说：“既然这个店面要出租，不如就在玻璃门窗上贴一张出租信息吧，这样路过的人都能看见！”
虽然这是个很平常的建议，说完之后还是有些悲壮的感�
