马云如是说-第6章

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　　马云回答得很有力：　　　

　　时机很快就会到了。互联网热点从内容平台、通讯平台到交易平台的迁移有一个过程，电子商务热得较晚，商业模式也处于草创时期，可塑性极大，变数也极大。我们今天起跑得较快的要算是B2B了，但我们还没有真正做到电子商务的交易，因为我们还在信息流上面进行研究。　　　

　　今天各大公司关心的是资金流，因为每个人做生意首先想到的是如何挣钱。对美国的企业来说，他们现在应该在资金流方面进行突破，因为他们获得信息的渠道很通畅，不过他们现在最头疼的是怎样从大量信息里提炼出最有价值的信息。　　　

　　而对中国的广大企业来说，缺乏市场信息还是很大难题。互联网则给他们提供了一个很好的工具。今天中国的企业家需要信息，阿里巴巴的价值是可以让全世界的商人直接联系上。如今阿里巴巴的会员中，除了中国、美国和欧洲以外，还有印度、巴基斯坦等国家的２万多名会员，他们的活跃程度令人惊叹。　　　

　　关于信息对商业活动的重要性，“现代管理之父”彼得·德鲁克也有过阐述：“互联网很大程度上依赖于计算机所能做的事情，但它并不能使我们做一些从未做过的事情。而且还有某些事情它是做不来的。上星期来我这里咨询的一家消费品公司是欧洲少数几个最先使用计算机的公司之一，我们当时谈到如何选择供应商。他们当中的一位先生说：‘我们作决策时最后一个考虑的因素是：我是否信赖这个人？’我问他为什么这很重要。他说：‘因为每当你陷入某种危机时，你靠的是你的供应商帮助你来摆脱困境。’那种眼睛里只有金钱的供应商和那些将客户关系放在第一位的供应商之间有很大的不同。这些事情是亘古不变的。而判断力，正是计算机无法逾越的障碍。”因此，这就需要电子商务公司来解决信息流的问题。　　　

　　“中国供应商”　　　

　　在很长一段时间，马云和阿里巴巴做的一件事情就是，吸引商家加入阿里巴巴这个网上市场。他们放低准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场。这样的结果是，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流，创造了无限商机。　　　

　　资料显示，阿里巴巴创立两年后的2001年7月，阿里巴巴的会员数目就达到了73万，分别来自202个国家和地区，每天登记成为阿里巴巴商人会员的企业数超过1500个。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制成为吸引它们的最主要因素。由于市场竞争日趋复杂、激烈，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，它们希望利用网上市场抓住更多商机。　　　　　　　　　

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第14节：第三章　B2B时代（5）　　　　　　　　　

　　但在如此海量的信息中，商家如何让自己的信息特别显眼，而获得其他客户的注意呢？这个问题又被马云看出了商机。　　　

　　2001年，阿里巴巴推出“中国供应商”服务，满足那些渴望自己的信息在阿里巴巴这个大市场中更显眼的供应商们的要求，向他们收取至少4万元的年费。　　　

　　简单地说，“中国供应商”作为一项服务就是帮助中国中小企业走出国门，和更多国际供应商携手合作。在互联网出现之前，这些企业更多的是依靠“商品目录、指南、贸易展和合同”等来寻找和国外合作的机会的。然而，这个成本是高昂的，并且广交会的展位并不向中小企业开放。因而这些中小企业要获得订单则需要付出更高的成本。互联网问世以后，一些中小企业得以通过网络与千里之外的买方不受限制地互通信息。然而，当网络信息开始泛滥，这些网站很快就被淹没，而且中小企业又没有自己的别的语种的网站，因而访问他们网站的外贸客户就几乎等于零了。　　　

　　所以，“中国供应商”，形象地说，实际就是马云在网上建立的一个虚拟市场。马云对这个市场做过一个比喻：　　　

　　我认为办一个市场就是办一个舞会，舞会里面有男孩子、女孩子，如果要把他们都请进来很难。所以我们的策略就是先把女孩子请来，再把优秀的男孩子请进来，这个市场就会越来越大。在欧洲、美国我做了很多的产品，让大家知道中国会成为世界的制造基地，并希望在网站上进行交易。　　　

　　在“国际舞会”办好了以后，阿里巴巴成功地吸引了大量西方商户。　　　

　　阿里巴巴给“中国供应商”的普通会员在网上提供一个网络空间，客户可以在上面发布产品的信息以及10张产品图片，同时阿里巴巴会将其行业收录进不同的光盘中，定期参加国外的一些展会，提供样品展示、行业手册推广、供应商光盘和买家匹配服务（阿里巴巴工作人员现场为买家提供供应商匹配服务）。　　　

　　“中国供应商”的高级会员除了享受以上的服务外，还能享受一项在阿里巴巴内部的信息排名服务，会员可以为公司制定8个关键词，还可以为每个产品制定3个关键词，当买家搜索这些关键词时，可优先看到其产品信息。　　　

　　同时，在售后服务方面，阿里巴巴后台可以追踪其信息的反馈量，如果会员连续几个月的信息反馈量不佳，工作人员将主动联系该会员，并帮助其进行调整修改定制方针。另外，阿里巴巴还为会员提供一些关于外贸基本礼仪、常识等方面的服务。　　　

　　为了提高客户的盈利水平，阿里巴巴还组织了诸多培训，这些培训主要由供应商培训、百年会员培训、以商会友俱乐部和会员见面会组成。　　　

　　搜索引擎就是一个工具　　　

　　随着市场的发展，关于电子商务的信息会越来越多，在很长一段时间内，这种海量信息是阿里巴巴的优势。但是发展到一定程度之后，选择多了也会造成客户困扰。　　　

　　如何从海量信息中找到最适合的信息已成为诸多客户最迫切的需求，而搜索与电子商务的结合是解决这个问题的最好的手段。　　　

　　2005年8月，阿里巴巴收购了雅虎中国，并将之发展为专业的搜索业务，这无疑为阿里巴巴的下一步发展打下坚实基础。　　　

　　以下是马云在2006年3月的搜索引擎战略大会的现场讲话。　　　

　　搜索必须要有一个重大的改革，我觉得现在的搜索都是工程师的游戏，全中国有13？2亿的人口，真正懂技术的有2000多万，很多人跟我一样不懂技术，我的工作是把13亿不懂技术的人搞得他们喜欢在网上做生意，雅虎中国就是要让不懂技术、不懂网络的人都能使用搜索引擎，快速尝试搜索引擎。　　　

　　马云认为搜索引擎只是为电子商务服务的一个工具。　　　

　　搜索引擎归根到底只是一个工具。既然它是一个工具，就必须为阿里巴巴的电子商务服务。阿里巴巴成立以来，一直在从事电子商务，我们做了B2B、淘宝，等等，但我们觉得我们最缺的就是搜索引擎，我们当年跟任何年少气盛的人一样，每个人都希望快点赢，就怕时间不够，今天我反而沉静下来，我觉得很多人都一样，第一天的梦想都很美好，但是走着走着发现自己都忘了第一天想的是要干什么，我们现在问自己，我们为什么要收购雅虎搜索引擎，我们是希望我们成为跟现在Google、百度一样的搜索门户？还是只为我们的电子商务服务？我们第一天是说为电子商务服务，为什么不返回到电子商务的轨道上，这样一沉静下来我们就觉得，我们不需要做得很快，但是我们必须做得很好，必须做得对中国的网民和电子商务真正有用……如果没有搜索引擎的帮助，我们的电子商务就很不完美。　　　　　　　　　

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第15节：第三章　B2B时代（6）　　　　　　　　　

　　2005年阿里巴巴接收雅虎中国业务的前提是必须建立在马云大一统电子商务帝国的思维基础上：面对B2B阿里巴巴、C2C淘宝以及B2C交易的买卖商家，如何将三种模式有效无缝整合，使资源相互共享、传递，最终实现价值最大化？如何让买卖双方在三个平台中可以自由升级、转化、过渡，最终实现一站式服务？马云认为必须借助于搜索引擎。　　　

　　未来的电子商务一定离不开搜索引擎。这是马云的商业逻辑，也是马云的商业实践。在2005年8月份阿里巴巴闪电鲸吞雅虎中国之后，经过一年多的尝试，马云对雅虎中国的战略定位更加清晰，即雅虎中国门户将被重组为一个面向企业、商务和富人的搜索引擎。　　　

　　对于阿里巴巴而言，依靠雅虎每年几十亿美元技术开发投入形成的技术实力，创建全球首个有影响力和创收力的专业化搜索已不再是一件遥远的事情。而这个专业化搜索可以将电子商务所涉及的产品信息、企业信息，还有物流、支付有关信息都串通起来，逐步形成一种电子商务信息的标准，进而有力地推进阿里巴巴的电子商务，统领全国的电子商务。　　　

　　“诚信通”　　　

　　关于信息流，我们这几年坚持走的一条路，就是把所有的信息聚集在电子商务网站上，特别强调的一点是，在信息流之间必须有关联到诚信体系的建设。如果诚信体系不建设好的话，我觉得电子商务信息流就会变成毫不值钱的信息。　　　

　　马云很善于发现问题并寻求解决办法，2002年他力排众议创造了中国互联网上的企业诚信认证方式——诚信通。如果说，这种方式在普遍讲诚信的发达国家是多余的，在中国则是恰逢其时。　　　

　　正如马云所指出的，这与中国当前的环境有关：　　　

　　目前中国电子商务发展的桎梏，仍然是诚信体系的不完善。要想带动整个互联网演进到“网商”时代，必须有完善的诚信体系护航。　　　

　　诚信是摆在中国电子商务面前的一道阻力和一座独木桥，必须要过。为此，阿里巴巴在几年前就率先开始了诚信社区的大力建设，并创造性地推出以诚信为基本基石的“诚信通”产品。　　　

　　在2004年，阿里巴巴顺利融资8000多万美元以后，马云认为：　　　

　　我们当务之急是建立和健全阿里巴巴的诚信体系。我们有一个口号，“只有诚信的商人能够富起来”，为什么这么说？因为电子商务进行到后来，就会遇到一座独木桥，那就是社会诚信体系。电子商务是在虚拟的网络平台中进行的，如果没有诚信，最后就做不成生意。　　　

　　美国的电脑普及和互联网使用程度与中国不能比，更重要的是美国的社会诚信体系十分完善，因此它的电子商务有非常好的社会基础。而中国人做生意前往往有一个心理预设，即“我的生意对象是不可信任的”，他要在多次接触后才能建起基本的信任感，交易成本很高。阿里巴巴的目标是在这个交易平台上建起一个诚信体系，最大可能地节约成本。　　　

　　关于阿里巴巴怎样构建自己的客户诚信体系，马云团队当时作了很多种设想，最终确立为一种模式，即“诚信通”。2002年3月10日，阿里巴巴开始在国内全面推行“诚信通”计划，首创企业间网上信用商务平台。　　　

　　马云把诚信通定义为一个很管用的电子商务活档案。介绍性材料上是