营销之路-第6章
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他们的广告报价似乎是约定的一样，广告类型都一样，封面最贵，封底次之，封二、封三稍微便宜，内彩再便宜一些，接着是铜版纸黑白价格看起来可以接受，单色最便宜。《电脑快讯》的价格比《电脑资讯》的价格高一些，但不明显，《慧海商情》的价格果然比较高，比其他两种杂志高出50％以上。鲍立军还是首先选中了《慧海商情》，版面他选中了封面，在他看来，这样没有可读性的杂志不上封面就没有意义，谁会愿意枯燥地翻看呢？《电脑资讯》更不用说了，也得做封面，哪怕少做几期，宁缺毋滥呀。
他开始写广告方案，突然想起如果版面已经被别人做了咋办呢，又拿起电话确认，他的担心的确是对的，《慧海商情》的封面已经被包年了，公司是大名鼎鼎的梦想，梦想自称是中国电脑第一品牌。那就选封底或者扉页吧，鲍立军说。小万建议道：我建议你做扉页，封底的效果比扉页好一点，但是扉页是内彩的价格，我帮你从下期就留出来，谁拿到杂志都会至少翻一页吧。鲍立军觉得小万说的真对，就说：那好吧，就扉页，价格你再帮我打个折哦！小万说：我争取！
《电脑资讯》的版面确认比较简单，刘一说她的杂志封面流动性很强，并没有被哪家客户包定，鲍立军确认要了封面，同样要求刘一进行价格优惠。
鲍立军很快就搞定了广告方案，他计划先做三个月的广告看看效果。
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营销之路 （13）
鲍立军没想到周先生会打电话过来，按照政府部门领导的作风，应该是鲍立军主动打电话给周先生。鲍立军从某种意义上来讲是在孤军奋战，他有些无助，当他听到周先生的声音时，他心里有些温暖。周先生问：怎么样？现在感觉如何？鲍立军说：还好，有一点点感觉。哦？什么感觉？周先生的兴致被提起来了。我的市场开拓计划已经做完了，有了初步的思路！鲍立军有些邀功的意味。周先生说：好啊，不到一周就能拿出，值得肯定，能不能发传真给我？鲍立军说：好的，现在吗？周先生说：你下班前传给我就好了，对了，你打算什么时候来上海呢？鲍立军说：我和售后服务的郭主管商量好了，下周一开始培训，我礼拜天到上海。周先生问：出差计划写了吗？鲍立军说：还没有，我周五写。周先生接着问：出差规定知道吗？鲍立军说：不知道。周先生说：以后做事情要充分准备，做好计划，否则结果不怎么好的，我一会让秘书发份出差计划表和出差管理制度给你。鲍立军说：谢谢！周先生说：下周见！然后挂断电话。
鲍立军的工作节奏似乎还没有调整过来，每天朝九晚五、喝茶看报的日子已经远去了，鲍立军已经尽力加快了自己的工作节奏，但毕竟独自开展工作并没有配合，适应公司的工作节奏估计还得加劲。他头靠在椅背上沉思着自己的工作哪些是最紧要的事情，作为销售人员，攻城掠地是第一位的，所以如何开拓客户对自己来讲无疑是最重要的，也是周先生最关心的。他琢磨着自己的开拓计划，按照目前自己对市场的理解，他知道这已经是很周全了，但他知道支撑这个计划的调查并不充分，他需要进一步调查市场掌握详实的情况，然后再和公司的目标和资源结合，似乎这样才会有一条可行的路。
他想起了在教委到山区去检查教育乱收费，和他同行的是一位40多岁的男人，叫老谢，老谢满脸写着学问和迂腐，鲍立军认真的查阅文件、访谈学生，回去以后写了一篇洋洋洒洒的报告，当然报告的数据很详实，报告的结论就是那个山区在乱收费。鲍立军把报告交给了老谢，老谢说很好，然后说会简单修改一下。最后，鲍立军在主任那里见到修改完的报告，主任说：小鲍呀，你的报告写得很好，政治上很成熟啊！鲍立军不知道其中深意：都是老谢的功劳！鲍立军知道那个中学校长的盛情款待收买了老谢，那天晚上，满桌都是野味，喝的是白酒，桌子上坐了很多人，都和工作无关，但都很能喝酒，鲍立军那天晚上喝了30多杯酒，最后只能把酒含在嘴里再喝茶，当然那杯茶越喝越多。老谢喝多了，鲍立军也喝多了，那个中学校长让人拿出事先准备好的两个公文包说：这是我们的一些文件，你们再仔细查查。老谢嘴里含混不清的答应着，顺手把包夹在腋窝，鲍立军并没有喝那么多，他知道那包里放的不是文件，他说：文件一份就够了，我不要了。那个中学校长并没勉强，接着说：小鲍，老谢看来喝多了，我让司机先送你回去休息，我弄点茶帮老谢醒醒酒！鲍立军说：好！然后就上了那个中学校长的桑塔纳。那天晚上，老谢一直没有回来睡觉。
鲍立军想如果他认真调查市场并提交报告，周先生应该不会像老谢一样篡改，如果鲍立军说市场很差、没有前途，周先生可能会质疑，如果鲍立军说市场很好，前途无量，周先生还会质疑，如果真是鲍立军说的那样，周先生可能还会加码。归根结底，报告好坏的衡量标准已经变化，但是鲍立军认为不管什么时候，他都不会弄虚作假。
上班已经第四天了，鲍立军觉得有些疲惫，而他还并未真刀真枪面对客户，他明显感受到为什么私营企业要比国营企业效率高。他问路小姐：你累吗？路小姐说：你有生意了我就累了！鲍立军笑了笑：那你希望我有生意吗？路小姐说：这不是废话吗？鲍立军突然觉得路小姐只是一只寄生虫，他能要求路小姐什么呢，路小姐最大的作用就是做好后勤服务，冲锋陷阵的只能是他，想到这里，他说：以后还是多多支持我呀！路小姐说：我不支持你支持谁？鲍立军又笑了，是呀，她还能支持谁呢？
周先生的秘书传真来了出差计划表和出差管理制度，鲍立军打算礼拜天下午坐飞机去上海，他盘算着出差要做什么事情，他简单了解了一下出差管理制度，每天补助80元，交通食宿实报实销。
周先生的秘书姓张，张小姐声音很纤细，她说：鲍立军，市场开拓计划的传真已经收到，转给周先生了。鲍立军说：谢谢！张小姐说：不客气！bye！
营销之路 （14）
鲍立军每天早上都会主动和门卫老头打个招呼，老头也会笑呵呵回应，鲍立军和老头已经很熟悉了，鲍立军也觉得逐渐开始适应这个办公环境了。
今天是个好天气，一大早就阳光明媚，鲍立军的心情也不错，他以自己都不敢相信的效率写完了出差计划，借了钱订了机票。他倒了一杯水准备休息一下，路小姐坐在自己的座位没事可干，他冲路小姐说：你去过上海吗？路小姐说：去过，和老公去过一次。鲍立军说：感觉咋样？路小姐说：肯定比西安好，但是再好也不如西安舒心。
鲍立军正要再问路小姐问题，电话响了，电话是兰州海邦的海总打来的，海总说：我想订一点货。鲍立军说：要订什么产品，要多少？海总说：加起来十台吧，价格再便宜一点，这边价格压力大呀！鲍立军说：据我所知给你的价格已经很优惠了，你订货量也不大，很难再优惠了！海总说：这边的市场10台相当于北京100台呀！鲍立军说：海总，你等等，我看看以往价格成交状况。鲍立军拿出老缪给他的兰州海邦的传真和周先生给他的报价单，看了一眼说：海总，你别为难我，实话实说吧，你目前的拿货价已经突破了我的价格权限，我接手本来是想抬高价格的，但是考虑到合作还是维持原供货价，如果你是我，你该怎么做呢？海总不说话了。鲍立军接着说：坦白说，我以前没做过销售，也没有什么工作经验，我只是知道我能答应你的一定答应你并且一定做到，我不能答应你的你杀了我也没用。海总说：那好吧，我一会让人发订单过来。
其实，鲍立军还是可以再给海邦价格优惠的，鲍立军之所以没有松口是因为他觉得一味要价然后以价格作为主要的手段去卖并不是最好的办法，他直觉判断海邦承诺的业绩根本无法完成，他内心里其实在想必须有另外的代理商在兰州出现，与海邦并存或者取代海邦都可以，鲍立军突然觉得销售并不难。
路小姐第一次做销售合同，有点兴奋，合同是全公司通用的销售合同，鲍立军在合同上签下他的名字，路小姐笑着说：你的签名应该设计一下，这么难看！鲍立军说：没办法，签多了就好看了。路小姐盖章后将合同传给海邦等待签字盖章回传。中杰要求订货要先付全款，海邦还必须将货款电汇过来，然后路小姐才能安排发货。
海邦的汇款凭证和销售合同一个小时后一起传了过来，鲍立军此前从未见过汇款凭证，路小姐仔细研究着汇款凭证，发现并无不妥，随手交给鲍立军看，鲍立军看不懂，浏览了一下内容就还给路小姐了。
路小姐随手把汇款凭证放在办公桌上，站起来说：帮我个忙！说着去了仓库。鲍立军跟着路小姐来到仓库，仓库里放着几十台扫描仪，两三个型号，路小姐推出一个装货小拖车，然后一边拿着销售合同核对型号和数量，一边开始往小拖车上装货。鲍立军按照路小姐的要求扶着小拖车，看着路小姐装货有些不好意思，就说：你说装哪个，我来装吧。路小姐直起身子说：对了，你是男的，你来装，F3 5台，F6 5台。鲍立军很快装完了货，把小拖车拖到靠墙的空地上。路小姐急匆匆跑回办公桌前拿起电话通知货运公司，鲍立军发现路小姐的效率其实是很高的。可是，货运公司的效率并不高，路小姐通知完的一个多小时后，货运公司两个脏兮兮的人才来提货，路小姐又忙活了一阵子才安排妥当。
路小姐坐回她的座位嘘了一口气，鲍立军问：累了？路小姐说：倒不是，只是以前没有这么干过这样细碎的活。鲍立军问：想没想过以后订单多得你歇不下来？路小姐说：总比闲着好！然后反问道：你以前真没做过销售？鲍立军不解地说：没有呀！路小姐说：那你悟性挺高的！鲍立军第一次听人说“悟性这个词”，似乎是在夸奖，就说：谢谢啦！
午后比较适合睡觉，鲍立军在教委每天中午都睡觉，这边只有1个小时消息，吃完饭后已经快上班了，鲍立军和路小姐瞎聊着。突然有人敲门，鲍立军开门后吓了一跳，原来是范全。范全显然也有些吃惊，说：怎么是你？鲍立军知道范全的吃惊，便说：我是外行，在市场上长点见识。范全说：那有什么关系，我刚才在路上看到货运公司拉着中杰的货，问了说是这里出的，所以过来看看。鲍立军不由得佩服范全的市场意识，便说：欢迎！大家虽然是竞争对手，也可以做朋友呀。他伸出右手握住了范全伸出来的右手，两个人握着手进了房间，鲍立军倒了一杯水给范全，范全的眼睛四处打量着。
鲍立军开门见山：范全，我们这里怎么样？范全说：很好，一看就是大公司呀！鲍立军说：我们是后来者，手下留情，也给我们点生意做呀！范全说：说实在的，你们的产品各方面都不错，只是价格比较贵，我卖过你们很多产品，现在还有人问我要终结的产品呢。鲍立军明白范全
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