营销之路-第20章

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客户基础不错，分销也有市场，但我没什么兴趣，有人要拿货我也供。鲍立军验证了小伙子关于销售模式的说法后问道：你觉得扫描仪的市场还是以专业用户为主？鲍立军问话前凭直觉认为冯建刚是个善于表现的人，尤其谈到他所专业的领域。果不其然，冯建刚说：我做了很多年扫描仪，我觉得短期内肯定还是这样。鲍立军说：紫明好像分销做得不错？冯建刚说：老宗瞎搞，他自己卖得比经销商还便宜，经销商谁愿意跟定他？我是不想做分销，要做紫明哪是对手？鲍立军说：其实我们都是刚起步，我们的对手都是紫明啊！冯建刚说：中杰的产品线和Utek很相近，紫明没有高端产品，其市场稍微占得先机而已，其实我们才是真正的竞争对手。鲍立军本想和冯建刚联手对付紫明，没想到冯建刚这样说，一时没有对策，于是便说：不能合作，我们也不至于恶性竞争吧？冯建刚说：我以直销为主，扫描仪配工作站，销售产品多以高端为主，只要你不搞恶性竞争我就不会！鲍立军听完后说：冯总果然是老江湖啊，不过我想冯总肯定不会乱卖价格。冯总说：那当然，不赚钱做什么？鲍立军说：听说Atek很快就会杀低价格，你怎么看呢？冯建刚说：那烂牌子，对我没有影响，不过对紫明和各品牌的低端产品就有影响了。鲍立军见要了解的东西差不多了解到了，于是便说：冯总，有空到我那里去坐坐！冯建刚说：估计没空，不客气！鲍立军没再说什么，径直返回公司。

　　刚回到公司，路小姐说：刚才易峰打电话找你。鲍立军喝了一口水回电过去，易峰有些激动：北豪乱卖价格！鲍立军说：什么产品卖多少钱？易峰说：F3卖1800元！1800元已经低于最低零售价了！鲍立军说：有没有证据？易峰说：那个客户到我经销商那里去了好几次，总是压价，我经销商都没让价格，扛在1900元，最后跑到北豪，北豪出底价1850，我经销商被迫同样价格出货，结果北豪杀出1800的价格，经销商问我行不行，我说不行，客户就在北豪买了！鲍立军还没有处理过价格纠纷，于是安抚易峰说：我一会了解一下情况，如果属实，我会处理！易峰说：你怎么处理呢？鲍立军说：先警告一次，下次再犯，我就停止供货！易峰说：品牌刚开始推广，就开始窝里斗，你看着处理吧！

　　鲍立军打电话给李昱，李昱说：这事怪…我，最低零售价我…忘了告诉店员了。鲍立军说：真的吗？李昱说：你觉得我…在撒谎？鲍立军说：价格乱了，谁也赚不到钱，不管什么原因，这次警告，下次再犯，我就不供货了哦！李昱说：可别…不供货，杨总还说要好好做呢！鲍立军说：那就遵守游戏规则。李昱在电话里笑着说：放心！鲍立军将处理方案告诉易峰的时候，易峰说：好，希望下次再别这样！鲍立军说：下次你违法游戏规则，一样对待！易峰说：一百个放心！

　　处理完价格纠纷，鲍立军突然想到了其它区域窜货到西北区的事情，窜货进价一般较低，要是商家乱卖价格，肯定难以协调处理，想到这里，为了防微杜渐，鲍立军决定打电话给老缪商量禁止华北货物窜入西北的事情。

　　

营销之路　（41）
丁海威的简历还是大学毕业时找工作的那一份。办公室的房高似乎不够，丁海威杵在地板和天花板之间，憨厚地带着微笑。鲍立军对路小姐说：这是丁海威，叫老丁就好了，我大学同学，我想让他加盟我们。路小姐站起来看着丁海威说：欢迎，我给你倒杯水吧。丁海威说：不客气！鲍立军把简历传真给张小姐后说：老丁，我带你看看扫描仪是什么。说着走进维修服务间，丁海威随着进来。鲍立军就像在向客户介绍公司和产品，先是介绍公司状况，基本状况后指着墙上品质服务创新六个大字说：中杰追求品质第一，服务是很重要一环，西北区就靠你了。丁海威嘿嘿笑着。然后鲍立军介绍产品系列和卖点，又详细介绍关键指标和技术参数。丁海威说：还很复杂呢！鲍立军说：你别嫌单调就好！

　　介绍完，鲍立军说：我把你的简历已经传给公司了，有消息我立即通知你过来上班，随时可以上班吧？丁海威说：随时，那边的工作我委托给其他同事就好了，还是有人想赚那份钱。鲍立军说：那就好，我到时候打你传呼。说完送丁海威出门，丁海威没忘了和路小姐说再见。鲍立军回身刚要关门，丁海威推门说：对了，你传呼怎么了，我打了半天也不回，刚才打你公司电话才联系到你的。鲍立军掏出传呼一看，没有显示，便说：可能没电了，回头见。

　　鲍立军回到座位给传呼换电池，突然想起了大二暑假李凯推销传呼的事情。当时，学生会联系外边公司组织学生暑假推销产品，传呼是其中一种产品，在那个时候传呼还是奢侈品，几千块一个，李凯一个暑假卖了一个，还是卖给自己一个亲戚，提成了几十块钱。鲍立军觉得那东西不好卖，就选择推销脚踏淋浴器和拉杂志广告，当时的出发点就是勤工俭学，并不是对营销有什么兴趣。所谓的脚踏淋浴器就是一个塑胶的简易装置，踩踏的部分有点像现在的脚踏打气筒，有个进水口，还有一个塑料喷头，卖一个提成5块。那本杂志叫做创世纪，刚刚创刊，全页铜版纸彩印，可读性极差，广告费的10％为提成。

　　鲍立军一个暑假奔波在城市的每一个角落陌生拜访，每见到一个客户就不耐其烦起介绍脚踏淋浴器的功能，慢慢地他总结出了卖点，也归纳出了目标客户群，但是最终没有卖出一个，原因很简单，大家觉得那东西更像玩具。后来，买到的样品留作纪念，用了几次后就坏了。拉杂志广告总是碰壁，很多次都是被逐出门外，记得最清楚的就是那个元气袋厂家的遭遇，和门卫好说歹说总算进门，见到一个头像西瓜一样圆的女人，头发很稀。西瓜头的桌子上垒着一厚沓杂志，她随手翻着杂志说：没见过，谢谢啊！她看着鲍立军没走有些不解：你还有什么事情？当鲍立军说明来意后，西瓜头突然大发雷霆：我最讨厌你们这样的人！说完将杂志甩出老远，鲍立军被惊得莫名其妙，但是压住气俯身捡了杂志。这之后那个暑假他再也没有去拉广告，有一天他曾经去过的一个油漆厂打电话说如果杂志社愿意写一篇报道，他们愿意做广告，鲍立军懒得理就说杂志社倒闭了。

　　电话声把鲍立军从会议中扯回，张小姐说：周先生看到简历，要和你通话，你等等。电话接通后，周先生说：小鲍，我看了简历没什么问题，已经签字让张小姐给人事部门了，你可以通知他上班了。鲍立军说：好！周先生说：你先给他培训一下，晚些时间可以到上海再进一步培训。鲍立军说：好！周先生说：这边还有什么问题？鲍立军一时想不出，就说：我有问题再找您吧。

　　周先生挂了电话，鲍立军在想西北分公司还有什么问题？丁海威明天就可以来上班，是不是公司可以给西北分公司提供一个宿舍呢？他问路小姐说：老丁明天就来上班，我和老丁申请一个宿舍如何？路小姐说：那你问问周先生。鲍立军说：我还是写个申请传真给他。想定以后，便快速写了一个申请传真给了张小姐。

　　通知老丁明天上班后，鲍立军拨通了老缪的电话，寒暄两句后，鲍立军说：缪总，华北区是大区，西北区是小区，而且刚刚开始拓展，我发现华北区的货还在往西北区流呀，你看是不是可以控制一下？老缪立即说：这很难控制，以前试图控制过，但都不成功。鲍立军说：不能严格要求代理商吗？老缪说：代理商承诺得很好，但是下次还会犯。鲍立军说：犯了没有惩罚吗？你不会是睁一只眼闭一只眼吧？老缪说：警告过，惩罚倒是没有，现在我们很弱势，都是求着人家做，说惩罚都只是说说而已。鲍立军说：那这样总不是办法呀。老缪说：我们的市场刚起步，太规范也不好，蹿货有时候也有好处。鲍立军说：那我就很难做了，华北区量大价格好，西北区量小价格高，这样不光是蹿货，对我这边价格冲击很大。老缪说：我尽量协调一下，但估计效果不大。鲍立军说：谢谢，你如果协调不了，我可能就要求周先生给我价格支持了，否则我扛不住。老缪说：价格支持希望不大，我尽量控制一下吧。

　　老缪显然是个老油条，鲍立军最后不得不亮出周先生给老缪施加压力，毕竟这事情到了周先生那里，老缪脸上不好看。不过，鲍立军对老缪最后重申控制蹿货的的结果还是比价满意，他喝了一口水后，重重地打了个响指。

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营销之路　（42）
晚上，丁海威请吃饭。丁海威原本计划去一个川菜馆，鲍立军说他只喜欢吃面，丁海威想了半天，带鲍立军来到了红缨路里的一个店面。丁海威说：这家的羊肉烩面最好吃，正宗陕北人经营，正宗陕北羊肉。鲍立军看见店里坐着一些民工，有几个头埋在大碗里大汗淋漓地吃着，有几个裤腿高高挽起翘着二郎腿懒散地抽烟。鲍立军说：真好吃？丁海威说：相信我。

　　两人没有进店面，选定店面外的一张空桌围坐，店小二一边用毛巾擦汗，一边招呼说：两位大哥，吃点啥呢？丁海威说：两碗羊肉烩面。说完看着鲍立军问道：要不要喝点啤酒？鲍立军说：行！丁海威对着店小二说：两瓶啤酒，要冰镇的！店小二应和着离开了。

　　红缨路很窄，没有路灯，从各个店面里逃逸的光爱抚着街景。丁海威说：谢谢你引荐啊！鲍立军说：客气啥，这是帮你也是帮我！丁海威嘿嘿笑着。冰镇啤酒上来了，两人碰瓶后各喝了一大口，心里凉快了很多。鲍立军说：我想给咱们搞一个宿舍，已经写了个申请。丁海威说：那好啊！鲍立军说：还不知道周先生会不会批准，明天可能就知道了。

　　说话间，店小二端上了羊肉烩面，热气腾腾，鲍立军笑着说：吃面跟洗澡同步！丁海威笑着说：差不多，凉一会？鲍立军说：这东西不趁热吃可能就不好吃了。说着拿起筷子夹起一个面片吹了吹就大快朵颐，丁海威见状也开吃了。几口下肚，已经热得不行，满头满脸是汗，前胸后背也都是汗。鲍立军说：我最讨厌夏天吃饭，热得要命！丁海威说：让你吃川菜你不吃，那边有空调。鲍立军说：我可能就是这命。

　　羊肉烩面做得真不错，一口气吃完后，衣服已经湿透。鲍立军说：这东西再好吃，我们还是冬天来吃比较合适，受不了。丁海威笑着说：喝酒！两人举着瓶子一饮而尽。丁海威说：还喝不？鲍立军说：不喝了，我得赶紧回去冲凉。

　　第二天，鲍立军早早赶到办公室。路小姐还没有来。屋子里的空气很不新鲜了，鲍立军打开窗户，一阵热气立即冲了进来。正准备打开风扇，有人从外边开门。路小姐推门进来看见了鲍立军，有些惊讶地说：今天怎么来得这么早？鲍立军看见丁海威站在路小姐身后，笑着说：每天进步一小点！丁海威说：这样进步，你会阴阳颠倒，总有一天你下班后才来。鲍立军笑着说：真是啊，今天中午我请客，你们意见如何？路小姐笑着说：我没有意见。丁海威嘿嘿笑着。

　　交待完丁海威如何熟悉产