营销之路-第17章

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是自己相对不太重要所以周先生没有打电话过来而已，想到这里，他笑着对路小姐说：周先生可能发现我没有培养价值，准备放弃了吧。路小姐说：那怎么至于？鲍立军说：好坏也给我三个月吧！他说完哈哈笑着，路小姐说：越早走越好，省得拿烟熏我！

　　五月底了，鲍立军早就想好要给各个代理商打个电话，一来是了解一下5月份的出货状况和问题点，二来是沟通下一步的需求，如果再有考虑就是这些代理商虽然目前都只能算作准代理商，自己和他们只是刚刚接上火，也是需要在感情上进行沟通的，毕竟以前听别人说过在国内做生意是要讲人情的。

　　海总的声音是沙哑的，鲍立军问：海总是不是感冒了？海总说：是啊，这天气还感冒，奇了怪了！鲍立军说：我的经验就是吃双黄连，很管用！海总说：高烧，都打点滴了！鲍立军说：那您还坚持上班啊？海总说：有什么办法，现在生意难做，你也不给些支持！鲍立军说：我想支持也得海总愿意啊，对了，这个月情况如何？海总说：销了一大半，但是卖不上价格了，兰州北豪别的品牌乱卖价格。鲍立军问道：什么品牌？多少钱？海总说：U…tek，300DPI那一款不到2000块。鲍立军说：F3你不是也可以卖那个价钱吗？海总说：赚钱太少。鲍立军说：你不卖的话少都没得赚啊。海总说：每个人想法不一样，我看重利润。鲍立军接着问：现在你的下线经销商有多少了？海总说：只是我要好的几个朋友帮着卖，卖得不好，主要还是我的店面卖。鲍立军说：现在是旺季，抓住机会先把市场做大了，将来才会有钱赚吧？海总说：我现在人手有限，做大了也管不过来，你看我这样了还得来公司。鲍立军突然不想再问海总什么了，便说：海总，多休息，毕竟身体重要，有什么问题联系我吧。海总说：好，再见！

　　鲍立军对兰州海邦的失望又加深了，按照海总这样的思路，仅仅自己卖卖，而不去分销，他只适合做经销商，老缪选择他做独家代理简直无异于自杀。目前市场处于初级阶段，跑马圈地是肯定的，不去分销、固守利润只能是拱手把市场让给别人，迫切的是中杰在兰州市场必须要从新找一家代理商，兰州海邦当然可以继续卖，但是最终货物应该从新的代理商那里拿，想到这里，鲍立军决定要开始物色兰州代理商了。

　　鲍立军本想给西安北豪的杨总打电话，但突然想到杨总对扫描仪其实不怎么关心的，而且具体的事情可能也不清楚，于是决定打电话给李昱。李昱接到电话说了声你好，鲍立军笑着问：李总，进货后销售如何？李昱突然结巴着说：什么李…总，别乱说啊！货都…摆在我们店里，卖了好几个了，准备过几天再…订点货。鲍立军听了高兴，以前李昱说话少并没发现有结巴，这次电话里突然表现得如此明显。鲍立军接着问：是不是这次多订点货，否则你整天都只订货了？李昱说：我也这样想，不过，这事情还得…杨总说了算！鲍立军笑着说：那是，不过你可以建议啊，改天请你吃饭！李昱说：怕你请不起啊！鲍立军笑着说：只要你能卖，我就请得起！李昱在电话里笑着说：我还要出去送货，晚点聊？鲍立军说：好，再见！

　　西安北豪似乎进展不错，按照这样的势头，应该是慢慢上量的，但是分销基本上没做，虽然店面销售还不错，但是不做分销发展也很有限，接下来要做的事情是在帮北豪自己体会市场前途的同时，说服杨总要开始分销。

　　袁斌和易峰上周末刚刚进货回去，鲍立军估计他们现在最多只是把货放到经销商那里。他拨通了电话，袁斌接的电话：你好，鲍总，有什么吩咐？鲍立军笑着说：以后叫我小鲍就好了，我是想问问你们的进展。袁斌说：货都放出去了，雁南路5家，东郊、西郊市场各1家，应该会有好消息。鲍立军说：易峰呢？袁斌说：去经销商那里巡回支持去了。鲍立军说：有时间我也和你们一起去支持！袁斌说：欢迎，但是暂时还不需要，有需要的时候一定麻烦你！鲍立军感觉到袁斌不太情愿让他接触自己的经销商，鲍立军也不强求，便说：那你们辛苦了，有问题随时找我！袁斌说：好的。

　　鲍立军对西安两家准代理的进展很满意，他憋了很久没有抽烟，于是挂上袁斌的电话后来到办公室外的楼道抽烟。上午已经快下班了，周先生还没有来电话，是周先生对上周的工作总结和计划不满？还是有别的原因？正在想着这件事情，听见路小姐大声喊：小鲍，电话！鲍立军熄掉烟跑回办公室，看到路小姐笑着的嘴形暗示，知道是周先生打电话来了。

　　

营销之路　（35）
鲍立军估计周先生又会问那三个问题，无非先问进展，然后问计划，最后问有什么困难，他事先已经对这三个问题有了准备。没想到周先生解释完自己有重要的事情未能及早打电话之后并没有问鲍立军问题，倒是说起了其它区域截至5月底的业绩情况，除华中和西北外，其它区域都完成了指标，华东区还超标很多。鲍立军立刻明白了周先生这样说的深意，但鲍立军并不能苟同，事实上要成立华中和西北分公司在年前都已经有计划，华中区和西北区的销售指标可以合理也可以不合理，销售指标的分配由华东区和华北区老大说了算，到现在为止，华东区和华北区原来在华中区和西北区规划的业绩远远没有实现，倒是自己减少了指标而超额达成，这显然是不符合事物发展规律的。想到这里，鲍立军本想把刚才的观点谈出来，但还是没有说，压抑着自己的些许不平说：周先生，西北区的业绩成长要有个过程，我会尽力的！周先生说：这个过程有多久？鲍立军说：根据我的判断，今年之内都只是打基础的阶段，没有好的基础赢得了一时赢不了长久，您觉得呢？周先生听完后问道：那你预期今年能完成多少指标？鲍立军说：这个我现在很难回答，我能做预估的是我接手以后每月业绩较前月肯定会有增长，增长率我希望是越高越好，最近几个月可能会低一些，第四季度应该会比较可观。周先生显然没想到鲍立军会直面问题与他对话，但是对鲍立军的回答还比较满意，于是便说：如果是这样，那就很好，你有什么困难吗？鲍立军说：等这边代理商初步稳定后，我希望搞一次产品发布会，希望公司支持！周先生说：到时候你和马琳商量吧。

　　挂了电话，鲍立军觉得很不是滋味，他觉得压力已经足够，但是周先生还是在拐弯抹角给他压力，如果说周先生给他压力的原因，那无非是因为西北区的业绩不理想。想到这里，鲍立军意识到不管自己怎么干工作，在相当长的时间内，业绩都是最为重要的，想尽办法把业绩做上去才是硬道理。可是他觉得现在摆在自己面前的最大难题不是如何找到合适的代理商，也不是如何干掉竞争对手，而是如何创造需求，然后才是满足需求，而这相对于电脑等其它IT产品多了一个环节，而创造需求这个环节才是源头，要寻找到大众的潜在需求，拿出产品方案花大量精力、财力教育大众才能激发大众的潜在需求，而潜在需求被激发变为实际需求显然不可能是100％，可能只是很小一部分变为意向，最后买中杰品牌的又只会是更小一部分。想到这里，鲍立军觉得自己作为市场后来者，必须杀出点新玩意先声夺人，才能变被动为主动，而新玩意是什么呢？他觉得从创造需求这边着手比较容易，这时候他盘算已久的产品推广方案水到渠成了。

　　产品推广方案面向两类潜在需求，一类是办公，主要针对纸质文件的文字扫描识别，另一类是家庭，主要针对家庭传统相册照片的电子化存档。鲍立军并不想在IT专业媒体上广告宣传，毕竟大众看到这类媒体的机会很少，他想到了电视、广播和报纸，电视广告费太高就不用想了，广播已经没有多少人听了，报纸呢，还是大众了解世界的主要方式，费用显然比IT专业媒体贵，但是效果肯定会比IT专业媒体好，他最后还是决定在报纸上做广告。而报纸覆盖面较广的便是《西京晚报》，他随手拿起桌子上的《西京晚报》，找到一个联系电话便拨了过去，半天没人接，还在嘀咕怎么没人接电话，看看时间才知道报社还没有上班，这个时候他突然觉得很饿。

　　《西京晚报》的女业务员40多岁，胖得没人形，还很拽，鲍立军和他在会客室里费尽口舌，将近半天才初步敲定广告方案，那个女业务员问鲍立军要不要立即签合同，鲍立军说还要请示公司后才可以。事实上鲍立军必须知会马琳并上报周先生批准，这样以来还可以留点余地再和那个女业务员搞搞价，他觉得那个豆腐块广告价格还是有些高。

　　广告计划传真给了马琳，鲍立军立即追电话过去，马琳说：你也真急呀！鲍立军说：我不急也不行呀，周先生每周都给我压力！马琳说：我已经传真给周先生了，有问题或者批复了都会立即告诉你。鲍立军有漫天寒暄了几句便挂了电话。

　　鲍立军本想等候马琳的答复，但想到早上刚刚和周先生通过电话并没有提起这个计划，周先生肯定会觉得纳闷，广告计划只是很简单地说明广告计划和费用，为了更清晰说明广告目的，鲍立军决定还是给周先生打个电话。

　　周先生还没有看到那张传真，喊张小姐要传真，鲍立军并没有立即说明广告计划，而是说明要在报纸做广告的目的，周先生不停的嗯着，最后问：价格还能低一点吗？鲍立军说：希望是，但恐怕很难。周先生说：那就先上吧。

　　鲍立军打电话给那个女业务员的时候，那个女业务员刚返回报社，鲍立军说：方案没问题，公司希望价格再优惠一些。那个女业务员说：那我得问问经理，你别撂电话。鲍立军等了不到一分钟，那个女业务员回来了说：最多再下浮5个点，不行就算了。鲍立军说：那好吧，你明天来签合同吧。那个女业务员临挂电话前说：希望别透漏价格给别人，这个价格很低了。鲍立军说：放心！

　　路小姐每天都准时离开办公室，鲍立军刚才还在说电话的时候，路小姐和他挥手下班了。鲍立军放下电话靠在椅子上盘点着今天的事情，他已经逐渐养成了每天盘点自己工作的习惯，失败之处吸取经验以改进，成功之处积累经验以提升，有心情的话他还会计划一下第二天的工作。

　　最近，他突然意识到其实自己每天都在不停地问自己三个问题：我在做什么？我怎么做？我要做什么样子？他想自己这样做是怕迷失自己，有时候他觉得这样问自己有点功利，但最终都觉得还得继续这样问。他的理念是首先要解决赚钱生存的问题，那就得先功利地做好销售，然后才是长期赚钱和赚更多钱的问题，那就得做好市场，至于工作兴趣和成就感那还是比较比较遥远的问题。

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营销之路　（36）
六月了，按照原定的销售计划，这个月要完成全年任务的9％，也就是要销售225台扫描仪出去，在目前的形势下，无论如何是不能达成月度指标的，除非有奇迹出现。鲍立军顶住了周先生的一波波压力，给自己争取了一些时间，但是能否胜算