营销之路-第12章
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鲍立军想起了自己第一次邀请女孩跳舞的场景，那是在上学的时候，之前很多次去舞厅只是看着别人跳，自己不会跳不敢去邀请舞伴，他最终还是请了一个女孩，他只会前后移动脚步，那个女孩问他是不是不会跳，他说是第一次跳舞，那个女孩说跳多了就会了，三四分钟的舞曲他觉得非常漫长。之后他开始大胆邀请舞伴，当然还是不会跳，有一次舞会散场他走出舞厅的时候，他突然意识到自己会跳舞了，他觉得自己跳舞已经从量变到质变。他喜欢上了跳舞，隔三差五就去跳舞，跳出学校的舞厅，到其它学校跳，到社会舞厅跳，当然是跳得越来越好，邀请舞伴的成功率也快速提升。
鲍立军突然觉得自己现在做销售就像跳舞，他现在还不会做，但不同于跳舞不敢邀请舞伴，现在他已经敢于去邀请对方合作。第一次邀请舞伴他没有遭到拒绝，现在做销售邀请合作开始就遭到拒绝，之后一连串的拒绝，这也不代表他就做不了销售，或许也是正常现象，因为自己的能力还很有限，他需要不断承受挫折和压力以磨练自己，他还需要坚持下去，他相信终于会有那么一天他能够驾轻就熟地掌控局面。
孙超跳完舞回来了，和那个女孩聊着什么，他问鲍立军为什么不跳，鲍立军说自己有点累看看就好了。孙超和那个女孩及同伴一曲一曲地跳，鲍立军坐在那里一支烟接一支烟地抽着，他的确没有心情跳舞。中场的时候，孙超拽着鲍立军进了舞池，他俩和那几个女孩围成一圈，劲爆的Disco舞曲辐射着他们，孙超和那几个女孩扭动着身体。鲍立军开始的时候不太想动，慢慢地他开始舞动，幅度越来越大，动作越来越快，他闭上眼睛沉浸在舞曲中，他什么也不愿意想了，甚至有些忘我，他开始觉得热，他开始出汗，他跳得越来越疯狂，他听到男男女女的喝彩声，他就那样闭着眼睛疯狂舞动身体。他突然觉得周围变得安静了，他睁开眼睛，一圈人围着他。
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营销之路 （25）
鲍立军赶到办公室的时候已经上班半个小时了。路小姐小声说：周先生刚才给你打电话了。鲍立军有些惊讶，但是心里骂着：我第一次迟到就被逮住！他问路小姐：周先生没说什么事情吗？路小姐说：没说，他让你到了办公室给他的打电话。鲍立军放下包坐下来。他昨天晚上和丁海威去酒吧一直到很晚，他想了解丁海威什么时候可以到公司上班，丁海威说最晚7月初教委借调的工作就可以完成了，鲍立军盘算着什么时候向周先生说这个事情。丁海威说如果比较难就算了，他在学校也可以做事。鲍立军说你又不是没本事混饭吃，将来工作还有个配合吧，有什么难的，你放心，不出预料你那边完事就来上班吧。丁海威嘿嘿地笑着，每当他这样小的时候，鲍立军就会发现丁海威有很可爱的一面。他们喝酒说话一直到凌晨一点多，等鲍立军回到家的时候已经差不多两点了。喝了酒睡得很沉，一睁眼已经8点半了，他匆忙盥洗准备就往公司赶，没想到就被周先生带个正着。
鲍立军拨通了周先生的电话，张小姐接了电话说：你等等，我转过去。电话接通过后周先生先说话了：你好！鲍立军说：周先生，你刚才找我？周先生说：是，一段时间没和你联系，想了解你现在进展怎么样。鲍立军还在关切周先生会不会责怪自己上班迟到，听到周先生的问题后还在担心，他说：还没有实质的进展，接触了几个公司，结果不理想，今天广告刊登出来了。鲍立军如实报告着自己的工作。周先生说：那你下一步准备怎么办呢？鲍立军说：我打算再去北豪的杨总谈一谈，看能不能合作，另外广告刊登后可能会有感兴趣的公司。周先生说：有什么苦难吗？鲍立军其实有很多困难，但按照他的本性他不想说，他觉得自己从来没有服过输，他说：肯定有困难，我先自己克服吧。周先生说：好的，有克服不了的困难你直接找我吧。鲍立军说：好！周先生每次打完电话都要说bye，说得很短暂，但是后音上扬。鲍立军慢慢也习惯了这种说法，也习惯挂电话前那样去说。
小万和刘一可能在楼下碰见了，他们一起进了门。鲍立军一眼就看到《电脑资讯》封面上的广告，他接过杂志仔细看着，并没有发现什么问题，广告看起来很美。他接过小万递过来的《慧海商情》，翻到扉页，也没有发现什么问题，相对于《电脑资讯》封面的广告版面长了很多。刘一说她还要去给别的公司送杂志先走了，鲍立军招呼小万坐下来。小万说：能上封面做广告的公司都很有实力的，我觉得你还是很有气魄的，估计会有公司找你谈合作。鲍立军不能肯定地说：但愿！他翻阅《慧海商情》突然看到一个介绍电脑主板的技术专栏，便问小万：你们的这种技术专栏收费吗？小万说：这是我们为了增加杂志的可读性设置的，不收费。鲍立军来了劲：那我们能不能设一个技术专栏呢？专门介绍扫描仪知识，我保证每一期都会提供内容。小万说：可以呀，随时都可以开这样的专栏。鲍立军说：有个小小要求就是要刊登我们公司的LOGO和名称，你看可以吗？小万说：名称肯定可以，LOGO我还得问问经理。鲍立军这样问是有原因的，一方面这样可以宣传公司，品牌和技术实力都可以得到宣传；另一方面这样还可以教育IT公司和大众，也是一种推广，时间长了，对中杰的认可程度自然会提高。
他看着小万说：那我准备一下，到时候我和你联系，谢谢你啦！小万说：不用谢，其实这种软文有时候比硬广告更有效。鲍立军笑说着：反正这事情就麻烦你了，改天有空我请你吃饭！小万说：还是我请你吧。
送走小万后，鲍立军翻看着杂志，他没有料到李昱这时候会打来电话，李昱说有他原来卖过中杰的一台扫描仪坏了，问能不能修。鲍立军说：能啊！能不能带过来？李昱说：那我一会和客户一起到你那里去。鲍立军还没有真正修过扫描仪，他有些担心也有些兴奋，他走到维修间准备好了工具。
李昱和客户很快就到了，李昱怀里抱着一个扫描仪。鲍立军结果扫描仪发现并不是现在销售的型号，他判断应该是很早销售出去的，一看序列号果然是，他对客户说：这个我们可以修，但要收费。客户说：你先看看要收多少钱。鲍立军把扫描仪连接上电脑打开。他问客户：是什么故障现象呢？客户说：电脑总是找不到扫描仪。鲍立军说：不是啊。然后指着电脑的设备列表：你看看，这不是吗？客户看看说：真的啊，那是怎么回事呢？鲍立军说：你有没有带SCSI卡？客户从包里拿出用报纸包裹的卡递给鲍立军。鲍立军关掉电脑和扫描仪，拔下自己的SCSI卡，然后装上客户的卡，再启动电脑和扫描仪，发现还是没有问题。她大概明白了原因，便说：可能是中断冲突，原来有没有问题？客户说：没有，我前几天安装了声卡，就不行了。鲍立军说：很简单，只要调开中断冲突就好了，你那边有没有人对电脑比较熟练？客户说：有一个小伙子。鲍立军在一张空白纸上写下了处理步骤交给客户说：让那个小伙子按照这个处理，应该没问题，如果有问题打电话给我，如果还不行我去现场帮你们弄好，这次就不收钱了。客户说：我们两年前花1万多块钱买的，我还以为坏了，如果真的坏了老板可要问我赔呀！扫描仪当时卖得很贵鲍立军知道，但是他听到1万多块钱还是很惊讶的，这个型号扫描头要三个来回（3pass）才能扫描完成，目前市面上1pass的同样分辨率的只要2000多块，紫明看来真的前几年狠赚了一笔。
鲍立军登记了客户信息、产品信息、故障现象和处理办法，然后递给客户一张名片说：感谢你买我们的产品，有问题可以打电话，我们肯定及时解决。客户说：谢谢你啦，吓我一跳。李昱一直在旁边看着，这时候笑着对鲍立军说：以后服务就快了，以前还要寄到北京。鲍立军想起拜访杨总的事情，问李昱说：杨总回来了吗？李昱说：明天晚上回来，后天下午估计他会到公司。鲍立军说：我到时候去拜访你们杨总。李昱已经帮客户抱着扫描仪，和客户走到门口，鲍立军急走上前帮他们开门，一直送他们上了电梯。
迅速搞定第一台返修的扫描仪，鲍立军不禁有了点成就感，他回到办公室收拾了维修间，然后将迅速将维修信息输入到报表中。他双手抱着后脑勺靠在椅子上，周先生虽然没有说什么，他还是可以感受到周先生给他的压力，他必须想办法打开局面才行。杨总明天就回来了，他计划后天下午去和杨总谈谈。
营销之路 （26）
李昱带鲍立军走到杨总办公室门前，鲍立军脸上带着微笑很热情地走了进去并伸出右手，杨总从老板椅上站起来倾着身子也伸出了右手，鲍立军和杨总隔着桌子握了握手，杨总的手很硬很有力气，鲍立军明显感觉到这是离开所说的IT人的经典握手。杨士明长着方方的脸，笑起来很灿烂，他老婆像林黛玉，他还真有点像贾宝玉。
鲍立军和杨总交换了名片然后开口说：杨总，要不我先简单自我介绍了一下？杨总说：好啊！鲍立军介绍自己的时候，杨总微仰着头认真听着，鲍立军介绍完自己后，杨总笑着说：滕总之前给我介绍了你的一些情况，我和你们周总前几天见过一次，在南京北豪，你们的产品不错，南京北豪卖一些。
鲍立军觉得杨总对公司的管理还是有点套路，自己的信息已经悉数被杨总掌握，杨总可能也是先做了一点准备，或许开门见山谈主题比较好，于是就说：我之前没有做过销售，是新手，现在也不知道怎么做销售，我看你们很有实力，所以想看看是否可以合作……鲍立军把话题留给杨总。杨总笑了笑说：那不要紧，我知道你现在想什么，我可以帮你卖一些，但是别指望我，我的主要精力还是日本佳得的打印机。鲍立军没想到杨总会如此爽快，见天下午的拜访会如此顺利，他压抑住内心的兴奋说：杨宗的意思只是顺便卖卖？杨宗回答说：你知道佳得给我们的压力很大，我们必须保住总代理这个牌子，否则日子很难过，扫描仪呢，现在量不大，公司人员也有限，投放较多精力不现实。鲍立军明白杨总的意思，杨总说的是大实话无可厚非，再说有人愿意直接进货开始合作也是不错的进展，于是便不再深化这个话题：杨总，有时间去我们那里看看？杨总拿起鲍立军的名片看着地址。鲍立军这时候说：很近，就在泛亚大厦。杨总说：我一般都很忙，不一定有时间去，不过李昱以后会经常去。说着喊着李昱，李昱急匆匆赶过来，杨总说：以后中杰产品你来接口，多向鲍立军学学，以后说不定我们可以靠扫描仪活着
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