56个非同寻常的寿险故事:脚印-第5章
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朋友
你今天过得很充实。
在繁忙的地铁月台上见到同事何肖丽，接受她的邀请同往见客，令你有新的体悟。在何肖丽的身上，你学到的不只是见客的技巧，还有与别人沟通的重要性。如果不是何肖丽主动伸出友谊之手，你将难以知道她的能干，也会错失了发现别人优点的机会。我们常会犯一个毛病：对自己不接受的人和事存有偏见。偏见与孤僻是孪生兄弟，他们如影随形，令我们无法获得更多友谊，也妨碍了我们的进步。偏见来自主观，固执源于自傲。两者都是枷锁。能够解除它们，是你一生最大的福气！
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校园邂逅
在对的地方做对的事情永远是事半功倍！
今天一定是入夏以来最热的一天。太阳挂在天上像一个灼热的大火球，街上的树木都像被抽干了水分一样鸯拉着脑袋，大地也仿佛像蒸干的沙漠，滋滋地冒着白烟。不得已上街的行人都加快了脚步，行色匆匆，想赶快逃离这烈日的烧烤。陈志华穿着西装衬衣站在街上，前胸后背都已湿透了，手中的皮包也已被太阳烤得发烫，看来今天的街访要无疾而终了。突然，一个念头闪出脑海，这里离他的母校不远，何不回去看看，反正今天下午看样子也很难找到人做街访了。走进熟悉的校园，一种久违的亲切感涌上心头，那一草一木，那一路一径，都像昨天才走过一般。“数学系教学楼”，因为自己是学经济的，所以大学期间都没有进过这栋教学楼，不妨进去看看，也好凉快一下。走进大楼，空旷的走廊上响起了重重的回音，咦，“教授办公室”，还半开着门，志华不由得将头探了进去，听见脚步声，里面的教授抬起了头，看见志华好奇的脸，不由得笑笑向他招手说：“进来。”走了进去，坐了下来，志华看着眼前这位中年的教授，紧张的口舌发干，不知如何开口。“有什么问题吗？”教授和蔼地问道。不知从哪里来的勇气，志华坐直了身子，开口道：“我是保险经纪人陈志华，请给我一分钟时间给你做个访问。”也许是志华诚恳的态度，也许是志华一脸的汗水，教授虽然意外，但却点点头。志华受到了鼓励，就开始认真地讲解。最后，志华抬起头，问：“我为您做一份计划书，好吗？”教授抬头看了看志华说：“小伙子，你的勇气可嘉，听了你的介绍，我想我以前也的确忽略了对家人的保障。这样吧，你做好了计划书，我们再谈。”“谢谢您，谢谢您！”志华激动地说。
朋友
苍天不负有心人。
其实，街访并不只是在街上做访问，而是应该去对的地方做拜访。今天，是你的心在给你指出方向，让你去到一个你熟悉的环境，而且一定有需求的地方去做访问。因为你的勇气、你的专业，让你赢得了教授的信任，并发掘到了他的需求。相信接下来，你一定会在这里找到一个适合你的目标市场。当然这也是上天对你的勤奋付出给予的回报。苍天不负有心人！
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成长历程
永远记住聆听的重要！
志华准时来到了教授办公室。这一周里，志华查资料，咨询同事，为教授做了一份详细的计划书，而且连计划书的讲解也演练了很多遍，对计划书中教授可能提出的问题一一做了书面答案，一切都准备就绪。所以今天的陈志华，是踌躇满志、充满信心地有备而来。坐下来后，志华马上取出计划书，按照准备好的讲解。边讲边看教授，只见他面色严肃，还不住地点头，这更给了陈志华信心，看来今天一定有收获了。十五分钟过去了，志华结束了他的讲解，抬头问道：“您看，还有什么不清楚的地方需要我解释吗？”教授拿过计划书，又翻了翻，然后看着志华道：“其实上次听了你的介绍后，我回去就和太太商量，太太认为我们不应该……”听到这里，志华的脑子嗡的一声，自己这一周精心的准备、辛勤的付出以及同事们提前的恭祝好像刹那间都化为乌有。“不应该，不应该，”自己准备了这么多的疑意处理，偏偏忽略了他家人的反对。混乱中，志华顾不上礼貌，涨红了脸大声说：“教授，我刚才在讲解中看到您在不断点头，说明您也认可这份计划，为什么您会同意您太太的反对意见呢？〃“志华，听我说。”“教授，我们在上次的交谈中对您的需求分析得很清楚，您……”“志华，听我说完，”听到教授略略提高的嗓音，志华才停下了辩解，心有不甘地看着教授。“年轻人，听我讲完。我的太太只是认为我们的保障不应该只是这么少，所以我们希望你按照这个计划，将我们的保障再做大一倍，如果没什么问题，下周这个时间你再来，我们再最后探讨一下。”听到这里，志华脸上红一阵白一阵，自己怎么这么鲁莽，这么武断，这么不成熟，差点就丧失了这么宝贵的一位客户。“回去吧，我还有工作要处理。志华，记住，什么事情都不要妄下结论。”听了教授的话，志华惭愧地低下了头。
朋友
你又忘了，聆听的重要！
朋友，你今天的表现实在欠佳。我理解你想要促成这张单的紧张心情，也理解这个客户对你的重要意义，但你今天的表现险些让你失去了这个客户。你充分的准备、认真的工作态度是值得肯定的，但现场的表现却说明你的准备仍然不够充分，至少在心理上不够充分。你太急于促成这张单了，而忽略了我们最主要的“聆听”和对客户的尊重。你今天遇到了一位恩人，他愿意扶持你、帮助你，他理解你在工作中还需要磨练，但不是每个客户都愿意给你这样的机会去成长。不善于聆听、急于求成的问题在过去就曾经发生过，今天的事件应该让你更清醒地看到自己的不足而去努力改正。寿险这条路永远是要一步一步踏踏实实去走的。
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时间管理
准时的人未必成功，但不准时的人一定失败。
在公司开完早会，陈志华带着两份计划书出门，今天要见的这两位客人都是赛雪介绍的，一位是她的世伯，一位是她同学的父亲。她再三叮泞，叫他好好招呼，争取他们成为自己的客户。“同时获得两位准客户的约见，一定要把握。”他想着，满怀高兴地步过马路，冷不防被人在后面拍了一记，“华仔，真是你！〃他吓了一跳，怪叫“肥牛？〃“快！”肥牛拉着他，箭般跑过马路。肥牛很开心，陈志华也笑得合不拢嘴。他们是旧街坊，对方迁居以后，一直没有碰头，“肥牛，这几年你跑去哪里？〃“吃了早餐没有？”肥牛搭着他的肩，“边吃边聊。”陈志华本想说“不”，不过老友重逢，况且待会取过肥牛的电话，说不定他会成为自己的客户。他们说着笑着，走进了路口的快餐店。两个人都十分健谈，话匣子打开，说个没完没了。不知过了多久。华仔不经意地望向腕表，哇！已经过了三十分钟了。“再不走，准迟到了。”他以最快的速度“夺门而出”。可惜赶到准客户的办事处时，还是迟了三十分钟。“王经理以为你不来了。”秘书小姐说，“他正在开会。”“对不起，”陈志华自觉理亏，“我等他好了。”等了近一小时，秘书小姐才领他进入经理室，王经理的脸色一点也不好看。“陈先生？”这姓王的打量着他，说，“我不想与没有时间观念的人打交道。”“王先生，我……陈志华像泄了气的皮球，退出了王经理的办公室。他看了看腕表，整个人跳起，“老天！我怎么还留在这！〃这个时候，他应该和另一个准客户马先生会面。他忙推开门，一口气地奔了出去！他气急败坏地赶到马先生的商业大楼，看见升降机的门打开，即时飞身而进，按了按钮，紧张地望着头上的数字，“叮！”到了，他连忙冲出，准备前往马先生的公司，意外地，见到马先生与一位年轻人站在面前。“马先生，”他伸出手，“对不起，我迟到了。因为……”“不打紧，这位先生刚替我办了买保险的手续。”说着，与那青年一起，走进了他身后的升降机。那一刹那，陈志华呆住了，他独个儿站在大厦的走廊，感到百般滋味涌上心头！
朋友
多么忙碌的一天！
你与久违了的朋友寒暄，与两位准客户见面解释迟到原因。但请问，你实际得到些什么？迟到真是小事吗？嘿嘿！一分钟的失误，飞机也会相撞。一秒钟的延迟，会使人内疚一生。迟到真的是小事吗？若那个等得不耐烦的客户，因你的迟到而取消了买保险，他遇到意外身亡，他的家人便因你的失时而失去了保障。没可能？如果你说没可能，朋友，我劝你转行，因为意外随时会发生，人会随时死亡，我们的工作，就是要人居安思危，提早做出适当的安排。准时的人未必成功，但不准时的人一定失败！纵使你的准客户是个喜欢迟到的人，但他对你的要求仍然是准时！别再胡思乱想了。现在就掌握时间，回去再约见你的准客户，说不定他会因为你的锲而不舍肯再次给予机会。行动吧，我和他都在等待着。
勇于认错
一个好的从业员，无须口齿伶俐，但必须态度真诚。
“王经理到外面开会了。”秘书小姐翻着记录，说，“陈先生，你没有预约。”“我怕王经理不接见。”陈志华很老实。“我等他好了。小姐，贵姓？〃''”日我Judy吧。”〃Judy；”陈志华灵机一动，问道，“你知不知道我们用
