56个非同寻常的寿险故事:脚印-第3章
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一的一个。你的心情我理解。每个人都有选择自己未来路向的权利。生命，本就是由无数选择构成的。这些选择，有时是正确的，有时是不正确的。当然，我无意左右你的选择，但是我想请你反省：你选择加入这一行，那个决定，是正确的还是不正确的呢？如果是正确的，为什么会轻言放弃？如果经过千思百虑的选择还是错的，你又怎么肯定今天的选择是对的？你今天的决定，是否冲动了一点？往后，不管你加入何种行业，都会遇到不同的困难和挫败，难道你就要不停地放弃吗？一两次的失败，（其实是尚未成功的尝试）你已承受不起，以后的日子，你如何面对？！朋友，想清楚吧，放弃是最容易的，因为无须付出；唯有坚持，才需要毅力和勇气。这是一个重要的关口，每个步向成功的人皆要面对。朋友，我相信你有足够的勇气
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初做街访
要别人接受你，先要把自己的心魔解除。
陈志华看见同事马炳权走进茶水间，很想跟着走进去，“可是，”他搔搔脑袋，觉得有点不好意思，“待会儿怎么向他开口？〃马炳权是这家保险公司内做街访十分出色的一个。他很想跟对方学习，但，怎么向他说呢？正当陈志华不知如何是好之际，马炳权已从茶水间出来，与傻愣愣的他，险些撞个正着！“嘘！你干什么呢？”马炳权的咖啡几乎碰翻。“对不起，权哥，我……”“什么你你我我，有话便说吧。”权哥快步走回座位，陈志华亦步亦趋。“我的朋友都快见完了，但也不见得有什么成绩，所以，我想．一“想跟我一起做街访，是吗？〃“是。”陈志华怯怯地点头。权哥很爽快，“这还不简单，好，五分钟后出发。”权哥领着他，来到一个地铁站出口。他拿着问卷，看权哥如何开始。“小姐，可否请你做一分钟的访问？”很少人拒绝权哥。他挺挺胸，学着权哥的语气……可是，那走到他面前的家伙，粗眉大目，看来很不好惹，他下意识地退了开去，把话收回。下一位吧，反正满街都是人。但，“下一位”是个面无表情的太太，再下一位，噢，她是用什么香水的？这么难闻！站了近一小时了，他的“可否请你做个一分钟的访问？”只向一个人说过，对方连望也不望他一眼。他垂头丧气，这次又是无功而返了。他看着做得满头大汗的权哥，不禁心生惭愧，自己要令他失望了。蓦地，有人按着他的鞋尖，一看，原来是个三四岁的小朋友，看来是走得急了，不小心跌倒的。陈志华连忙扶起他。小朋友也不怕生，张开小嘴，直朝他笑。“谢谢你，先生。”一个女人上前，把小孩抱起，轻打他的小手，“看你多没用，又跌倒了。”陈志华拍拍小朋友的脸蛋，笑着对他的母亲说：“不要看得太严重，跌倒是平常事。你说，谁没有跌倒过呢？〃这一切，都让不远处的权哥看到了，他满怀深意地向陈志华点了点头。两个同事，相视而笑。
朋友
一个街访就是一个磨练。
你已懂得采取主动，请同事帮你的忙；也懂得争取机会，走到街头做访问。这种进取的态度，将有助你迈向成功。你无须介意陌生人不愿意和你讲话，请报以感恩的心情，把一切看成磨练。你有没有想过，为什么别人连“一分钟”也不肯给你？是他们无情地拒绝了你，还是你先行拒绝了他们？你不愿意与面无表情的人交谈，你也害怕与“看来不好惹的家伙”接近，结果是，你还是你，别人还是别人，彼此无法沟通。朋友，要别人接受你，先要把自己的心魔解除。请向你的同事学习，一个优秀的推销员，他们的心是开放的、没有障碍的，在他们的眼中，每一个陌生人都是“人”，无所谓美貌、丑陋，更没有“这个人不喜欢我”、“那个人和我不认识”；他们一视同仁，每一个人都是自己的朋友。你可不可以做得到呢？不妨想一想，可以和每个所谓的陌生人都沟通、都能够谈天说地，世界将多么美妙。当普天下都是你的朋友时，还有什么是你做不来的？我对你很有信心。你呢，朋友，你如何看待你自己？
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美丽奇遇
一切由心出发。
陈志华理了个头，神清气爽。今天，他独个儿前去做街访，要给自己一个真正与陌生人沟通的机会。当他拿着问卷推开公司大门的时候，刚好与从外面回来的马炳权打了个照面。他扬了扬手上的问卷，马炳权会意，拍拍他的肩，说：“你可以的，我对你很有信心。”“我也对自己很有信心。”他说着，走进了早已大开中门、仿佛是在迎接他的升降机。走到马路边，交通灯正好转了行人绿灯，让他通过。一切都很顺利。他吹了下口哨，今天，必定是愉快的一天了。到了昨天跟权哥来过的地铁站，他细心找寻目标，对了，迎面而来的男人，身型健硕，一定很喜欢做运动的了，听说喜欢做运动的人大都喜欢结交新朋友的，那么，就由这位仁兄开始吧。他连忙上前，对那位男士说：“先生，可以为你做个一分钟的访问吗？〃对方摇一摇头，看也不看他。他转向另一位男士：“先生，可以为你做个一分钟的访问吗？〃“访问？”对方很有兴趣，问，“电视台的？〃“不是电视台的，是……”“那有没有赠品？”对方打断他，不耐烦地问，“没有吧？收线！〃陈志华为之气结。地铁站的人流很多，可是，肯停下来和他说话的一个也没有，他站了接近两个小时了，手上的问卷依然是空白的。他有点气馁了，没有再与路人打招呼，只是呆呆地站着，看着马路上人来人往。正当他不知如何是好之际，忽地，耳旁响起了清脆的声音：“先生！〃他猛地回头，一个妙龄少女站在身后。“先生，请问‘美丽餐厅’怎样走？〃“这边，”陈志华向左边指去，“大概走五分钟便到了。”女郎向他谢过，向他指示的方向走了。他在心里想，这位小姐也是个访问的对象呀。可是，先前所碰的钉子，已使他失去信心了，直至她的背影远去，他才咬了咬牙：“怕什么呢？”急急追上，鼓起勇气唤住她：“小姐，可否做个一分钟的访问？〃女郎回身，望向他，这个男孩子怎么这样有趣？他不知是因为阳光，还是因为太紧张，脸孔也涨红了，一颗豆大的汗水从额角流下，把衣领也滴湿了，他没有察觉，只是瞪大眼睛，神情认真地看着自己。她笑起来：“当然可以。”陈志华非常紧张，清了清喉咙才说道：“小姐，请问你有没有买过人寿保险？〃“没有，其实我……”“噢！”陈志华的一颗心紧张得快要从胸腔里跳出来了，他兴奋地说，“为你做一份计划书，好吗？〃女郎点了点头，陈志华手忙脚乱地记下了她的资料，舌头却像打了结：“我做好计划书之后，在……在哪里交给你？〃“你做好后打电话给我好了。”女郎笑着，转身走了。她的笑声，落在陈志华的耳里，动听如天籁，不只悦耳，还充满希望！
朋友
一切由心出发。
难得你有这个勇气，独自前往做街访。但这么快便独自行动，这个勇，只能算是匹夫之勇。在我们工作的时候，常会遇到不如意的事，正如你站在街头，也有感到沮丧的一刻。但如果你能相信，自己的工作是极有意义，别人会因你的服务而得益的，你的感觉便不一样了。你的语气、眼神、态度，将汇集成一股感染力，令对方信服，欣然接受意见。如果还不明白，让我举一个例。假使你在路上看到别人掉下了钱包，你替他拾起，交还失主，对他说：“先生，你刚掉下了钱包。”这时，你的语气、眼神、态度是怎样的？是带着热诚，充满善意的吧？因为当时你拥有的是一颗无私的心。这和你说“先生，可否做一个一分钟的访问？”时，心情是否一样？感觉是否一样？哪一天能够一样，哪一天便是你脱胎换骨的时候！朋友，我等待着。
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首个客人
我们追求的是工作的意义，不是感受。
陈志华翻着从街访中得来的电话号码，战战兢兢地拨着。“请问张丽珊小姐在吗？〃“没有这个人！〃“请张永强听电话。”“什么张永强，打错了。”连续打了七八个电话，都是“错”的。不是被人骂，便是被大力掷电话。“他们给了我假号码。”陈志华搓着耳朵，很懊恼。这是最后一个了，他咬一咬牙，“好歹也试一遍。”居然―“陈小明？我是。”“噢，陈先生，还记得我吗？我是那天在地铁站……”陈志华很兴奋，一口气地说，“我想来拜访你，什么时间方便？〃“你找我干什么？”对方很直接。“见了面再说，好吗？”陈志华担心人家会拒绝。“如果你不怕肮脏，”对方爽快地说了个地址，“随时来。”太好了！陈志华吹着口哨，拍拍装了所需文件的公事包，马上出发。这个地方不好找，他下了小巴，还在路上左拐右拐，由大路转入横街，才找到陈小明所说的地址。原来是个车房。“明仔，有人找你！”两个穿着工作服的青年，开玩笑地向着空气大喊。“让一让。”陈志华感到自己的鞋尖，被人拍了几下，低头一看，哇，有人从他身旁的汽车底下爬出来。“找我？〃“陈小明先生？”这个人很年轻，他的半边脸被油污弄黑了，双手也沾满污渍，但神气十足，而且看起来很友善。陈志华对这位客人的职业，虽然有点意外，但见他的态度和蔼，心中也松了口气，道，“我想向你介绍个计划。”陈小明居然听得很入神，陈志华说完以后，他说：“第一次有人向我这么详细地介绍保险，原来保险这玩意，是有点意思的。”“这不是玩意，它对你的家人是很重要的。”陈志华一脸认真。“那么，我买一份吧。人寿保险贵不贵？〃“不贵，你的情况，每月三百元多一点。”“哗，很贵啊！我一个月才赚几千块，又要养家，又要··…少陈志华连忙打断说：“不打紧，买意外保险吧，意外才最令人担心。”他取出计算机，计算着，“年费三百元即可。”小明想了想，点头。陈志华取出了保书，边快手地填写边说：“保费是现在交的。”“吓？现在没有。”他摸摸工作服的左右口袋，翻出了几张二十元纸币，再走到一个杂物架旁，从架上的一个铁罐中“抓”出把零钱，数了数，说：“合起来也不够一百五。”“欠多少？给你吧。”两个同事走过来，分别翻着自己的口袋。“我会把收据送过来。”陈志华拿着那零碎的保费，对他的客户说。“等一等，”在他离开车房的时候，陈小明忽然叫住他，他以为对方要变卦了，岂料，陈小明说，“对不起，陈先生，我刚才忙着交钱，忘记自己也要车费呢，可否借回我二十元，下次还给你？〃陈志华一怔，从袋里拿出一张纸币，交到他的手上。在回程的小巴上，陈志华的心感到很不舒服，虽然做成了一单生意，但交保费时，陈小明那东凑西凑的狼狈样子，令他有一种自己太“不近人情”的感觉。“天，我是不是在骗人？〃这种“不近人情”、“骗人”的感觉使他很难受。回到公司，陈志华的情绪还是很不稳定。阳光洒在他的身上，他觉得是一个火盆，灼得他混身刺痛；同事们向他微笑，他感到是一个又一个的嘲弄。这样的工作，真不是人做的。“我有良知，干吗还要继续下去。”他觉得
