转化的艺术-第9章
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1） 记住，你有两只耳朵和一张嘴
2） 首先发现问题，再来解决问题
3） 提出开放式的问题来询问和探究；提出封闭式问题来解答和决策
4） 注意肢体语言
5） 为求和谐一致而模仿对方的行为
6） 教育、证明、提议
7） 策略地处理金钱方面的问题
8） 应对疑虑和异议
9） 决不担保，但要给对方以信心
10） 一旦达成共识，就不再多说
11） 准备好不同的结束方式
以上商务演示的注意事项强调了解自身、对方和环境。同样的道理，企业领导人应该评估和调整自己和其他相关商务参与者的优势和不足，同时也评估和调整交易及企业本身。
您怎么理解在这个方面商务演示艺术和商务领导艺术之间的联系？
道格英语19诀
在教学中，与少林18绝技相对应，我提出指导学生进行语言交流的道格英语19诀。这些方法或原则来自交流过程，也经过了学习实践的检验。
1） 实践3L：听、看、学
2） 当接近或者被其他人接近时，先想一想该说什么
3） 注意你周围的环境
4） 尽力用英语去思考和感知，而不是汉英转换
5） 先思考或感知，后表达
6） 感知自己的能量和其动态变化
7） 说话即表演
8） 使呼吸与发音、动作和表情相协调
9） 了解您的听众，同时，倾听时不要带着偏见或推测
10） 为了促进即兴对话，可询问开放式的问题
11） 讲话之前，挑选词汇，清晰表达
更大的舞台创造更多的财富（9）
12） 不要重复，除非直接被问，或者受到间接暗示（有困惑时）才这么做
13） 当意思不确定时，提出问题澄清疑惑
14） 不要夸大其辞
15） 避免使用限定词和插入语
16） 只在解释时使用术语
17） 尽量避免使用修辞手法、俗语和外来语
18） 发现和分享幽默，以求共同之处
19） 言者须讲清；听者应聆听
把这些方法放在商务投资环境中考虑，您会发现它们对于商务过程和目标的实现，也有借鉴作用。
比较道格英语 19 诀中的每一种与“转化的艺术”有关的方法。除了可作为交际工具，请思考语言在投资活动中所起的其他作用。怎样挑选和运用语言来明确界定投资和风险交易涉及的相关因素（特别是对于有意对外投资的中国企业而言）？
在中国培养企业领导艺术
当我们考虑企业领导面临的挑战时，请观察不同的思想流派。传统的中国教育体系往往不提倡自由开放的思想交流，而是强调机械式教学和死记硬背。同样地，中国武术研究中的一种思想就是：武术基于诈术，即迷惑敌方（兵不厌诈）。军方对于实际战争和精神战争（斗智）的策略应用体现的核心准则是：（1）了解敌人的弱点，（2）然后利用其弱点克敌制胜。
学习少林思想时，我发现生活中以寻求和谐为目的的“平衡”观念，对于理解和完善领导艺术是非常有益的。这一思维方式的信念基础是：生活中所有事物，不论是自然造化还是人力所为，都有其“自然秩序”。
中国企业领导在评估中外人事、机构管理以及关键性决策的方法时，可以考虑在当代的环境中应用历史的方法。这样做的目的是为了深入了解，在转化（艺术）过程中，对内对外的投资活动在语言、社会和商务的同化吸收方面，有何不同和相似的地方。这里我所说的转化艺术，就是将机遇转化为价值：识别商业机遇及其价值，通过交易或投资结果实现这一价值。
一种领导艺术观
2006年12月9日，中国中央电视台经济频道播出了一个12集系列节目，分析9个大国崛起的原因。
2006年12月份的报道是这样的：CCTV播出了这个12集电视节目，报道九个大国崛起的原因。该节目以中国优秀历史学家团队的研究成果为基础；他们也将研究结果向政治局作了简要报告。
直至最近，中国的上升势头仍然是一个敏感话题，国内大多避而不谈。长久以来，北京一直遵循着1997年逝世的*的一个词：“韬光养晦”，意思是：隐藏志向、伪装利爪。这一指示一般被认为指的是中国需要把精力放在发展经济上，而不要到国外去扮演领袖角色。
这部纪录片还强调了一些同中国领导在国内提倡的政策有关联的历史性主题。社会稳定、产业投资、和平外交和民族团结，这些主题在片中得到突出强调，表现为比军事力量、政治自由化，或者法治等问题更为重要。
一个二元的经济世界？在更广的范围、更大的规模上，中国的经济充满了反差：招摇的财富同极度的贫困并存于同一街区；私营企业充满活力，而大多数的国有企业却效率低下、没有盈利。
资本的配置效率低下。银行贷款通常是给受照顾的国有企业（SOE），大多数民营企业无法从四大银行获得贷款。
尽管主要产业（汽车、钢铁、水泥和房地产）的生产过剩，利率却持续不变，且人民币对美元的比价也仍然没有什么上升。 txt电子书分享平台
更大的舞台创造更多的财富（10）
目前资金充盈，热钱充斥市场，有可能造成全面的金融动荡。
国家决策者和中国的企业领导如何开发又如何提供培训项目，使管理艺术达到国际水平，从而促进对外投资项目的实施（例如：出口、并购和境外合资项目）呢？
国家规划者如何向企业领导提供新型的中央集权体制，使得企业的规划和管理具有统一的法规及其实施（例如，商务、劳动和金融方面的法规）呢？
以身作则
在2002～2007年的五年中，总共有140 660名中国官员主动将他们收取的贿赂上缴给了上级组织。
根据中国共产党中央纪律检查委员会（CCDI）的数据，这些贿赂，包括现金、有价证券和报销单据，估计价值为人民币亿元（折合美元8 918万美元）。
在同一时期，6 828位官员因为收取现金、有价证券、报销单据和红包而违反了政府的反*管理条理而受到惩治；16 411位官员因为赌博而受到惩治。
国家规划者怎样通过建立法制手段管理政府官员行为，帮助企业领导人进行批判性思维和实践；又怎样令政府官员“以身作则”，为从事国际贸易和商务的各种企业做出表率呢？
通过对于涉外投资（对外、对华）和开发的商务发展策略中（企业与政府部门）“搞关系”行为进行规范和管理，中国公司可以实现更高的效率和更大的利润。鉴于这一点，国家规划者如何设计和建立执法标准和尺度，来促进此文强调的隐性自发合规合法行为呢？
商务发展和恐惧因素
取得巨大成功的公司有何模式？
为什么有些公司先主宰了市场，然后又将市场份额和用户丧失给了新来者？
难道是因为新来者具有远见和冒险精神，而老企业目光短浅吗？
有评论员说，答案在于恐惧。这与其说是感觉还不如说是管理层对于失败的反应。
大多数成功的互联网公司，无论是美国的雅虎或谷歌，还是中国的百度、阿里巴巴或者腾讯，它们都有相同的历史经历。早些年公司处于低谷的时候，他们的创始人几乎放弃，也许几乎将企业出售。他们面临着这样的选择：裁员、降低成本、放弃计划或者出售。在最低谷的时刻，用户数量增加了，资金出现了，公司起死回生，开始成长。
这种现象与克服恐惧有关吗？
何时不再有恐惧呢？答案是：当您自问“还有什么比这更糟”时。
失去房子、汽车、配偶或家庭？死去并被人遗忘？你会因为深信明天会成功而愿意牺牲今天，去承担这些风险吗？放弃难道只是意味着承认损失吗？敢于冒险的企业家拒绝承认损失时，这些精英难道真的没有丝毫畏惧吗？
这不是商学院能教给学生的道理。
美国一直是大胆企业家的冒险乐园，而中国新近才有这个环境，原因是不是白手起家刚刚起步者没有什么可畏惧的呢？
美国商务投资者深信失败经历的价值。
功成名就的大公司往往不会相信市场上的成功者会拿所有的收入和所有的投资去冒险；他们跨过不了这道信念关，因而不会冒险从头再来。虽然微软尝试过这么做，但它的投资者们不愿牺牲收入。
成功的公司吸引规避风险的人；他们是避险者，而非冒险者。正因如此，公司就不能彻底再生。
创业精神其实就是关于如何拿一切冒险，以较快的速度找到成功或失败。
大的企业不适应市场变化，因为他们害怕恐惧和失败。市场变化时，一个企业怎样才能做市场的主宰者呢？注意这些状况：会议频繁却没有行动；或者收购小公司来维持增长，却失去了爆发的机会。 txt小说上传分享
更大的舞台创造更多的财富（11）
难道成功的变革来自底层而非顶层？那些具有创业能力并且愿意承担风险的人看到市场机遇，通过自己的开创行为取得创业成功。
变革的周期会缩短吗？互联网加快了失败和成功的循环，大大缩减了人们找到答案的时间。
康熙皇帝在位61年（1661～1722），彻底巩固了满洲对中原的控制，在中国历史上第一次完全控制台湾，*了试图使中国南北分裂的大规模反叛，被认为是中国历史上最成功的5位皇帝之一。他最大的失败是他从未能够决定他的哪一位儿子继承他的皇位。他的第一个人选，太子胤礽，最后神志不稳定，不久就有消息传到康熙耳中，说皇位继承人*不羁、残忍暴虐、傲慢无礼。据说康熙匆忙召集众皇子和群臣开会，康熙流着泪水废黜了太子胤礽的储君身份。康熙此刻如此激动，以至于晕倒，后来出现轻微中风。从那时起，相当长时间，群臣围绕各个皇子结党谋位，这种局面对于清政府中央集权的统治效率的影响就可想而知了。
康熙死后，局面失控。传说康熙挑选了他的十四子继承皇位，但是他的四子胤禛，将皇帝遗嘱中的“十”字改为“于”字，为自己窃取皇位。实际上，一个有利于他的因素是，他是当时惟一在京的皇子，而且他当时还掌控皇城禁卫军。
不管采取什么手段，胤禛，即后来的雍正皇帝，获得了皇位，然后立即召集他的兄弟们，将其中大部分要么处决、要么囚禁、要么流放边关。雍正在位期间，他对于长期流传的有关他篡夺皇位和杀兄屠弟的流言深感恼怒。
我们可以从此文中学到什么样的培训方法，帮助形成对外投资的开发和领导策略，或者说，中国企业可以模仿和推广的模式？
为什么说有效的企业领导，离不开量化的风险评估程序以及对各种风险因素的预计和综合考虑？
领导艺术实例
对于污染企业的严厉打击在遏制中国的生态危机方面仅仅取得了有限的成功。2007年，潘岳，中国环保总局（SEPA）的副局长，同记者马力对话讨论绿色经济学以及经济应该转型的原因。
一改以往强硬的“风暴”路线，环保总局副局长潘岳（9月9日）一口气
