15分钟金牌推销员-第12章

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　　“先踏进门再说话”是销售成功的先决条件。“第一印象”对生意的成交与否有着极为深远的影响。
　　顾客每天接触到的业务人员很多，而能给他留下深刻印象的，也只是区区几个罢了。因此，业务人员一定要懂得运用良好的接近技巧和独特的开场白，推销自己，唤起顾客的注意与兴趣。
　　根据调查，业务人员每次“接近”客户的有效时间平均是１５分钟。由于可运用的时间并不充裕，业务人员一定要表现出热忱、自信、积极、主动和专业的态度，酝酿有利的成交气氛。。　最好的txt下载网

第４章　接近力——成功的接触技巧（5）
最初５分钟，着重于激发准顾客会见业务人员的意愿，使他乐于聆听业务人员的解说。在剩余１０分钟内，就要将重点放在“接触目的的达成”上，建立与准顾客之间和谐、融洽的关系，进而探求准顾客的需要和购买动机。
　　在和准顾客初步接触的阶段里，能投射出专业素养的业务人员将会无往不利。销售专家罗伯？舒克　Ｒｏｂｅｒｔ　Ｌ．Ｓｈｏｏｋ　说：“被人认为成功、有分量的业务人员，要比那些看起来一脸倒霉相的业务人员更容易受到买方的青睐。”不错，刚开始的时候，准顾客总是“以貌取人”，所以，你一开始就要踏出正确的一步，不然的话，你永远没有第二次机会让你塑造出一个强而有力的“第一印象”。
　　“接近”的技巧种类繁多，但是要想让“接近”产生良好的效果，就必须懂得因应顾客的特性，将多种方法搭配组合，加以灵活运用。一般来说，“接近”的技巧可分为１６种（见表４－１）：
　　一、自我介绍法
　　“您好，我是××公司的王大同……”
　　这是最普遍的接触法，但光是自我介绍，并不能留给对方深刻的印象。因此，实际应用时，必须和其他技巧搭配使用，才能发挥强大的功效。
　　二、他人推荐法
　　“张董事长，我是××公司林总经理介绍来的，这是他的亲笔介绍信，他告诉我，贵公司需要一台ＰＣ机……”
　　这是最典型的“他人推荐法”所惯用的开场白。
　　业务人员通常可以通过顾客所熟知的亲友、同事、同学或领导的推荐，不费吹灰之力接近所要访问的准顾客。由于相关人士的介绍，业务人员接触准顾客的障碍，往往可以减至最低。但是，虽然有了这一层有利关系，业务人员本身的言行仍需谨慎小心。由第三者处得到顾客资料后，应尽早进行访问（最迟不得超过３天）。不论结果如何，都应尽快向推荐者报告访问经过，并表达谢意。
　　三、攀拉关系法
　　“您好，我是××公司的王大同。前些日子，我在同学会上遇到××公司的林先生，听说了张经理的大名，所以特地前来拜访。”
　　利用顾客熟知的第三者攀拉关系，是混合了自我介绍法和他人推荐法的中间方式。和第三者聊天时所听到有关顾客的资料，都可以当作话题来攀拉关系。为了增强准顾客的信赖，交谈时必须明确说出第三者的名字，并且特别要注意不要捏造事实欺骗顾客。
　　使用“攀拉关系法”的接触，可于短时间内消除业务人员与顾客之间的陌生感，之后，业务人员便要担任起正式推销的“主角”，第三者的名字只是用来“建立关系”的有力武器罢了。
　　四、恭维赞美法
　　“这幢大厦真是豪华气派，能够住这种地方的人，一定不同凡响。”
　　“您的办公室布置得典雅精致，眼光真是独到。”
　　任何人受到由衷的赞美，都会感到心情愉快，随之警戒心也会减弱。赞美固然重要，却不可流于阿谀奉承。因为，那会显得言不由衷，虚情假意，招致反效果。
　　为了使赞美、恭维技巧能够无往不利，平时就应勤加练习。见到任何人，不论认识与否，都应努力寻找对方的优点，然后由衷地表达出诚挚的赞美。同时，最好亲自制作一份“赞美语汇”，随身携带，必要时可以参照应用。
　　当您使用“赞美战术”时，如能善用以下几个原则，一定能收到事半功倍的效果。
　　１．　间接赞美
　　直接的赞美使人感到愉快，间接赞美则能超越“愉快”，令人获致出乎意料的“惊喜”。例如：书包　网　。　想看书来

第４章　接近力——成功的接触技巧（6）
“你怎么这样看不起我呢？”
　　对方听后会一脸讶异地不知所措。
　　“出版那么好的文学作品也不通知我一声！”
　　对方由惊愕转为狂喜。
　　２．　使用具体的赞美
　　“太漂亮了！”、“太好了！”……这种空洞的赞美词容易使人感到虚伪，不切实际。因此，具体、明确地将对方的优点提出来，更容易流露出赞美者的关心与真诚。例如：
　　“这窗帘的花纹、色泽，使得粉红色的墙更显得妩媚迷人，我真想永远住下来！”
　　３．　称赞对方不太显著的优点
　　找出对方大而易见的长处，不如找出小而可取之处来得好些。
　　看见大眼睛的女孩，夸她拥有秋水般的双眸。遇到身体健壮的男士，称赞他英挺豪迈。也许，这些恭维话语会使他们礼貌性的表示高兴，实际上，这样的赞美，他们早已接受太多，感觉索然无味了。往往他们心里正想着：“我还有其他优点啊！”例如：
　　“你的眼睛很美，更重要的是，挺直的鼻梁使得脸庞更显得秀气动人！”
　　４．　赞美对方特定的优点
　　人，难得十全十美，想拥有整体、毫无瑕疵的美，也就格外困难。所以，找出对方特定的优点加以赞美，更能增加效果，尤其对女性，特别容易使她笑颜逐开，心花怒放。例如：
　　“如果我也有像你这么一头乌黑、柔顺的秀发，那该多好啊！”
　　５．　不使用绝对的赞美词
　　夸张的赞美，会使人感到被愚弄；委婉的话语，则常使人喜不自胜。例如：
　　“你的文章真是前无古人，后无来者！”这种赞美常使人反感。
　　“看到您的文章，常使我感到强烈的嫉妒。”对方一听，不难发出会心的一笑。
　　五、实物触摸法
　　凡是体积较小的精美商品，业务人员都可以利用准顾客的目视、鼻嗅、耳听、口尝或身体其他部分的感官，来察觉商品的特点、优劣与实惠。同时，藉以接近准顾客，探测准顾客的反应。例如，金饰的女销售员，将灿烂夺目的钻戒让女顾客试戴，趁其专注欣赏之时，业务人员再从旁加以说明商品的优点。此方法特别适合女性顾客，因为她们的购买行为多半感性重于理性。
　　业务人员运用此方法的先决条件为：
　　１．　商品本身必须具备“轻、薄、短、小”的特性。
　　２．　商品设计必须新颖独特，易引人注意。
　　３．　商品经久耐用。
　　六、馈赠法
　　“这是本公司新开发成功的产品的样本，今天我特地带来给您试用，请多多指教……”
　　业务人员在事前准备一些实用的小礼物赠送给顾客，如果准顾客乐意接受，多半是对你产生好感。
　　馈赠的礼品，必须谨慎选择，须与促销的商品性质相关。例如，销售油漆的业务人员在春节前赠送刷子给顾客。再如，冰箱的业务人员常以温度计作赠品，并教导准顾客如何使用，以制造下一次再访的借口。
　　赠品是一个诱饵，用来吸引准顾客。一般常用的赠品包括：圆珠笔、领带、打火机、便条纸、烟灰缸、日历、玻璃杯等。如果能在这些赠品上多花一点心思，做得与众不同，则更能加深准顾客的印象。
　　七、问答法
　　“赖科长，听说您是生化科技的专家，今天特地来向您请教一些问题。”
　　“请问您的轿车是什么时候买的？”
　　这个方法不但可以满足准顾客的发表欲，而且可以了解他对产品的看法与需要。只要问题问得好，很快就能够导入正题，进行需求了解和确认。
　　此法应与“诱导法”配合运用。问话时应谨遵下列四个基本原则：

第４章　接近力——成功的接触技巧（7）
１．　明确：表达要明白确实。
　　２．　切实：事先针对准顾客的个别情况加以设计。
　　３．　实惠：针对准顾客本身的实惠而发问。
　　４．　谨慎：注意细节，避免触及敏感问题，最好用开放式询问法，避免提出以“是”或“不是”来回答的问题。
　　八、调查法
　　“您听过这种产品吗？”“您曾经使用过吗？”“您的印象如何呢？”
　　“李厂长，我有一种新产品，也许能够降低您机械维修费用。如果您能让我先检查贵厂的机器的话，我将向您作更详尽的报告，提供您作参考。”
　　本法最适用于工业产品的销售，如果能够由业务人员的调查建议获致品质和生产力的提高，相信任何顾客都会产生莫大的兴趣。
　　尽可能提出对方会同意或产生好感的问题，以使对方作出肯定的回答，而将商谈的主题由调查转移到销售。进行这种“转移”活动时，要特别谨慎，因为稍不小心，就会使对方产生被欺骗的感觉。且应尽量使用专业的说话技巧，避免过于冒昧或牵强而惹来无谓的麻烦。
　　九、诱导法
　　“现在就是最好的时机，您何不借这个机会好好维护家人的健康呢？”
　　“您的车子保养得很好，不过，您何不借此难得的机会，提高您车子的安全性和经济效益呢？”
　　为了促使准顾客积极思考，业务人员一面提出商品及售后服务给他带来的利益，一面强调特殊机会的提供。
　　十、建议法
　　“李经理，我有个建议，可以增加您１５％的营业额，您应该会有兴趣吧！”
　　“前几天我向××公司提出这项建议，结果颇受好评……”
　　提出对准顾客有利、有帮助的建议，作为展开商谈的方法，并且适时引用其他成功的实例，以加强说服力。
　　十一、好奇法
　　“老板，我向你推荐一种简易轻松的生财之道，每天可净赚３０００元……”
　　一个别出心裁的设计、一句幽默的话语或一个有趣的故事，都是引起顾客对产品产生“好奇心”的有效方法。业务人员在运用顾客的“好奇心”试图接近时，一定要提及产品的有关内容，才能直接引导准顾客去思考这项产品对他的好处。
　　十二、展示法
　　“林总，我今天带来了一卷五分钟的彩色影片，说明一项产品陈列的新构想，您一定会感兴趣……”
　　“我特地带来这项新产品，请您仔细看看，给我们批评指教……”
　　要吸引准顾客的注意力，一定要立即扫除残存在其脑海中的琐事，如果能做到这一点，再灵活运用各种灵巧展示品，必然会产生很大的成效。如果商品不易携带，可利用视听辅助器材，如相片、模型、剪贴、图表、Ｐｏｗｅｒ　Ｐｏｉｎｔ、录像带等，留给顾客深刻的印象。
　　十三、震惊法
　　“根据统计资料，高速公路上的车祸，有３０％的肇因是爆胎……”
　　业务人员以令人震惊的事件或统计数据引起准顾客的注意，在其震惊之际，适时提出问题解决方案。这种方法适用于理智、冷静或凡事无所谓的顾客。因为，惟有用强烈的震惊手段，才能解除他们的心理防线，正视现实问题。
　　十四、服务法
　　“李太太