世说心语:刘墉处世秘笈-第2章

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　　譬如我有个医生朋友，有严重的糖尿病，有一阵子他打球的体力很差，我偷偷问他太太有没有发现，他太太说不清楚病情，又说他丈夫是医生，自己会照顾自己。还有一回，我问这个医生朋友，总是建议过了五十岁的病人作直肠镜检查，他自己有没有按时检查？
　　你猜我那医生朋友怎么答？他说他六十岁了，从来没作过，检查出来怎么办？
　　你千万别觉得不可思议，要知道人都有个毛病，就是怕身体检查发现问题，有的人因此不查，连该作的定期验血都不作，就算有了病征，去看医生，还可能有个潜在的心理，认为自己没病，也可以说他不愿面对自己的病，而且这心理可能包括医生在內。
　　�V
　　说到这儿，进入了说话技巧的主题，也就是“少说废话”。千万别在应该听别人说话或专心做事的时候，在旁边啰啰嗦嗦。要知道，当你啰嗦的时候，很可能影响别人的判断，失去听别人意见的机会，或造成对方的错误。结果损失的是自己。
　　就继续前面医生的话题，谈谈看病吧！你知道有多少病人，明明去找医生看病，却从一开始就自己在扮演医生吗？让我说个故事：
　　�V
　　老王刚旅行回来，从在美国，就觉得胸口常疼，而且愈来愈严重，不得不去就医。按说他只要告诉医生他从什么时候、哪里不舒服、胸口怎么疼就成了。那老王却可能一见医生，先自己下判断：
　　“医生！我最近左边胸口老疼，不过是老毛病了。每次提重东西，尤其旅行提很重的行李之后，就会疼！我这次八成也是因为到美国旅行一路行李提上提下造成的。您给我开点止痛药就成！”
　　那医生心想这是老毛病了，再听一听、敲一敲，搞不好，医生一边听，那老王还一个劲地吹牛，说美国怎么好玩，迪士尼怎么精彩呢！结果明明应该作心电图，甚至戴二十四小时监测，到头来全没做，只给老王开点止痛和肌肉松弛的药，就让老王回家了。
　　老王当然也很高兴，因为医生证实了他只是因为提太重的东西，拉伤了肌肉，根本就是老毛病。
　　岂知，老王才进家门，突然一捂胸口，倒地不起，心脏病发，死了！
　　请问，是谁害了老王？是他自己啊！谁让他不该说话的时候说话，影响了医生的判断。
　　�V
　　我在上一章里，提到职员不应该以自己的主观影响老板，因为你不是老板，老板作正确的判断，需要的是客观的资料。今天则强调一点，就是有些东西你可以说，但不必先说。
　　譬如你要装修房子，找来设计师。既然他是专家，你应该先听他怎么说，而不是自己先讲：我觉得这个门可以改到那边，这里加个屏风，床头上面像旅馆一样，加几盏石英灯，地上用拋光的石英砖……。
　　请问，你这一说，设计师还能发挥他的创意吗？你怎不想想，因为他是专家，能提出你完全想不到的好点子，比你原先的构想好得多呢？如果再碰上个图省事的设计师，你怎么说，他怎么办，办得不好，反正是你的意思，你也不好不接。到头来，请问，是他作设计师，还是你作设计师？如果都由你作了，连材料都自己想好了，你又何必付那么多设计费？
　　�V
　　不必说的时候先说，是人们的通病，你可能知道当人数钞票的时候，千万别去打扰，却可能在银行职员给你填表格，或医生给你开药单的时候，一个劲的跟他说话，如果金额弄错了、帐号写错了、药开错了，你要怪谁？
　　所以无论看病、装修、上银行、找律师，都要懂得有些话得先憋着。
　　不是不说，而是等该说的时候才说。
　　

第三章　　沉默是金

　　去年我在电视上看到一个说相声比赛，到场的全是高手，其中有一对是海外来的，內容比较特殊，口音也不同，虽然讲得非常好，可惜大概不太抓得住现场观众的口味，一路说来，没怎么引起笑声。
　　不过平心而论，他们说得真不坏，我也就津津有味地欣赏，没想到，突然间，其中逗哏的那位突然停住了，好像忘了词，然后对大家说了声抱歉，表示说不下去了。
　　按说那两个人都是高手，在海外也一定经常上场，为什么当天会失常呢？
　　我猜八成的原因是现场的反应太冷，使说的人抓不住场子。过去他演出，抓得住观众的心，一定笑声不断，大家笑，一方面可以让说相声的人停顿一下，喘口气，更重要的是能使他们获得鼓励，说得更带劲。偏偏那天，北京的观众不一样。使他们愈说愈慌，到头来全乱了。
　　�V
　　听的人沉默，不出声音，有时候对讲话的人，要比你跟他辩论，来得更有压力。因为他抓不住你，不知道你怎么想，他好像一颗颗石子儿往洞里扔，下去，连一点回音都没有，他能不紧张吗？心想：天哪！这洞有多深哪！简直不见底嘛！
　　所以当你听说一个人深沉的时候，眼前很可能浮现一个“惜话如金、莫测高深”的画面。
　　“莫测高深”，正是你不说话的好处。当别人说，你只冷冷地听，除非你是听长官训话。假使两个人平等，你不讲话，就显得莫测高深，成了“他在明处，你在暗处。”
　　你没听人常说某某演员，或某某人，如果不开口，还挺好，一开口，就露了底吗？没开口，为什么好？因为你不容易了解他，至于一开口，如果气质不佳，內容贫乏，很可能立刻就露了底儿。好比“黔驴技穷”，当那驴子不叫、不踢的时候，从没见过驴子的老虎，还可能怕怕的。等驴子大叫一声，再踢那么一下，老虎立刻把驴子看穿，一口就把驴子咬死了。
　　�V
　　所以一个会说话的人，先要懂得什么时候不说，尤其当你没把握的时候，可以让对方先说，从对方的话里探虚实，甚至用这个方法偷偷学。
　　对！偷偷学！举个例子，你要买老式的家具，半窍不通，卻又怕吃亏，你可以去家具店集中的地方，先到第一家店，一样一样看。老板过来，问你对哪种感兴趣，你只笑笑。于是那老板不得不主动介绍了：“您瞧瞧，这明式的如何？”
　　接着你进另一家，进去绕绕，老板问你对什么感兴趣，你说“明式的吧！”
　　老板立刻把你带到明式家具的那区，你再一样样看，不吭声。这时候老板看你正端详其中一样，说“喔！您要买明式的圈椅？”
　　你跟着又出来了，进下一家店，才进门就问“有没有明式的圈椅？”老板赶快带你过去，一样样介绍，看你正摸其中一把，就说“这可是海南的黄花梨，还有，您瞧！这里有瘿子，多漂亮！”
　　�V　　好！接着你又出来了，进下一家，而且这次进门就问“有没有明式圈椅，要海南黄花梨。最好带瘿子装饰的……”
　　老板一听，喝！来了行家。这时候，如果你问价钱，而且说：“我可是比价，你开，我不还价，但是如果贵了，我转身就走。”
　　请问，他能不开低一点吗？事实证明，你在行！最起码你看过不少，真是比价。
　　于是你可以拿着他开出的价钱，作比较，再去别家，甚至回你看过的前面那几家。
　　相反的，如果你当初嘴巴大，进店门先说“我要中国式的、老式的，比较古典的椅子，木料要好一点。”那老板能不立刻看穿，你是外行。碰上奸商又能不狠狠敲你吗？所以我说，你可以用沉默的方式去学习。学会了，再开口。
　　�V
　　再举个真实的例子。我有个亲戚由朋友介绍看上一栋房子，除了觉得邻居的冷气主机在阳台上，有点吵，其它都满意，价钱是一百五十万。但是不知道合不合适，请我也去瞧瞧，作个参谋。
　　我找一天去了，卖房子的一路问我，我除了报个姓，别的一律笑笑。她又问我要看大戶，还是小户，我指指天。“大的！”小姐赶快说当然是大的。接着带我进去，还一路介绍建筑外观啊！建材啊！建商多有信用啊！现在只剩下三个保留户，都是最好的啦！
　　我也都礼貌地点头笑笑，只是特别指指阳台，说：“邻居的冷气机好像会吵。”
　　那小姐差点跳起来：“喔！您一定来看过对不对？还是别人带您看过？还好啦！只要换成‘气密窗’就不会吵了，我们可以免费为您换。”
　　我又点头笑笑，找张椅子坐下，指指桌子说：麻烦您把价钱写给我。
　　小姐想了又想，还去打电话问长官，终于把价钱写给我了。
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　　您猜怎么样？
　　我那朋友才问过，是一百五十万。我拿到的是一百三十万。
　　为什么？按说他是由朋友介绍，应该便宜啊！而我从头到尾没说几句话，凭什么比他问的便宜？
　　原因很简单，他因为有熟人介绍，人家知道他的底，就算开高一点，当天不成交，改天还能跟他连络，降价成交，而且说不定还得给介绍人红包。至于我，似乎看过房，又让她摸不清底儿，到头来反而捡个便宜。
　　沉默是金，果然是金啊！
　　

第四章　　识破障眼法
上一章我提到沉默是金──怎么不多说话，由对方说，一方面使自己让人莫测高深，一方面可以借机会向说话的人学学。也可以说先使“空城计”，再用“草船借箭”。
　　今天继续谈说话技巧中的怎么“不说”，但是这个不说，除了借机会听、借机会学，更重要的是你要借机会分析那个说话的人，尤其是当你不说，他却一直说个不停，甚至抢你话的时候，你更得小心，因为他说话很可能是障眼法，把你的注意力分散，免得你发现他的弱点，甚至弊端。
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　　举个例子，当我女儿出生之后，因为家里多了一个人，岳父母又来同住，不得不换间大一点的房子。房地产掮客知道我写作，需要安靜，特别选了一户。当她开着车带我和我太太去的路上，果然见到的全是幽靜的住宅，她则一个劲地介绍四周的环境，甚至有哪些名人住在哪条巷子都介绍了。
　　要看的房子到了，外观很不错，她先指着门前两棵小叶的日本丹枫说那树龄有四十年了，值不少钱，又急着说要带我看客厅的大吊灯，匆匆忙忙带我太太进门。那吊灯果然不错，就听掮客小姐一个劲地介绍说是什么捷克名牌的水晶玻璃，一片片手工切割，上面一共挂了多少片，大概看我听得不耐烦了，她又猛抬头说：“对了！得带您先看看后院的景色，远远可以看见海湾呢！”快步往前走，推开门，把我们带到后院。看完后院，回房子，又带着我们往廚房餐厅走去，再上楼参观臥室。看我和太太挺满意，那小姐居然立刻掏出文件要我们下订，说有好多人要买，正考虑，我们如果不快，可能让别人先得了。
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　　问题是，当我对她说我觉得客厅通往后院的门边好像有白蚁蛀的痕跡，那地板走上去也好像不太实在，又说前门外面的石头好像松了，是不是地基有移动的现象？
　　那小姐的脸突然僵住，因为当我们再过去检查，后门不但地板有白蚁，连门框都被蛀空了，只怕轻轻一敲，就会裂开。至于前门，也许因为很久没维修，连台阶都有点歪了。
　　我当然告诉她要考虑，上车之后，她要右转循原先的路回去，我说为什么不走另一边呢？坚持叫她转左，天哪！才出去二十公尺，就看见加油站、餐厅，一团乱。