听老板的就错了-第4章

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工作上的磨练更是前所未有，一个接一个的挑战，难度越来越高，我也越战越勇，从一位害羞的专业精算师，历练成独当一面的管理者。而我最珍惜的经验，是和当地政府在拉锯谈判中，首开东南亚各国风气之先，开创“业务员考试制度”、“寿险训练中心”和“马来西亚精算师协会”等等，有一种拓荒者的成就感。
解决问题靠变通
没有人是天生的将才，我也是从一次次的临危授命中，渐渐磨出自己的胆识，终于有机会独当一面，将我的理想付诸现实。在这历练的过程中，我发现一个很有趣的现象：公司都设有制度，但很多时候解决问题不是靠制度，是靠你能随机变通；公司也一定有工作手册，偏偏要你负起责任的时候，就是手册上没有写的！
胆大包天、心细如丝
我的大胆行事，还可以从“诈”弹事件中看出。当时马来西亚的工会仍与公司处于对峙状态，经常有人电话骚扰，威胁警告在大楼安置了炸弹，就等着看我们疏散全体员工，通知警方拆除炸弹，弄得全公司人心惶惶，无法正常上班。几次下来，大伙也知道是谎报事件，但基于安全顾虑，每次还是丢下手边的工作，全员大撤离，真的是到了不堪其扰的地步。
有一天，又有电话打进来说公司被安置了炸弹，这一回我铁了心，不想再被人威胁，于是做了一个很大胆的动作，就是什么动作都没有，让全公司继续上班。事后很多同仁被我吓坏了，认为我不该拿大家的生命安全当赌注。我告诉他们我不是“枉顾”人命，而是我很笃定当天根本不可能会发生意外。因为公司已连续两天被警告说装了炸弹，人员疏散了两次，警方也做了两次大清查，并且加强戒备中，歹徒怎么可能在第三天一大早就又安置了新炸弹？众人这才明白，我虽然大胆行事，其实心思细密。别忘了，我是个精算师，我要冒的风险，一定都事先“精算”评估过。果然从此以后，公司再也没有接获“诈”弹电话的威胁。
我是个精算师，我要冒的风险，一定都事先“精算”评估过。
送你鱼，不如教你钓鱼
我的“突出”表现，很快就赢得总部的赏识，并且在业界打响了名声。当时友邦集团在马来西亚除了一家分公司之外，也与当地人合资经营了另一家寿险公司，规模很小，只有一百多名业务员，成立了十多年都在亏损。公司于是派我过去帮忙，先是担任副总一职，不到一年光景总经理生病住院，改由我独挑大梁。
我接任这家小公司的总经理后，就开始苦思如何扩大公司的业务。原来的小股东们当然不肯再投资，没有资金投入如何能够推动新业务呢？苦思良久，我想出了一个“革命性”的做法，利用改变传统佣金的发放方式，让这家小公司转亏为盈……我胆敢尝试这套新做法，一来因为公司小，业务员才一百多人，还能够安抚得住人心；二来我将业务重点放在招募新人上，打出的口号是“佣金虽少、训练最好”。因为我们将佣金成本花在教育训练上，所谓“送你一条鱼、不如教会你钓鱼”，对行业里的新手来说还蛮有吸引力的。过去从没有一家保险公司愿意这样大手笔地训练新人，借着改革，我终于将多年的理想付诸实现。。　最好的txt下载网
脑袋比口袋重要
激励员工最好的方法，不是只有加薪，而是帮助他们拥有终身受用的专业能力。而且无论新旧员工，我都给他们训练课程，训练他们具有更强的销售能力。结果公司营收增加了，成本没有增加，又有财力再去扩展新据点。在我的步步为营下，一年后这家公司的业务量整个成长了一倍，业务员也扩充了三四百人。公司的股价也在一年内从一毛四飞涨到两块多，到我离开马来西亚的时候，公司股价已增值为十四块多。但我认为最大的收获，是看到业务员和公司的关系大为改善。过去彼此只有“计算佣金”的金钱关系，现在多了一层“帮业务员赚到更多钱”的训练关系。我从业务员感激的眼神中，看到激励员工最好的方法，不是只有加薪，而是帮助他们拥有终身受用的专业能力，就是我常说的：“脑袋里的东西比口袋重要！”
我一向主张，帮助员工累积智能，比累积金钱更可靠。因为智能可以换钱，钱本身没有办法再生钱，要让钱变更多的方法，就是用智能去换。智能不但可以换到金钱，还可以换到快乐，不单只是物质方面，在心灵方面也可以得到满足，投资回报率可以说是无限高。　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　人生4　善用新官三把火
　1983年中英开始谈判九七的大限问题，香港人心浮动、港币贬值，移民风潮盛行，只要有办法的人都想搬离香港。我却在这时候“逆势而行”，主动向美国总部毛遂自荐，希望从马来西亚调回香港，积极争取到当时正好出缺的总经理职位。旁人替我担心，大环境动荡不安，业务恐怕很难拓展，这时候坐上总经理的位置，等于是自跳火坑。但我一向自信：“越是艰困的环境，越有挑战，也越有表现的机会。”
从年轻到现在我都是如此，只要有危机出现，我就精神百倍，很兴奋。我认为这个时候调回香港，才是大展身手的好时机！
拼命点火求表现
道理很简单，就是因为大环境差，人心思变，公司上下才会寄望你来大刀阔斧做改革，把公司业绩带起来。如果景气佳、钱很好赚，大家都不想改变，当主管的就很累了，再有能力也很难发挥。
我始终相信，做生意有很多种途径可以成功，坚守住自己的道德信念，企业一样可以赚到钱。而且赚钱中不忘道德，才是企业真正的成功。
充分准备，不生烦恼
看到周遭发生的大大小小事件，我习惯同步思考：如果发生在自己的公司或工作上，我该怎么办？我平常就这样自我训练、做妥准备，不会等到问题发生了才烦恼。因此我敢大胆地说，在台湾寿险界里面，任何人向我提出疑难杂症，我脑海里都有答案。也许并非上上策，也许方法很笨，但是一定有一套自己仿真观察、深思熟虑后的应变之道。
这也是为什么我总是信心满满，不怕任何挑战的原因！我建议年轻人：
1。多观察其他人怎么做。
2。自己进一步分析。
3。仿真情境，如果自己在那种情况下，怎么处理？
4。因人因事变通。
综合以上四个步骤，自信心慢慢就能培养出来，一旦突发事件出现，也会应付得比别人妥帖。平常就这样自我训练、做妥准备，不要等到问题发生了才烦恼当年日本关西大地震后，日本有家银行的资料全部损毁，根本无法招架客户的提存款。我当时就引以为戒：台湾也处在地震带，如果遇上大地震怎么应变？尤其是资料遗失、计算机系统毁损，纵有光盘也无用武之地。最好的方法就是设立“异地后援中心”，一点也不用担心资料流失。当时全台湾金融业只有安泰和台湾银行设有“后援中心”，走在同业的最前面。“9·２1”地震时，安泰能快速反应，积极投入救援工作，是因为我们平常就做好了危机应变。因此地震发生时，我们无需担心内部是否遭到破坏，比别人更有余力去思考如何帮助人。
策略1　把损失加倍“赚”回来
安泰的员工都知道，我经常将这句话挂在嘴边：“有危机发生，正是让你表现的机会！”
一般人碰到危机或损失时，第一个念头就是：“赶紧想法子降低损失！”能做到这一步就觉得很庆幸了，很少想到：“再多花一点钱，很有可能将‘损失’加倍赚回来。”
我记得在安泰开业的头一两年，曾发生赠品出现瑕疵的问题。当时客户买保单时，我们会附上一份意见表，客户填写寄回之后，公司就寄送一份赠品。那时的礼物是可以靠在椅背上撑住头部的吹气枕头，很适合坐长途车或搭飞机时使用。没想到礼物送出去后，却接到客户投诉：“枕头会漏气！”怎么处理呢？一般公司都是换个枕头再寄给客户就是了，但是，我认为这样还不够，万一再寄去的吹气枕头又是瑕疵品怎么办？而且这批赠品既然把关不严，可能还有其他客户也收到了瑕疵品，但没来投诉。因此我做出了决定：
1。这批吹气枕头既然出现问题，不计损失，就此全面淘汰，以后改送其他新赠品。
2。已经收过赠品的客户，无论所收到的是否为瑕疵品，全部补寄一份新赠品。但是附上说明：“前项产品可能有瑕疵，因此再奉送一份新赠品给您。”很多同仁都被我的决定吓了一跳，因为真的收到漏气枕头的客户可能微乎其微，有必要这样大手笔弥补吗？
赠品事小，形象事大
我分析给同仁听：“赠品事小，公司形象事大。”试想，当年的安泰刚刚打入台湾市场，正值建立公司品牌形象之际，寄出的赠品有瑕疵，客户会怎么看待你这家公司？假设客户先前收到的赠品没有问题，但收到“如此贴心、在乎客户感受”的新赠品，对安泰的评价一定大大提高，比你做任何广告宣传都有效。这就是我所谓的“多花一些钱，可以将‘损失’加倍赚回来”的例子。这个因为“危机处理”才有的“表现机会”，不是天天都会发生，就在一念之间，看你如何化解。
策略2　用真情战胜危机
在我眼里，业务员一直是全世界最可爱、最单纯的一群人！你对他们好，他们一定也对你好；反之，你若不拿出诚意善待他们，也会被整得很惨。
我已经很久没有在第一线处理业务员的情绪，最近碰到一件相当棘手的事，几位主管束手无策，不得已转而上呈向我求援，考验我“危机处理”的能耐。
起因是一位离职的业务经理。她在安泰工作超过十年，手下有五六十名业务员。十几年来她挪用了不少“管理费用”，公司对她相当头疼。有关“管理费用”的问题，多年来安泰一直睁只眼、闭只眼。房租由总公司支付，其他行政上琐碎的支出，就由各服务处自行负责。因为业务经理手下带领许多业务员，顾及他们的领导权威，公司不太出面干涉各服务处的运作。一旦严格查办的话，怕其他经理看在眼里会担心：“不知何时轮到来抓我？”如果有污点就要抓、就要调查，而且所检举的又都是过去的事，业务单位的士气难免会受影响。因此这类事件处理起来要特别谨慎。例如这位业务员，要“叫她走”很麻烦，搞不好她还可能反过来跟公司打官司。最好是能不伤和气“请她走”。毕竟十多年的业务经理，在公司的职位也不低，为了让她的面子挂得住，公司特地出了一份公文给她即将任职的新单位，说此人在安泰十几年，对公司也有贡献，“业务品质”不错。为了这四个字，撰写公文的主管伤透脑筋，心想写的是“业务品质”不错，而非“个人品质”好，明眼人应该都看得懂是怎么回事。而且刻意发这种公文，对方多半也会起疑心，猜测这个人是不是很有问题。其实这位业务经理的“业务品质”的确不错，她对客户的服务也是很好的。
原以为事情就此善了，孰料这名业务经理去了新公司后，四处放话说安泰原先业绩不好，都是她一手带起来的。这话传回她原先的服务处，五六十位业务员气得不得了，情绪一发不可收拾，纷纷反弹批评公司处理不公：“安泰高喊的道德标准在哪儿？我们是冲着这个理想进来的，为什么主管贪钱公司不管，业务员挪用一点保费