90秒建立职场人脉-第3章
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初次与人见面和打招呼时，要建立和谐关系，取决于四个条件：你的态度；使身体语言、和语调等行为的某些方面保持“同步”的能力；你的交流技巧；还有发现对方最擅长运用的感官（视觉、听觉或是肌肉运动知觉）系统的能力。只要在这四个方面驾轻就熟，那么你就可以在任何时候、和你选择的任何对象迅速形成和谐的关系。
继续往下读，你会发现，和陌生人接触时，突破惯常的熟悉过程，就像彼此喜欢的人一样自然地交往，从而更快地与对方建立一种感觉舒服的关系，是完全可能的。实际上，不需要什么时间，你就会和对方就像多年的老友一样交往起来。很多学员告诉我，当他们能够自然地与人建立和谐关系时，他们发现别人经常会问：“我们是不是以前见过面？”我知道这种情况，因为我总有这种体验。我相信，当你走进对方的世界时，就会有这种感觉。这是一种奇妙的感觉。
交流
对“交流”这个词，每个人可能都有不同的理解。但它的定义一般来说是：“交流是两人或多人之间的信息交换”……“交流就是让别人了解你的想法”……“交流是得到别人的理解”。
在神经语言程序学刚刚起步的时候，理查德·班德勒和约翰·格林德着手了一个研究项目，目的是“研究个人如何找到主观上的良好感觉以及这种良好感觉的模式是什么”。他们对交流下了一个可靠的定义：“交流就是得到回应。”这个定义简单而准确，因为它意味着，交流的成功与否完全取决于你自己。毕竟，是你要向别人传递信息或者要达到某个目的，那么你就有责任做到要做的事。而且，如果失败了，你要灵活地改变方式，直到最后达到目的。为了讲述交流的形式和作用，在此假设我们对对方的反馈或者交流的结果胸有成竹。有些交流技巧不够高明的人通常首先不明确自己想从对方那儿得到什么反馈，所以交流起来缺乏针对性。在本书中学到的技巧会帮你应对各个层面上的交流活动，上至社交活动，比如建立新关系、在日常生活中取得别人的理解，下至那些改变你的生活的各种举动以及在你影响范围之内的所有一切。
有效交流的公式由三个独立的部分组成：明确你想得到什么结果。肯定地描述出你的意图是什么。例如：“我想建立一种关系。我能想像出这种关系是什么情形，也就是它看起来、听起来、摸起来、闻起来、尝起来是什么样子。而且我知道什么时候能建立这种关系。”这是一个肯定的表述，与之相对的是“我不想孤独”。看看眼前你正在得到什么结果。要获得反馈。在烟雾缭绕的酒吧间徘徊并不是你的目的。调整方式，直到得到自己想要的结果。制定计划，并按计划行事。如：“每个周六晚上我想请10个人到家里来聚餐。”那么尽管实施好了，并且要获得更多反馈。如果需要，还要重新制定计划，根据得到的反馈再次实施计划。重复这个过程—再设计…实施…获得反馈—直至得到自己想要的结果。这个过程还可以应用到生活中你希望改善的任何方面—理财、恋爱、运动、职业，你想用到哪儿都可以。
明确你想得到什么结果。（Know what you want。）
看看眼前你正在得到什么结果。（Find out what you’re getting。）调整方式，直到得到自己想要的结果。（Change what you do until you get what you want。）
建立和谐关系（2）
这个公式太容易记忆了，因为有个上校用KFC这个缩写成功地开了一系列连锁餐馆，这就是肯德基。每次看到KFC的标志，我们就可以问问自己，我的交流技巧有多大提高了呢？
接下来……
在下面的章节中，我们会更详细地探讨建立和谐关系这个话题，还要谈到建立良好的自我形象时“真正有用的态度”（Really Useful Attitude）的作用。你会了解到初次见面时人的外表和内心的动态；以及身体语言、语调和措辞协调一致（传递同样信息）的重要性。也就是说，动作不交叉，信息不混杂，话语不模糊。你会发现，你的身体语言对有些人有效，而对另一些人无效；只要调整一下自己的态度，就可以轻而易举地让人对你产生正面印象。
然后我们将深入探究令人向往的同步世界。你将学会如何回应对方向你发出的信号，从而让对方感到和你在一起自然亲切，而不是拘谨局促。我们还要讨论语调的重大意义，以及它对我们希望传递的情绪和情感有什么影响。有一整章内容要谈论如何开始和保持激情谈话。我们要全面探讨如何开启对方的谈话欲望，避免使之紧闭。我们还要谈到如何赞扬别人、如何获得开放式信息以及如何给人留下深刻印象。
最后，我们将更深入地触及人类精神的最核心。有一个事实令人惊讶：虽然我们通过五官与世界交流，但每个人其实更多地只依赖其中一种感官。我将向你透露别人更多运用的是哪种感官，你如何调整自己以与对方的波长保持一致。主要依靠耳朵的人和主要依靠眼睛的人有什么不同吗？把握他们的喜好，你就知道如何有针对性地与对方展开交流了。
每章中至少有一个练习，帮助你认识与人交往的意义。有些练习可以独自完成，有些需要与搭档共同完成。面对面交流和建立和谐关系的技巧是互动活动，你不可能独自完成所有的练习。
好了，下面就讲一讲如何与人交往。不管是男人、女人还是孩子，每个人每天都在传达着自己的重要信息—他们是如何通过身体语言、语调、眼睛和话语感受和透视这个世界的。这是人的自觉活动。现在，你要学会如何利用这一奇妙和永不停止的信息流，从而与别人建立更为理想的关系，取得更令人满意的结果。
这个人身上有我真正喜欢的特点！
不论是销售、约会还是想免于交通违章处罚，你都需要与人建立和谐的关系。有时这种关系会自然发生，而你还毫无察觉。关系水到渠成，谈话顺利进行，警察收起了罚单。但是你是否发现自己经常用尽了九牛二虎之力，却无法与对方开始交往，一切措施似乎都无济于事。而你知道，自己是个出色、体面的人啊。也许你的确出类拔萃、魅力非凡，但是无论你说什么或做什么，总也无法与人建立和谐的关系，无法与人自然地交往。
这种情况并不少见。做人体面还不足以与人建立和谐关系。在字典里，“和谐”这个词的定义是“融洽或引起共鸣的沟通”。在人际交流中，与陌生人初次见面时，我们有些固定的做法。如果这些做法奏效，那么和谐关系就建成了，然后开始交流，同时自信自己得到了对方的接受和认真对待（serious consideration）。认真对待这一点非常重要，因为和谐关系的根本结果是对别人的信任，最终达成互信。如果信任关系无法建成，那么信息传递者而不是信息本身，就会成为引人注意的焦点，这种注意则会令人尴尬。但是如果用与别人同样的眼睛、耳朵和触觉来感受世界时，我们就会相互靠近或者说保持同步，使对方不自觉地感到我们的理解。这就是说，我们与对方非常相似，他们就会信任我们，和我们在一起会觉得舒服，他们的潜意识会说：“我不了解这个人，但他身上有我真正喜欢的特点。”
研究表明，与人初次见面时，要给人留下良好印象，我们有大约90秒时间。这90秒决定了我们是否可以与人建立和谐的关系。实际上，留给我们的时间常常还不到90秒！
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自然的和谐关系
在宇宙中，吸引力无处不在。不管你把它称为磁力、极性、电流、思想、智慧还是魅力，它都是一种吸引力。它存在于万事万物之中—动物、植物、矿物质。我们可以自然地与人建立和谐同步的关系，当然，有人对此毫无察觉，有人则会感触真切。我们总是依赖父母、同辈、老师和朋友的情感接触和指导，来帮助我们辨清生活方向。我们受到他们的情感反馈、姿态和行为方式的影响。如果你的父母采取某种坐姿，你的坐姿可能和他或她没什么两样；如果你的一个特酷的朋友或某个影星走路时有什么特点，你很可能会效仿他的走路姿势。我们在接收别人传递的信息时取得进步，同时别人的行为方式对我们产生影响。我们通常与别人身上我们喜欢的特点保持同步。志趣相投的人之间存在自然和谐的关系。你之所以与好朋友友好相处，原因就在于你们有共同的兴趣和观点，甚至行为方式都非常相似。当然，你们也会有很多分歧和争论，但你们在本质上非常相近。
我们人类是社会性动物，每个人都生活在自己的社会群体中。与人相处而不是与人争斗、互不理睬，对一个人来说这是最“正常”、最符合逻辑不过的。但是，社会却使我们相互恐惧，彼此设置障碍。我们生存的社会看似用爱筑就，其实却充满了恐惧。媒体标题和广告会把我们吓个半死，他们不停地向我们讲述地震和飞机失事等事件，然后问我们是否上了足够的保险，问我们是过胖还是太瘦，烟雾探测器是否正常，以及如何处理高昂的丧葬费用。自然和谐的关系对我们的健康、发展和生存都是最根本的需要。
偶然形成的和谐关系
也许你到过其他国家，那里的人们说着另一种语言，你根本听不懂他们在说什么。当别人无法理解你时，你感到有点不太自在，甚至多疑。然后突然你遇到一个同胞，可能和你来自同一个省份。这个人和你说着同样的语言，这下你就找到了一个最好的朋友，至少可以和你一起度假。你们也许有着共同的经历、思想观点、爱去的餐馆，拥有同样的廉价商品。你们会毫不犹豫地交换有关家庭和工作等个人信息。这一切以及更进一步的交流，都是因为你们操着相同的语言。这就是偶然形成的和谐关系。也许彼此的热情会使你们回到家乡后进一步发展友谊，结果却发现除了语言和居住地之外，你们没有任何共同点，你们之间的关系也化为泡影。这种偶然关系不仅因语言和地域而形成，它存在于我们每天的生活之中—在工作中，在超市里，在公共汽车站。
与陌生人建立和谐关系的关键是学着像对方一样。好在，做到这一点非常容易，而且很有意思。它让你遇到陌生人时，就像面对一个迷，一个游戏，一个快乐。
有意建立的和谐关系
当两人或多人存在共同兴趣或行为同步时，可以说他们之间是一种和谐的关系。我们知道，当拥有共同兴趣或你发现自己身处某种特定的场合或环境中时，可以建立和谐关系。但是当这些条件都不具备时，就要“有意”来建立这种关系。这就是本书所讲的内容。
共同点
马克参加了一个8人出席的正式宴会。他讨厌这样的场合，和平常一样，他显得沉默寡言，开始感到有些难堪。除了他的客户之外，他谁都不认识，而那位客户正在宴会厅的另一端与人谈笑风生。马克对面有一位身穿亮丽的蓝色衣服的年轻女子，虽然他们彼此没有交谈，但她已经引起了他的注意。就在这时，她告诉坐在自己旁边的男子，说她是个痴迷的集邮爱好者。马克也是呀！马�
