人事总监-第4章
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〃我们斯泰尔斯中国现有的组织架构是围绕产品，按销售方式来划分的，也就是渠道销售和直销，以前者为主。但这样的结构会使公司的销售过分依赖经销商，而经销商与公司并不总是一个利益共同体。一些小的经销商由于实力有限，真正的利润贡献并不大，反而消耗公司很多人力、物力去进行支援。大的经销商实力虽然雄厚，但手中同时又在经销其他公司的产品，并未把斯泰尔斯公司的产品放在重中之重。我们的产品定价较高，在高端市场有很大的影响力，当然，我们也有低端产品，但在它们的category（品类）中却并没有什么优势，尤其在二、三线市场，根本没有优势可言，因此，过于依赖经销商会制约我们的销量增长。我们得到的最新市场调查数据显示，这些年，大卖场、大超市发展迅猛，而我们还停留在通过经销商去做这些大卖场、大超市的生意，和我们的对手相比，我们远远lag behind（落后）的了！〃
◇欢◇迎◇访◇问◇。◇
第10节：第一章 〃教父〃的黄昏（9）
说这番话的时候，特伦斯没有任何笑容，他显然是有备而来，一开始就直奔主题。
〃而且，经销商在我们的产品和最终用户之间的存在，让我们很难去了解最终用户对我们产品的反馈，这无论对了解产品的优劣还是为新产品的开发都非常不利。让我们来看看我手上的这个资料。〃特伦斯说罢点开了一份PPT，〃从这组数据我们可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都五个城市，我们的〃依柔〃系列、〃炫爽〃系列的市场知名度只有18。2％和14。6％，在同类产品中仅列第五。我们不能只看到销售量的增长，因为这也可能是市场走高所带来的windfall（天上掉下的馅饼），也就是天上掉下的馅饼。就好像是股市总体上涨，个股多少也在涨，不过，质地好的股票要涨得更多。〃
听到这里，袁克敏决定要打断特伦斯了，这是个大是大非的问题，因为特伦斯的逻辑如果成立的话，那斯泰尔斯中国这几年的超常发展岂不成了搭顺风车了，进一步说，我袁克敏的贡献岂不是水涨船高造成的，那不就是无论谁来做这个总经理都会取得这样的结果吗？这分明是否定斯泰尔斯中国，否定我袁克敏这些年的贡献嘛！
〃我不能同意我们的增长是靠市场总体走高带来的。〃袁克敏不紧不慢地发话了，由于特伦斯还没讲完，或许还在沉浸于对数字的分析中，他没料到这时候袁克敏说话了。刚刚在放幻灯片的时候，屋里的灯是关掉的，其他人也都没有注意到袁克敏的表情，所以当他开始说话的时候，很多人还没搞清状况。
袁克敏并没有马上说下去，而是等着让大家回神。
见大家都没说话，特伦斯也暂停在那里，安机敏地把灯开了。〃对市场数据，我们一定要全面分析，还要结合历史的演变。我可以肯定地告诉大家，虽然我今天没有准备PPT，但我清楚地记得，同样是这家调查公司的数据表明，在五年前，我们斯泰尔斯的产品市场占有率位居第七，现在，在一类市场，也就是在刚才特伦斯提到的那些城市里，我们的市场占有率已经提升到第三，某些系列，如〃光影〃系列、〃超妙〃系列，我们的市场占有率是第一。我同意如果过分偏重于渠道销售，我们与最终客户的沟通、了解会受到阻隔。我们也开始认识到这个弊端，所以，从去年年初开始，我们就开始加强市场分析和消费者行为的深度调查。另外，对经销商的管理我们也做了较大的改革，比如推销金牌、银牌经销商计划，加强对经销商的考核，对贡献少、利润薄的经销商进行了筛选和淘汰。同时，我们正在加强直销队伍的建设，扩大对超级终端的渗透。我们上半年的数据表明，我们的超级终端的销售增长，从去年的15％，提高到了45％，而且，毛利也有了很大的提升。〃
〃我不反对刚刚袁总的分析，但我们也不能忘了我们的竞争对手，〃泛亚〃、〃索高〃等公司在超级终端的占有率分别达到28％和19％，而我们斯泰尔斯的份额只有12％，远远掉在后面！〃袁克敏刚才一番话，没有直接说特伦斯举的例子不对，而是举其他例子来说明特伦斯的结论不全面。特伦斯也以其人之道还治其人之身，再举其他例子来证明袁克敏的数字的片面。
其实，两人都在用瞎子摸象的办法跟对方绕圈子，他们谁都知道，自己是攻其一点不及其余。
〃说到经销商管理，我们不断地听到关于某些经销商的负面传闻以及我们某些销售人员的违规操作。我们必须对现有的经营模式进行全面的review（审核）！〃特伦斯知道双方继续刚才的路数的话，谁也说服不了谁，但他今天一定要占到先手，所以话锋一转，开始对经销商和渠道销售发难。
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第11节：第一章 〃教父〃的黄昏（10）
〃我已经收到报告，说我们的销售人员竟然向经销商索要好处、随意到经销商那里去报销个人的发票，这严重损害了斯泰尔斯的形象，请袁总彻底调查，对当事人要严肃处理。而且，这样的事情竟然不止一次发生，说明我们的管理漏洞很大，我们必须要追究相关人员的责任！〃特伦斯本来想说中国区的管理层要负责任的，但他还不想跟袁克敏闹得过僵，先敲敲山，打打外围再说。
袁克敏一时语塞，前几天总部也来过问了此事，特伦斯今天又提，而且是像撒手锏一样提出来，自己根本没有反驳的余地。
特伦斯没有继续刚才的话题，已经拉了弓，什么时候放箭，主动权在自己手上，于是他话锋一转，说道：〃我们〃战略变革小组〃在接下来的一段时间里，要用两个月左右的时间，在柯士敦管理咨询公司的帮助下，对我们现在的销售模式和组织架构进行全面的评估，然后提出变革方向和行动计划。柯士敦公司将走访我们的经销商、大客户等，安排各类的访谈，找出我们现在架构的弊端，请中国区和袁总大力配合。〃说罢，朝坐在对面的柯士敦公司的顾问……正在电脑上快速记录的那两个年轻小伙子点了点头，然后把眼光转向了袁克敏，这回，他没有收走，而是等着后者的表态，这个态必须表，否则后面更加难搞。
袁克敏不能再装着没有听见，只得木然地点点头，他知道特伦斯如果光凭几个内部人组成的小组来做方案，势必会给人不公允的印象，所以引入全球知名的柯士敦公司，用外部顾问的口来体现、来传达特伦斯的意思，将让所有人都很难开口反驳，毕竟对方是个独立的、受尊敬的第三方。
但就凭这几个小屁孩？袁克敏端起了茶杯，没有立即把茶水喝下去，而是含在嘴里，有些苦涩。
大中华区成立的第二周周一，特伦斯就给所有中国员工发了封公开信，称：〃我们现在面临的最大挑战是，我们离最终客户越来越远，我们听不到客户的声音，我们听到的是经销商期望更大折扣的叫嚷。而来自客户方面的反馈和不满，当传递到我们的耳朵里时，已经转化成对我们产品的厌倦和抛弃，也就是在这时，客户已经开始把目光投向了那些更关注他们的需求的公司和产品上了，这就是我们的市场份额迅速衰落、品牌价值日益萎靡的主要原因。我们无法容忍这样的状况继续下去了，我们需要的是，改变！改变！改变！如果谁无视这一点，斯泰尔斯中国将没有他的位置！为此，我们将在柯士敦公司的帮助下，对现有的销售模式进行全面的评估，为达到我们更高的业绩目标打下坚实的基础。〃
收到这封公开信的当天，中国区就出现了各种各样的猜测。有人说，这是大中华区要对中国区开刀打的麻药，有人说，某某某都已经拿到offer（聘用书）了，准备跳槽到竞争对手那去，有人说，某某某的位置不保，最近正在四处联系猎头，甚至有人说袁克敏就要下课了……当然，跨国公司的办公室并不是茶馆，也不是酒店，真正物理意义上的响动一点都看不出来，只是，不少的同事在打印这封邮件，吸烟区吸烟的人多了一些，不少的销售人员今天并没有到客户那里去，而是三三两两地交流着什么，中午的时候，大家出去午餐后回来的时间比通常晚了一些，而在公司周围的快餐店里，出现了不少三五成群的斯泰尔斯公司的人。
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第12节：第一章 〃教父〃的黄昏（11）
最近一段时间一直提心吊胆的威廉也没有闲着，他听到风声说特伦斯在会上针对了他，心头一阵发紧。快到12点的时候，他给罗伯特去了一个电话，约一起午餐。十分钟后，两人出现在公司附近的一家卖煲仔饭的地方，点好餐后，威廉掏出了烟，递给罗伯特一支，罗伯特先是没接，说：〃正饿着呢，心慌，待会儿抽。〃
〃接着，接着。饱吃冰糖饿抽烟。〃威廉总有这么多的说法，罗伯特还是接了过来。他喜欢跟做销售的人打交道的一个原因是，这些人见的人多，遇的事多，人多就有怪人和怪话，事多就有怪事，搞销售的人，哪副肚子里面掏出来的不是一部部通俗演义？跟他们在一起，端的有趣，从来都不冷场。
罗伯特也听说了肖兵的事情还要继续深挖责任的消息，他想先听听威廉的看法，于是只顾抽烟。
〃你怎么看今天的邮件？〃威廉问。
〃还没来得及细想，仅从字面意思看，公司的组织架构恐怕要发生变化了。〃
〃怕没那么快，也没那么容易吧？斯泰尔斯在中国十多年的业务模式，不是说改就改得了的。斯泰尔斯那么大的船，说掉头就掉头啊。你想想，我们在中国这么多的经销商怎么办？放弃？等于自杀，竞争对手一定欢迎，如果那样，我敢肯定这个特伦斯是对手派来的无间道，公司今年的量肯定下来，渠道留下的空额，不是直销随随便便就填补得了的。特伦斯不会去冒这个险。〃
〃有道理。〃罗伯特没有去点评威廉的话，而是继续盯着他看，他很清楚，要掌握更多的信息，听比说更好，更何况做销售的人，你不让他说话等于要他的命。
〃我看哪，大中华区如果不搞出点名堂，那成立起来有什么意义？香港和台湾的业务本来就很稳定，市场的容量也不会陡增陡降，所以不会成为大中华区管理的重点，只是一个组织归属而已。大陆市场才是重点。老大朝中无人，白乐年马上就退休，以后谁替我们老大说话？特伦斯和袁总平常就没有什么私交，以前亚太区的时候有什么会议，袁总是能不去就不去，好多次的销售战略会议都是我替他去的。现在人家杀上门了，还带了一帮人过来，一副大干一场的样子。〃
饭上来了。砂锅里面飘来一股肉香，罗伯特一边把蘸酱往里面放，一边琢磨着〃朝中无人〃这四个字。砂锅下面的米饭已经结成了锅巴，罗伯特搅拌着，顺手夹起一块，脆脆的，胃里仿佛有一只手伸了出来：任何事也动摇不了他对于吃的心
