创业者的新生-走出失败-第8章
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失望地发现它不能满足的所有人的要求，美孚石油公司在买下蒙哥马利宝地后，很长时期内在为恢复元气而奋斗。埃克森石油公司曾经进入计算机行业，而后又到电动机行业，最终无果而归，又回到了老本行。
当时宣布兼并时，并不乏大吹大擂，但这些都毫无用处。其实教益是很清楚的，即要发挥长处。特别是当公司规模还小时，更要各司其职。而当你成功地发挥长处时，你要注意另一个教益：要小心谨慎，坚韧不拨，慢慢增长，并且保持原来的工作中心。
必须避免的是工作无中心。如果你询问许多企业他们的中心任务是什么？他们就会回答：顾客，或雇员，或技术，或跨国经营等。
我要指出这些概念不仅仅对于企业有效。你有没有见过美式足球进攻时优秀的四分位是如何跑位的吧？他们不顾来自对手的竞争，不顾280磅的对方后卫的后路截击，不顾220磅的边卫的中路拦截，他全神贯注，心理只有接球者。终于他发出了一个漂亮的球。然后，当然是不久之后，他才考虑他是否得了分。可见，我们论述的这些规则或素质可应用于企业、运动、学校或其他方面。
我要谈的第三个因素是智力方面的，那就是大思路。众所周知，很多成功的新企业都是由一个了不起的大思路起步的，大思路能吸引人力，能吸引财力，s形的成长曲线就由大思路起步。
太多的人只是坐在那里，等着好点子自己跑进办公室来，就像一个店员，在店里等着上门的顾客。这种〃守株待兔〃的态度可能在商店里有效，但是这在实业上99％都不会成功。
你应该每天都去寻找新点子、新方法、新方式，来提高生产力，寻找新顾客，控制成本，去除官僚习气。对于点子，也有个适应生存的问题，成功的创业者不仅不断寻找新点子，并且不断去芜存箐。如果你有一百个点子，很可能其中只有一两个点子有显著的正面效应。你若只有10个新点子，那么成功的机会也会递减。更糟的是由于缺乏选择，你不得不在这10个点子中选出1个，但它却可能使你彻底失败。
第四种因素，那就是灵活『性』。勤奋工和努力思考，许多主意集中于一个方向，这都需要有勇于变革的心态。这个世界分秒必争。比如80年代初，能源公司要价很低，估价在下降，兼并会极好。我们用一纸气势副人的投标书，花35亿美元买下了底特律的美国自然资源公司。这次兼并为海岸公司80年代利润翻一番提供了跳板。
现在情况改变了。80年代的许多捐客都坐了牢，储蓄、借款与银行业都遇到了30年代大萧条所没有的困境。流动资金短缺，投标难以融资，能源及其它公司现在价估得很高。此时，向内投资而非向外投资才是正确的战略。结论很清楚：灵活会取胜。
第五个因素是能力，不仅要有适应变化的能力，更要有预测到变化的能力。善交是一回事，正确地转变又是另一回事了。你会向前仰，但这并不意味着当特快列车在你身边呼啸而过时，你站在月台上也能这么做。
这也是公司成功的秘诀。我的办公桌上堆满了报告、图表和报表。这都是过去的记录，是海岸之船后面的尾波。但你不能老盯着船后面的尾波航行。我所需要的，并要努力去争取的是向前看的能力，是进行理智推测，有时甚至只是依靠直觉推测的能力。
这些推测源于自己的经验，但更多源于他人的经验，源于外部机关。成功的企业永远关注着周围发生的一切。
在我提及的兼并美国自然资源公司时，有两个〃向前看〃的例子。在投标之前，我们进行了裁员，削减了销售。批评者嘲笑我们。当时能源价格很高。但我们比其它人更先看到了它的下降趋势。于是，价格真的下降时，我们笑到了最后。
第六要素是推销员素质，要别人接受你的点子而购买。一个企业，无论是经营点子、产品、服务或商品，其实质都是一方买入另一方卖出的东西。你肯定听过商业方面铁的准则：无卖出则一事无成。生意场上布满了拥有天才主意、神奇产品，其失败的原因只是无法出售。
大家只知道苏格兰的詹姆斯·瓦特在18世纪发明了蒸汽机。但是这错了。第一台蒸汽动力机是公元1世纪由埃及亚历山大的希洛发明的。但他没有像瓦特那样创立工业。瓦特有了好点子，说服矿主把煤送到顾客手里。这个差异既是时间的问题，也是推销员素质的问题。
第七个因素是好的推销员要充满自信。美国职业高尔夫球运动协会的高尔夫选手没有一个是靠轻打获胜的；没有一个全美高等学校田径协会的篮球明星不是充满信心打出好球的。
他们如不是胸有成竹，就不参加比赛。成功之士善于从每个『毛』孔汲取自信。而实业成功赋予人信心。有了信心，成功就向你靠近。没有信心，别人很快就会觉察并利用你的弱点。没有信心的人注定是失败者。他们会失去定单，会失去生意，会失去自尊。一切都与成功反其道而行之。
随信心和推销一起而来的成功的第八要素是平衡。我谈的是细节与总体构想之间的平衡。这两者都是必要的。努力工作，注意小节是有回报的。因此心理装着大蓝图，并且要有着多面手能把多股线拧成一股绳的本事。但是太拘泥于小节的人，除去律师与会计师之外，都易『迷』失方向。
同样，点子如泉涌，但从不考虑其实施的人也是易于『迷』失方向的。从没有成功人士是长于出点子而短于行动的。
接着要谈的要素是进取心。这是勤奋工作的源泉。所有成功的商人都充分利用这一点。进取并非敌对，也不是盛气凌人，当然亦不是非法侵犯。我谈的进取是指有自信，有说服力，勤奋工作，有必胜信心。
我们的一些竞争者把海岸公司拼为sob。我想那就是因为我们的进取姿态。我们不磨洋工，我们乐于工作，专心致志，尽力实现目标。拳击评论家指出休格·雷·伦纳德把对手一拳击出圈外的本能，他知道何时施展何种力时击倒对手。这才是我说的进取。
许多拳击手浪费了很多重拳。休格·雷·伦纳德懂得何时施出致命的一拳。把握时机，勤奋工作，这就是进取。
现在，不知对不对，我已谈了九大要素。但是还有一个隐藏的要素，这就是第十个要素，也比其他任何要素都重要。那就是每天，每月，每年，每代都能力争比以前做得更好。我有生之年已取得了长足进步，我猜想我今后的步子将迈得更大。
所以第十条隐藏的要素是：列出你自己的要素单。找出过去成功人士的要素，列入要素单。这些要素有些有用，有些无用，你必须去伪存真。你的竞争者可能比我的竞争者更有挑战『性』，他们受过更好的教育，更富有主动『性』，更难被打败。所以我们必须比以前更优秀。
最后，记住，不管你信不信，生命是非常短暂的。在事业开始之初，你可能意识不到这一点。但是，加油吧！时间不等人。
18商战〃三大纪律，八项注意〃
加入wto步伐已经临近，海外兵团在华大举登陆。中国企业在当前的买方市场条件下，将要面对一场更为惨烈的不亚于当年〃甲午风云〃式的商战。怎么办？对策是：与其临渊羡鱼，不如退而结网。
第一大纪律：不要〃自作多情〃
传统企业更象美女窗下的多情郎，他只顾自作痴情地弹唱小夜曲，而全然不管对方对自己是否有意？他自以为：只要我的曲子弹唱得好而多，你便自然会动心。孰不知，在人家眼里，你弹的曲子可能让人心烦：歌唱得越多越象小丑。以往我们的企业沿用的正是这种经营管理方法。
在那种产品短缺的卖方市场条件下，企业的一切经营观都以自我为中心，全凭着〃顾客都是相同的〃假设来做市场，因而所采用的产品开发、定价策略、销售渠道、促销活动等营销4p手段，从某种程度上，只是想当然地为达到〃顾客请注意〃这一目的而已。
这方面最典型的案例，莫过于美国福特汽车公司和通用汽车公司之间围绕着不同的〃中心〃而展开的商战。为了实现最高限度的专业化，以最大批量的流水线生产来达到最低成本的目标，福特公司的创始人亨利·福特从以企业为中心出发，不允许汽车设计上有任何他认为多余的部件和装置，并严格规定：福特公司只生产一种型号、单一『色』彩（黑『色』）的t型车。尽管他后来不断听到来自顾客新需求变化的声音和本公司人员要求改进的建议，但他仍〃固执〃地以企业为中心，将这种t型车不做任何革新坚持了多年，从而造成40年代后期，福特公司的亏损额高达每月1000万美元，险遭倒闭厄运。而通用汽车公司则不然，它针对当时人们收入水平的逐步提高，对汽车需求转向多样化和舒适化的新趋势，及时采用多品牌、多品种的产品特『色』化策略，在产品的舒适化、多样化、个『性』化上推陈出新，先后开发出『液』压刹车、四门上下、自动排档、六缸发动机等新型轿车，结果，公司发展蒸蒸日上。
通用汽车公司的成功，得益于〃以顾客为中心〃的经营观。它把焦点放在〃请注意顾客〃上，即站在顾客的立场上考虑和解决问题，一切以顾客的需要和满意为中心而大发利市。最近，烟台拖拉机配件厂导入这种新型的cs经营法后，产生了较好的效果。该厂是具有近40年历史的国家二级企业，也是国内唯一生产大马力拖拉机、推土机、挖掘机等工程机械履带总成和支重轮及托链轮总成专业化厂家。由于长期受计划经济的影响，该厂面对如今市场竞争激烈和用户需求多变的形势，发现再继续沿用自己那种〃卖自己想卖的〃经营观已远远不行了。经过对该厂干部职工几年来强化cs经营培训咨询，全厂开始朝着〃卖顾客所需要的〃方向转变。在此期间，一位南方用户向厂方提出急需一批短型和蓝颜『色』的履带，这种要求在过去40年中厂方不可能满足，因为它只提供定型和黑、黄两种颜『色』的履带。但本着〃急用户所需〃的宗旨，该厂连日加班加点，进行改进上『色』，充分满足了这家用户的需求。并且厂方在刚刚召开的订货会上，又向全体用户发放〃产品csi（顾客满意指数）测评调查表〃，进一步了解用户对该厂产品的需求和满意程度。
创业者的新生—走出失败 第1章 善于总结，反败为胜（3）
切记：〃不要以企业为中心，而要以顾客为中心。〃
第二大纪律：不要〃狗熊掰棒子〃
狗熊掰玉米棒子时，它会掰下一个玉米棒子夹在胳膊窝里，又伸出胳膊去掰另一个棒子，结果，掰一路掉一路，直到掰完整个玉米地……、仔细观察一下目前我们一些企业做市场的方式，可谓与〃狗熊掰棒子〃同出一辙：只专注开发新的市场，而忽视维系既有顾客。其典型的推销方式是，向市场上每一位顾客推销，期望将商品卖给更多的人，但往往只能做成其中10％的生意。
请看以下两个成功案便：90年代初， 佛罗里达州的〃傅氏音乐中心〃和〃旋律商行〃的市场竞争进入了白热化阶段，双方
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