创业者的新生-走出失败-第7章
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信心。有一句话：〃人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。〃日本八百伴百货集团就是靠信心，靠把人的潜能推向极限发展起来的。20多年前，八百伴还是一个小水果铺。它的创始人和田一夫说过一句话：从零的起步做到成为亿万富翁，是有可能的。但是你要牢记一个原则，就是中途不能放弃原有的努力，即使到了山穷水尽的绝望境地，你也得坚定信心，继续奋斗下去。八佰伴创业初期，一场大火把水果铺付之一炬。这种打击对和田一夫来说含义是这样的：不摧毁旧的，就不能建设新的。小水果铺烧了，但是和田一夫并未放弃，他花了一年时间，建起了比原来大五倍的新水果铺，事业仍然沿着他的追求发展，这说明人的精神潜力非常大，一种信念、一种信心正可以把人的潜力挖掘出来。
……关于雄心。有这样一句话：〃取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。〃就是说如果把自己的目标定得很高，压力很大，这并不可怕，因为，假如目标定得很高，取乎上，往往会得乎中；而当你把目标定得很一般，很容易完成，取乎中，却反而会得乎下了。任何事情在『操』作过程中往往是要打折扣、要留有余地的，所以做经理要有雄心，这是把事情做好、做绝的一个很重要的因素。还有一句话说：〃不想当元帅的兵，不是好士兵。〃但是士兵成千上万，又有多少人能当元帅呢？这中间有一个雄心如何变为现实，即雄心的层次问题。在经商过程中，要树立这样的观点：不要考虑我的职位有多高，官有多大，关键在于我做生意是不是高效率、钱赚得多不多。国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事推销工作的吗？许多大企业的领袖，不就是从推销员开始他们辉煌的事业的吗？所以，一方面要有雄心迎接越来越高的挑战，另一方面也要有雄心，在看似平凡琐碎的岗位上兢兢业业，在看似平凡琐碎的工作做出一流的业绩来。
……关于热心。我们知道，公共关系学是从美国发展而来的。黄立平教授说从商者对公共关系的看法是：公共关系就是最大限度地赢得能给你带来利益的朋友，不要把问题想复杂，公共关系就是我要赢得一种利益时，怎样争取能帮我赢得它的朋友。推销商品，热心非常重要，你不愿意买我的东西时我得说服你买，你犹豫不决时我得帮你下决心。其实，消费者购买的决策往往是在一念之间形成的。商人的行为就是要打动消费者，激发购买欲，这就要靠热心来做到。如果促销先生和小姐没有热情的话语，怎么能够打动消费者呢？因为企业里每一个营销人员，上至经理下至最一线的每个员工，都要形成商业竞争中必不可少的自然的〃热情氛围〃。美国的一家酒店，它的员工不论家庭出了什么不幸，也不论自己遇到了什么悲伤的事情，工作时都能对顾客笑脸相迎，这是久而久之养成的自然的习惯。俗话说，热情迎来万方客，做市场时，对消费者没有热心，是做不好的。因此，诸如终端服务，意见反馈等等多方面的工作，都应该扎实又扎实。
……关于诚心。做学问主要靠〃悟〃，做人侧靠〃诚〃。一个人失去了〃诚〃，就失去了人帮人的根本。一个商人做人不〃诚〃，人家往往会给你设好几层防线。〃诚〃和〃信〃是紧密相连的，没有〃诚〃就建立不了〃信〃，没有〃信〃就没有消费者。你的产品没有很好的经销商、零售商，是做不起来的。经营者在统领一支队伍、管理一支队伍时，对下属千万要诚。如果天花『乱』坠许愿太多，最后人们往往抱怨更多；如果大家以诚相见，事情就容易干成。不要把什么都向大家瞒着，要坦诚相告，少说多做，只做不说。
……关于爱心。黄教授认为，对一个产品、一个品牌、一个企业的公众形象，〃广告〃不如〃新闻〃，而〃新闻〃又不如〃功德〃。企业花再多的钱做广告，不如媒体对企业进行一次新闻报道有说服力；而有很多新闻报道，又不如做一件对社会立功立德的事能引起社会公众的共鸣。〃功德〃对企业是很重要的，但又是很深远、难以处理的事。在一种对社会的责任感和爱心氛围中经营产品，这是很好的。举两个例子：一个是正大集团，当年它进军中国市场靠的是正大综艺节目，节目的主题歌是大家听过唱过很多遍的《爱是love》，这其中就蕴含了企业的文化理念，体现了正大集团的爱心。一个商人如果在他的商业行为中体现了对国家对民族的关注，他将是至高无上的。反观有的公司做广告，飞机、大炮、坦克一起上，带着一种摧残剥夺文化的倾向，怎么能打动人呢？那种深入人心的充满爱心的、温暖的感觉是构成商品良好的诚实氛围、人际氛围的重要因素。正大集团切入了一个好的主题，塑造了一个好的形象，这种广告效应是很长远的。再如邵逸夫先生投资中国教育界，这种功德是上百年的，它影响的是中国一代又一代的人，这种形象铭刻在心中，是抹之不去的。有了这样的宣传，只要邵逸夫先生的产品拿到大陆来，受过教育的人马上就会产生亲切感。企业做广告就是要缩短品牌同消费者间的距离，用爱心的方式效果会好得多。爱心的体现是需要具备爱的素质、爱的心境的，是需要把它形成一种持久的习惯的。一个商人若以一种剥夺式的形象出现，是很难取胜的。这几年我们可能有这样的感觉，市场经济越发展，人情就越冷漠，人际关系就越来越疏远。事实上这是一种错觉，越是市场发达的地方，人情味越重，只不过它的表现方式变了。比较一下武汉、深圳和上海，深圳和上海的企业对消费者的关注就更深、更强。为什么要从深层次上理解爱心问题，道理就在这里，爱心是市场发育过程中必然要孕育产生的一种氛围，这种氛围如果能被经营者强化，是很有意义的。
……关于虚心。要善于向我们的〃敌人〃学习，学习竞争对手的商战谋略和战术，哪怕是当它在市场上把你的仇恨情绪挑起来时，你仍然要向它学习，这一点很不容易做到，但又必须做到。《警世通言》里有这样两句话：〃言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。〃人们都喜欢听奉承话，但是要明白，善于听批评者则更高明。作为商人，要善于听终端、营业员、经销商、『政府』、媒体的意见，主动地吸收这些意见，这些很重要。如果刚愎自用，最终是要失败的。
……关于耐心。贾平凸写了《浮躁》这本书，它表现出了市场经济形成、生活节奏加快过程中人们的一种心态。做商人最容易浮躁，但是浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼讲过：〃慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。〃所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、多多分析环境因素、多多寻找对策。比如某地市场屡攻不克，困难很多，目前就要〃屯兵〃。如果很急躁，一定要攻起来，损失会更大。一个人做事要急时能急，慢时能慢，要善于做深入细致的工作，善于把发展的准备工作做充分。有句古话，叫〃旱时置舟，水时置车〃，这是商人的一种辩证思维。如果只是旱时置车，水时置舟，往往会比别人慢半拍，事情会做不成功。任何事情都是得之易，失之也易；得之难，失之也难。如果一个市场很快就拿下来了，其他产品可能很快也能打下来；而如果一个市场很难打下来，则一旦打下来了就能够长时间的稳得住这个市场。这种素质对商人也是很重要的。
……关于细心。要做天下的大事必须先学会做天下的小事、做天下细事。很多人自以为满腹经文，必有大用，不屑做细事。殊不知商人之所以叫商人，一个特点就是他能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。如果一个人不善于做细事只想做大事，很容易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。『毛』泽东说过〃墙上芦苇，头重脚轻根底浅〃，就是这个道理。要善于大处着眼，小处着手，处处都做有心人。深圳有个打工妹现在成了大老板，她领悟的道理就是学会做有心人、细心人，她每到一个公司做事，都带着脑袋思考这个公司赚钱的门道，细心观察和琢磨，把那个公司赚钱的绝活学到手。其实，很多机会往往是在瞬间就被我们错过的，很多对我们有益的东西往往被我们失去了，所谓熟视无睹，说的就是这。因此不要放弃那些看似不重要，实际上很重要的环节。
……关于苦心。孟夫子讲过〃劳其筋骨，饿其体肤〃，然后才〃降其大任〃。做商人很苦，人一旦进入商业活动就身不由己了。商场如战场，刻不容缓，今天的事情今天一定要做完。马克思过去讲人的异化，商人一旦上了商战的战车，就会被战车拖着驰骋……这就是一种异化。能吃苦中苦，才能成为过硬的商人。
17企业成功的十大要素
……詹姆斯·罗伯特·保罗（美国海岸公司总裁兼首席执行官）
今天能来这里，感到万分荣幸和高兴。回到母校总是令人快慰的。
格雷厄姆博士已经介绍了，我是首席执行官，问题是在企业管理人才济济的地方首席执行官干什么？
首席执行官与企业家之间确有一个重要区别，首席执行官的意义容易理解得多。但凡是成功的公司都是按企业家精神办的。所以，与其认为企业家和首席执行官是互相排斥的，倒不如认为其有共同点。
在讨论大企业和大公司成功因素之前，让我们先介绍一下海岸公司的情况吧！海岸公司从其规模而言，始建于36年前。它从南得克萨斯的一家小天然气公司起家，如今已成为涉足天然气、石油、煤炭和化学工业的多种经营的能源公司。过去10年内，其收入与利润翻了一番。
顺便提一句，每5份海岸公司的股票就有一份是其雇员所持有的。这既体现了员工对企业的忠诚，也是保持海岸公司企业精神的力量。当一举一动都与自己的切身利益息息相关时，员工们都会竭尽全力保证企业成功。
我承认，成功没有唯一准则，企业家的定义也不可一言蔽之。世上没有两个一模一样的企业家。每个企业家都是其独特个『性』与素质的组合，都有其成功的秘诀。
但是，我认为其中有些素质对于领导一个大型能源公司特别有意义。第一条最显而易见但又是最易被忽略的是平凡的、勤奋的工作。你们认识多少成功的不努力者？换句话说，你们知道多少成功的懒人？假设有，那很可能只是幸运女神对他们的一次垂青，或者是他碰巧出生在优越的家庭内。
每当审视海岸公司时，我见到的成绩统计数字都是努力工作的结果。与缺乏职业观念的竞争者相比，我发现他们总在谈论高尔夫球、网球、旅行等各种娱乐活动。所以，当你想要加盟一个公司或组织时，发现他们大部分时间都在聊天，谈些与工作无关的事，那么你就要小心了。你可能正与一个涣散的工作队伍为伍。
这就引出我要谈的第二个因素，工作要有中心，富有创业精神的企业需集中精神发挥它的长处。每个大型公司都会失望地发现它不能满足的所有人的要求，美孚石油公司在买下蒙哥马利宝地后，很长时期内在为恢复元气而奋斗。
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