创业者的新生-走出失败-第18章
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防泄密先签保密协议
市场的竞争使得人才流动不可避免，怎样使人才流动的同时商业秘密不流动，怎样使商业秘密受到侵犯后能及时得到补救，是企业特别是高科技企业面临的不可忽视的问题，其中签订保密协议是关键。
保密：有约在先
胡一林作为一家高科技企业的老总，他深知技术乃科技企业的生命，因此在华霖公司成立伊始，他就在脑袋中上了技术保密这根弦。泄密主要是人为的因素造成，特别是公司的技术开发人员本身，他觉得解决这个问题的关键首先是要靠待遇稳住技术人员，其次靠法律的保障。
当胡一林重金吸纳第一批技术人员钱路和吴恬到公司时，他首先要做的就是要求签订带有保密条款的劳动协议。譬如该协议第7条约定：〃（2）由于乙方（钱路和吴恬）原因未按时完成工作任务和泄漏甲方（华霖公司）机密，乙方必须承担相应的经济损失和法律责任；（3）乙方在受聘从事有关专利、专有技术和技术秘密的经营管理和开发研究的，在技术合同解除后三年内不得从事与专利、专有技术、技术秘密有关的工作，否则以侵权论。〃对于技术的归属，劳动合同也做出明确约定：〃所用ic卡应用技术（资料、软件程序、硬件设计），包括乙方在职期间开发出来的软件、硬件技术，都归华霖公司所有；乙方不得将此项技术据为己有或转交他人作为产品开发之用；乙方调离时，应将所有资料、软件程序、硬件设计等归还华霖公司；乙方如有任何违约行为，华霖公司有权追究乙方的法律责任。〃
合同一签，胡一林就放手叫钱路和吴恬去开发项目了。仅1995年一年就完成了食堂售饭、商场管理、证件管理和考勤等系统的ic卡软件开发及硬件设计等工作，并在大专院校和企业推广作用，给华霖公司带来了相当的经济效益。
技术的脚步从来不会停留，华霖公司又开始了ic卡管理系统的升级开发。然而，危机却不期然悄悄衍生了。
跳槽：技术秘密连锅端
1997年5月，就在华霖公司以为钱路和吴恬在埋头开发技术项目时，他们却偷偷与武贝公司签订了一份合同。成立武贝公司金卡部。开始为武贝公司开发金卡业务，技术含量几乎就是华霖公司ic卡的翻版。
半年以后，武贝公司金卡部已略具雏形，钱路和吴恬又通过种种手段如价格、售后服务的承诺等等，将华霖公司的一些老客户转移到武贝公司。并在1997年底，一脚踹了华霖，投身到了武贝。
钱路和吴恬辞职后仅半年，华霖公司的销售收入就锐减。可武贝公司的金卡早已浮出市场，并且来势凶猛。金卡的『性』能几乎和华霖公司的ic卡一致。很快地，华霖公司从钱路和吴恬的去向、从原有老客户的去向中，终于找到了因果关系。
告他：保密协议不能白签
了解到问题的关键后，华霖公司以钱路、吴恬以及武贝公司为被告，一纸诉状告到法院。诉称，被告钱路和吴恬利用掌握华霖公司技术信息和经营信息和便利条件，与被告武贝公司共同对华霖公司进行不正当竞争，致使华霖公司产品销售明显下降，造成了重大的经济损失和商誉损失。故请求判令：1、被告立即停止ic卡管理系统的开发、销售、并销毁非法复制的软、硬件及各种资料；2、被告公开向原告赔礼道歉，并保证不再侵犯华霖公司的产品；3、被告赔偿原告经济损失、商誉损失30万元，并承担本案律师费及诉讼费用。
被告武贝公司辩称：武贝公司金卡部职员虽然在原告公司工作过一段时间，但是并没有掌握原告的技术秘密和经营秘密。当今ic卡技术已经是一种公开的应用技术，原告并不享有ic卡管理系统的专有权。武贝公司没有利用原告的经营秘密，法院应当驳回原告的诉讼请求。
判决：侵权行为成立
法院认为，华霖公司投入大量人力财力开发的ic卡技术，该公司对此项技术没有进行计算机软件的著作权登记，而是通过与员工签订保密协议和加强公司内部管理等方式进行保护，使自己的技术及其经营信息始终处于不为公众所知悉的秘密状态中。因此，华霖公司的ic卡技术信息和商业信息是商业秘密，应该受到法律的保护。
原告华霖公司与被告钱路与吴恬所签订的劳动合同、保密协议系双方的真实意思表示，合法有效，双方均应严格执行。武贝公司不能在法院规定的期限内举证证明在上述单位的ic卡管理系统工程中使用的技术，是其自行研制、开发的，还拒绝将该公司的ic卡管理系统软件 、硬件与华霖公司的产品进行对比鉴定，因此其主张没有依据。
依据《中华人民共和国反不正当竞争法》的有关规定，判决被告公开赔礼道歉、停止披『露』使用原告的商业秘密，并赔偿原告经济损失15万元人民币。
29如何对付竞争对手？
在推销商品时完全遇不到竞争对手的情况是很少的。如何对付你的对手，机智灵活地掌握以下策略，可能是制胜的法宝。
赞扬对手和尽量回避
推销员除了赞扬对手之外应当尽量回避他们。万一可能买主首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：〃是的，那种产品很好。但比不上我们的！〃回避竞争对手，就不会导致可能买主再去考虑其他商品。销售圈的座佑铭似乎应当是：〃各卖各的货，井水不犯河水。〃
不幸的是，这种办法往往并不是最佳策略。一个竞争厂家的牌子可能早已在可能买主的脑子里占据了很大位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的可能买主并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕推销员会指出他们的偏爱有问题。因此，保持沉默便可平安无事。 如果推销员决心要对付竞争对手，那首先就要探明竞争对手在可能买主心目中的地位。为了搞清可能买主都见过的哪些汽车和最喜欢哪一种，这样问：〃到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？〃对这个问题的回答可给有洞察力的推销员提供大量信息。如果可能买主的回答是：〃280zx赛车〃，那你再向他推销稳稳当当的四门轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类可能买主提供多么优越的购物条件，他们还会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车推销员都喜欢等可能买主看过了其它牌子的汽车再接待他们，这时，就有成交的希望了。
切忌迎头痛击
竞争对手是无法安然回避的，但不能迎头还击。在有必要对你的产品和对手的产品进行比较时，也不应做得过细和无所不包，最好是只谈论可能买主最感兴趣的那些特点。 如果把自己产品的相对优点全部讲出来，就会使对方『摸』不着头脑。
有人认为，最精明的办法是在可能买主头脑里为竞争产品播下一颗怀疑的种子。巧妙地将道听答案说的事情讲给可能买主听，或者是更加直截了当地表达出自己的意见。如果推销员和客户相互间比较熟悉，推销员就可以采取比对待陌生人更为坦率的态度。莫小看播下去的这颗怀疑的种子，它会生长成巨大的不信任……大到足以阻止可能买主去购买竞争对手的产品。
但是，推销员对竞争产品发出的这种非议必须有一定的事实根据。可能买主往往会带着这种非议去询问竞争对手，竞争对手可能会用令人信服的证据驳回这种非议，这时，头一个推销员就要彻底失信了。 但是，如果竞争对手的回答没有说服力，那么头一个推销员就会获得可能买主的信任并能与他做成生意。
承认对手但不轻易进攻
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈冲撞是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推断：他对另一个公司的敌对情绪所以这么大，那一定是因为他在该公司手里吃过大亏。可能买主的下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘。我应当先去那里瞧瞧。
不要轻易进攻竞争对手的原则同样适用于零售商。一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指……真正的钻石戒指。如果两家珠宝商都大肆攻击竞争对手，对钻石一窃不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假的货。两个珠宝商均不可依赖，最好还是去光顾相邻城里的首饰店。
一比高低
有些机械产品的生产厂家训练自己的推销员，要学会逐点逐条地把自己的产品与可能买主心目中地位最高的产品进行比较。有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪边占上风，就在哪边做个记号，并要求推销员在各点比较完毕之后，让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的推销方式，但有时也是必要和有效的，尤其是对比能按公正和客观的标准进行时。
还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和自己产品的名称，然后在下面写上各自的价格……比如前者为220美元，后者为250美分，竞争产品比较便宜，推销员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说：〃你看，这个特点值不值得您每年多花一块钱？这是非常保守的估计，不是吗？好吧，我们就这么算，这个产品保准能让您用10年以上，我们仍按最保守的估计，就说它能用10年，您便能得到10美元的好处。〃推销员就这样一个特点接一个特点地阐述，直到算出的额外价值大大超过那30美元的价格差。
有的时候，可能买主已经买过了竞争对手的产品，这时推销员在评论其产品时就需格外小心，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人鉴赏力提出怀疑。因此必须讲究策略，比如一个办公室档案设备女推销员就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有档案系统，重新装起一套价值近2000美元的设备。她没有让客户觉得他安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了：由于生意的扩大，条件的变化和新的办公机具出现，不赶快更新就要落伍了。
借题发挥
如果可能买主原来买的东西真不好，你就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的推销员，以此表示他们没有把顾客的利益真正放在心上。比如一个鞋店经理发现一名顾客穿着一双过短过宽的皮鞋，便可以用以下的话来赢得这位顾额：〃卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵�
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