人脉是设计出来的-第16章

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他问面试者：〃你大学学的是计算机吗？〃

他说：〃不是，我不靠大学里学的东西生活。〃

朋友接着说：〃那你就是自学这门技术的，是吗？〃

他说：〃不是，我学的东西是经过有关部门考核的。〃

朋友有点错愕，想结束这个话题，就说：〃你大部分知识靠自己摸索，后来，通过了软件工程师认证，是这样的吗？〃

他说：〃不是，也不能说全是靠自己摸索，我也向很多计算机人才学习过，知识的构成是多元的，我认为自己既有计算机专业学生的知识量，同时也具备很好的实战经验。〃


第35节：心境和顺，吸纳资源（3）


朋友说：〃那交给你一份开发的任务，你应该可以独当一面吧？〃

他说：〃也不能这样说，开发过程中会遇到很多问题，还是需要大家的配合，不能单靠我一个人……〃

当朋友的判断一而再、再而三被否定的时候，他已经对眼前的求职者无话可说，为了公司的名誉，朋友压抑了要把眼前这个人教训一番的冲动，平静地告诉他：〃面试结束，感谢您来应聘，请回去等消息。〃然后果断放弃了这名求职者。

朋友在事后分析当时的感受，他坦言，自己当时问的第一句话只不过是为了放松氛围，随意聊聊，既然面试者技术已经过关，不论他是大学里学的计算机专业，具备扎实理论基础，还是后来自学成才，具备很强开发经验，朋友都会把这个人安置到一个合理的位置上。

令朋友动怒的是，来面试的人有心理问题。不论别人说什么，他说都不，他怕别人给他定义，而自己又不能很好的概括自己的能力。否定太多，只能证明此人内心虚弱，不堪一击。这样的人，将来在工作出现错误的时候，很有可能习惯性地推卸责任。

技术能力平平，可以再学习，可是心理不健康或者人品有问题，就坚决不能录用了。

听完朋友的分析，当时，我就形成了一个认识，就是多给自己留心一下，审视一下自己与别人的对话时，否定的成分有多少，那些否定的语句是否暴露了自己的问题。

强大的自信就能包容

先来做一个假设，如果你的银行账户上有了六位数存款，你因为个人喜好，在旅游景点买了一颗假宝石，戴在了脖子上。这时候有人问你：〃你戴的宝石，成色不纯。〃

你会怎么说？你很有可能直接地说：〃这本来就是一颗假宝石。〃

再做一个假设，你的银行账户上只有三位数，你买了一条假的白金项链，也戴在了脖子上，有人问你：〃是白金项链吗？〃

你会怎么说？也许你会感到有点不好意思，因此未必会承认自己戴了假项链。
第36节：心境和顺，吸纳资源（4）


这就是人心的不同，人都有趋利避害的内心需求，人人都希望得到别人的肯定，不希望被人看不起。当一个人底气十足的时候，多数情况下不会介意别人的评判，敢于面对事实。而底气不足的时候，当然害怕别人问起。

你会介意别人对你的判断和评价吗？

是否介意，映射的是我们的内心强弱与否。当我们内心有强大自信的时候，我们能原谅他人那些无聊的判断，当我们内心薄弱的时候，我们才会介意和纠结。

提升满足感，壮大自信

要了解自己的优势，多发现自己的亮点，例如学历、工作年头、取得业绩乃至身高、体重、着装总有一样，会让你对自己很满意。当你找到最满意的一样时，在心里美美地感受一下生活的赐予，充分认识自己的优点，让那种满足感在心中生根。当别人攻击你的皱纹的时候，请回忆自己最美好的部分，你就会忽视那些挑剔的指责。毕竟在一个人的心中，记忆深的东西会越来越深，记忆浅的东西越来越浅。

当然，原谅别人也为了自己能更有时间和能量去提升工作能力，工作能力是你自信自强的基石。对你手头的工作，做一个理性的分析，深入了解本职工作需要何种人才，自己欠缺的能力到底在哪里。

在这个过程中，还可以在别人批评你之前，就主动请教别人。

例如，可以诚恳地与你的直接领导交谈，取得共识。如果感觉自己存在不足，那就去充电，如果你有点懒惰，就集中找一个时间，对自己狠一些，强迫自己报名参加大量聚会。你还可以观察你的领导还有那些优秀的同事，从他们身上你可以悟出自己的差距。

主动弥补差距，胜于与他人辩论。

一句话回味

语言帮助人们勾勒出现实的范围，心灵能理解的现实范围越大，说出美好语句的可能性就越大，现实的处境就会越来越顺。

第37节：随时推销自己，收获无意间到达（1）


随时推销自己，收获无意间到达

自我营销，见到机会不放过

做人脉，不能坐等人脉。

当自己不具备很多资源的时候，要主动把自己亮出去，自然会遇到欣赏你的人。

职场中，真正的聪明人是领导非常信任他，而同事们往往觉得此人很傻。

我有个同学现在已经是某家公司的高层，想到当年他的〃出位〃，总是令我很叹服。

当他还是一个领导们都叫不上名字的员工时，一次，公司举办了内部联欢会。会场上，老板突然心血来潮，想展示自己的音乐天赋，大家都知道领导是练过美声的，当老板发动唱歌的时候，大家谁也不肯唱第一首，纷纷起哄让老板先唱一曲。

老板有点不好意思〃自卖自夸〃，于是，开口邀请一个员工和自己〃对唱〃。

大家一听老板这么说，都悄悄不吭声了，这时，我那位同学站起来，自告奋勇陪老板高歌一曲。

一般人会猜测，同学的歌喉一定很棒，不然哪好意思献唱呢。

同学一张口，果然令四座震惊，他的歌声，实在令人不敢恭维。不仅天生一副破锣嗓，甚至走调歌唱得〃九曲十八弯〃。大家都暗暗笑，这不是自取其辱吗？

不过同学装作听不见大家隐隐传来的笑声，他唱得很投入，很放松，很坦然。联欢会结束后，不少同事都说同学不知天高地厚，丢人丢到家了。

同学也傻呵呵地说：〃我觉得自己唱得挺好的。〃引来哄堂大笑。

事后，同学和我说：〃我这么做，有我的目的。〃

联欢会后没多久，老板就给同学调到了身边。后来，又升任他为助理。

同学的这步棋走得很明智，唱歌是他最快地借机接近老板的好办法。

在大家都不好意思上台的时候，气氛很冷场，同学上了台，实际上也替老板解了围。而且，同学唱歌越不好，越显示出老板唱歌的水准，最后，他一切都显得很自然，不做作，展示了自己的大方和自信。

我这位年轻的同学，从走出职场第一步的时候，就算好了接下来要发生的事，并走稳了接下来要走的路。

电话总不响，你就打出去


第38节：随时推销自己，收获无意间到达（2）


你会不会主动和别人打招呼？

会不会主动联系别人？

当一个人开始主动的时候，所有的事情就会变得主动，例如，当你看到冷漠的人时，不妨主动和他打招呼，一个招呼就说明：〃我眼里有你。〃谁不喜欢自己被别人尊重和注意呢？你释放出善意，也会收获善意。如果你主动和公司的人打招呼持续一个月，你在公司的人气可能会迅速上升。　

社交中也是如此，当你得到了一个人的联系方式，他也得到了你的联系方式时，他让你等电话。你会不会傻傻地等一天？如果你等了，电话总不响，就直接打过去吧，也许他真的没那么忙。所以，你更需要主动。

当你给潜在客户打电话，你盼望一个合作的时候，难免会紧张，重要的是，你一定会遇到被客户拒绝的现象。

那么，主动把电话打过去，你该怎么说呢？

当客户完全对你没有了解的时候，客户感性上对你不信任，你可以考虑提及你现有的资源，让他对你产生信任感。

例如，如果顾客是A公司，而A公司和B公司之间有合作关系，你就要善于利用这层关系。第一个电话打过去的时候，简短地打招呼后，就应该说：〃我们是国内专业的培训公司。我们最近为B公司作了为期一周的培训，全体销售人员都参加了这次电话销售培训……〃

当对方在感性上有所认识的时候，你要继续进攻，对客户进行约见。

记住打第一个电话唯一的目标不是成交，而是索取见面的机会。

当然，约见客户是有技巧的，大部分的客户都会以忙为借口不见面，可是，谁都会忙，人们把忙当作了一种积极的做事态度。

你不应该否定这种状态，你也应该让客户懂得，你也很忙，然而，为了见到他，你特意向领导申请，并空出来两天的时间等待客户，给客户一个工作日，一个休息日的时间点，让客户进行选择，并诚恳地表示，你盼望见到他。只要有这种主动的精神，并且有这种符合人性需求的做法，你的重视就会引发他的重视。

第39节：随时推销自己，收获无意间到达（3）


在这样的指导下，把电话打出去，即使尝试一到两次被拒绝，基本在第三次，你就可以顺利见到你的客户。

最重要的人脉要留给自己用

当你成功地推销了自己，人脉就像滚雪球那样越来越大的时候，你就尤其要注意合理使用。

人脉是活的资源。

它对应的是人与人的互动，使用人脉的时候要密切关注他人的感受。

这里讲到的〃最重要的人脉要留给自己用〃，不是让大家自私地守住自己所有的资源，实质上盘活人脉也需要让人脉流动，请听我讲完以下的例子，你就明白我要讲述的方法了。

你有一个非常好的朋友，曾经你需要钱的时候，朋友毫不犹豫地借给你一万元，后来，你还了钱，内心还有满满的感动。

有一天，这个朋友向你借钱，你当然毫不犹豫地借给他一万元。他带着钱走了，后来他又找你借一万元，你又借给他了。接着，不多久，他又找你借一万元，你还是借了。最后，朋友又一次来借钱，你还会借吗？

你不借了，因为你感觉你的人情还完了。

人脉账户也正是如此，每个人回馈的次数都是有限的，如果你从一个重要的人物那里频繁地支取资源，超过了一定界限，等到积累到某一次的时候，你就没有机会了。例如，你有一个特别有本领的亲戚，平时，杂七杂八的小事你都去麻烦他，那么，到了有大事需要他帮忙的时候，可能会被拒绝。

三类关系谨慎用

第一类，个人成就极高。

这类人由于拥有丰富的社会资源，周围接触到的一切人对于他的身份和能力都是敏感的，这时，他也会敏感于自己的地位，会在和人的接触中对他人的利用保持敏感状态。

这类人也常常为人情所累，他们最盼望的就是享受自己能力带来的一切，又不必被声名所累，所以不能轻易打扰他们，即使他们是你的亲友。除非在自己非常必要的情况下，你提出合理要求，那时，他会顾念你从未提要求的良好秉性，在你为难的时候帮你一次。

第二类，在资源上，你不具备同等交换能力的人。

当别人给你一个西瓜，你只能回报一粒芝麻的时候，不要利用人脉。因为人都是期待同等价值回报的，尤其当不是你本人的需要，可能是你认识的一些人需要你去找这类人帮忙时，就需要相当谨慎，不要来盲目向这类人索取。

有人的性格